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书名：社区商务方式

作者：张兴旺

豆瓣评分：68

出版社：机械工业出版社

出版年份：2015-7-1

页数：156

内容简介：《营销的本质》研习和小米案例研究之路

2012年7月，我拿到了包政先生在中国人民大学EMBA课上“营销管理”的讲义课件和四天的课程录像。和所有的包政粉丝一样，十多年来，只要有可能，我就会将包政先生讲课或者演讲的资料搜集起来。后来才知道，这个课程是他《营销的本质》一书的核心内容。书的初稿内容，他早已经写了出来，一直在人大、清华的课上试讲和反复地改进。

我如获至宝，像武侠小说里突然得到了一个武功秘籍那样，开始了研习之旅。每一次看录像之前，总是先大睡一觉，而且不进食，以保持非常清醒的头脑和饥饿状态。

但几乎是每一次，不超过半个小时，我便会发现自己无法再进行下去。半个小时后，我若再继续下去，便会感觉非常困难，有时会累得睡去。《营销的本质》的内容，大大颠覆了我过去十年来从事《销售与市场》杂志编辑时对于营销的认知。讲营销，为什么要从亚当·斯密的分工理论讲起？对此我非常纳闷。

我开始改用最笨的方法，对着录像，把包老师讲的每一个字，在电脑上敲打出来，边敲打边学习。这样断断续续了三个月后，我将整个课程内容整理出来20多万字，存到手机上，反复阅读。

直到今天，我才明白为什么当初学习起来那么困难，因为《营销的本质》讲述的是一套思维，不是具体打打杀杀的做法。它是一套“内功心法”，虽然包政老师试图用很多案例来讲述他的理论思考，但因为我的“功力太浅”，始终处于一种困难状态之中。好在这套上乘的“武功秘籍”不因我的“内功太浅”而不宜修炼。

半年后，我误打误撞做了秀域美容连锁—平生第一个咨询项目，效果非常好。几个合伙人很惊讶，我也很兴奋，因为走进企业，发现看到的东西完全不一样了。不觉间，“内功”精进了一大截。我感觉很奇怪，难道我也和《天龙八部》里的段誉那样，机缘巧合，偶得了上乘的武功心法宝典？

受此鼓励，我几乎把所有碎片化的时间都用在听这一课程录音和阅读上，有时特意不开车，在上下班的路上反复研修，不断思考、揣摩。

到2013年上半年，小米的崛起引起了全国企业的关注。我断续阅读了一些关于小米的资料和报道，发现小米成功背后的一些做法，和包政老师课程里讲述的理论内容相吻合。小米不正是靠社区的实践成功的吗（2007年年底，包政老师在《销售与市场》杂志举办的年度营销盛典上，第一次提出建立社区的概念，当时没弄明白讲的是何用意）？于是我开始做小米的案例研究。

2013年7月的一个晚上，我兴冲冲地带着初步研究的小米案例去见包政老师。他听完我的报告，没有做过多的点评，告诉我小米的案例研究需要重新做，要清空头脑中的理论认知，不是要带着理论去找事实，去验证理论的正确；要回到一线，去寻找事实，忘记头脑中所有的理论，只需要去寻找事实，不带理论偏见地把事实找出来、罗列出来。然后再来分析事实是否和理论有相吻合的地方。如果不是，要先遵从于实践。

现在想来，那是一个非常重要的晚上，包政老师就那样轻轻一点，让我明白了，上乘功夫的修炼方法原来是如此明了和简单。

此后的几个月，我便从头开始，将小米从创办那一天起，做了哪些事，全部按照时间的顺序找来。所幸的是，小米的论坛和MIUI论坛几乎记录了小米从创办那一天起的大部分事情。铺天盖地的媒体报道、雷军的演讲，我也一一搜集出来，按照事情发生的先后顺序进行排列。这样阅读了大约有百万字，查看了大约几千张。

当把这些资料按照时间轴的顺序罗列和复盘出来，从这些事实里，我看到了不一样脉动的规律。到2013年10月底，我将这些主要事实向包政老师再一次做了汇报。这一次他非常兴奋，给了很深入的点评。我们发现小米真的走进了一个不一样的商业世界，小米的实践为包政老师关于供求分离之后，供应者和需求者应当一体化的理论提供了案例。

那时本书和此后训练营课程的内容架构雏形便就此形成。

之后，我一直专注于小米成长的发展，不断将小米新的实践补充上来。2014年举办了近20场训练营，超过50场的巡回演讲，这中间，我不断地和包老师讨论小米的若干事实。

从2013年年底包政老师在训练营开讲《营销的本质》，再加上正确地研究小米的案例方法，一年下来，我发现内力不断精进。2014年，忽然有一天便开悟了，对于《营销的本质》所讲内容有了整体的美感，原来包政老师发现了企业经营方式进化的一般性规律，企业的经营方式也是有生命的，这和生物界的进化规律一样，从简单到复杂，从低级到高级。从大量销售方式到深度分销方式再到社区商务方式，这些方式通过市场协调（看不见的手）和管理协调（看得见的手），不断进化，这背后最为底层的动力是供求分离之后供求必须一体化的矛盾。企业必须适应变化的环境，改进自己的经营方式，否则即便是曾经强大的“恐龙企业”也一样会被淘汰。

这期间，我对这一时代的环境正在发生着怎样的变化，也有了更深入的理解。

除了在消费环境中，供应远大于需求，产能过剩这一事实，企业间还面临着激烈的竞争，利润下降，但所有的企业依然沿着工业时代规模化思维、量产量销的路子在走，以打败竞争对手来获得自身的存在价值。更为重要的是，技术驱动着时代变迁，互联网和智能手机的出现，将和当年蒸汽机的出现驱动世界走向工业时代一样，使我们从工业时代的商业世界走向移动互联网时代的新商业世界。这两年智能手机的极大普及，使得手机成为人类的类似肝、脾等器官一样的东西，离开它便让人感觉到不舒服。由此，我们将进入一个不一样的时代，我们的生活方式、工作方式、经营方式都将会有很大的不同。没有人再否认移动互联网时代的到来对我们的影响之大，未来再也没有传统企业和互联网企业之分，所有的企业都将是互联网企业。我们必须用移动互联网时代的理论和思维来指导工作，而不再用旧的工业时代的商业逻辑和思维来指导工作。

不约而同，转型的焦虑成为传统企业共同面临的问题。

研习到2014年年底，我发现《营销的本质》竟然还是传统企业互联网转型的一本思维秘籍。内力的不断提升，使得此时的我可以部分驾驭这一思维了！

2015年春节前夕，包政老师发来几年前中国人民大学对于他的导师徐昶教授的一段访谈文字。

2015年春节，包政老师发来他写的丛书后记—《谨以此丛书献给我们的导师徐昶教授》。其中记载2014年10月，徐昶教授去世，当时包政老师正在美国。朴实、无华的文字里，我除了读到他对徐昶教授的哀思，还找到了他传授研习《营销的本质》正确方法的来源。

徐昶教授是真正懂得“理论联系实际”的大师，他带出来一批优秀的弟子。徐昶教授有生之年，“一直确信依据本土实践建立起来的理论体系，可使人懂得如何去思考一个企业及其管理问题，以及如何把握事情的本质，把握事情背后的真相”。“从实践到理论，再从理论到实践”，便是他发现根植中国本土企业理论的瑰宝级方法。

包政老师正是据此，十年磨一剑，写就了《营销的本质》一书。

原来，我研习的不是《营销的本质》，而是中间流淌的精神和使命！

张兴旺

2015年1月

作者简介：张兴旺，包政先生弟子，包子堂创始合伙人，管理智慧自媒体创始合伙人，社区商务研究专家，《销售与市场》杂志前主编。

《互联网+：小米案例版》（刘润（著））电子书网盘下载免费在线阅读

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书名：互联网+：小米案例版

作者：刘润（著）

豆瓣评分：70

出版社：北京联合出版公司

出版年份：2015-5-1

页数：288

内容简介：编辑推荐

1、“互联网+”上升为国家战略，第一本讲透“互联网+”的书

在商业环境巨变的今天，小米就是“互联网+”的“达尔文雀”。它通过充分利用互联网，实现了创造价值和传递价值的改变，成为“互联网+”的标杆企业。本书以小米为典型案例，讲述传统企业如何进化。

2、小米人口述“互联网+进化之道”，著名财经作家吴晓波赞赏推荐

小米科技联合创始人、总裁林斌，小米科技联合创始人、副总裁黎万强，小米科技联合创始人、副总裁刘德，小米科技联合创始人、副总裁洪锋，小米科技联合创始人、副总裁黄江吉，小米网售后总监张剑慧，小米网售后高级经理孙波，小米网新媒体总监钟雨飞，小米科技MIUI研发总监李伟星，小米客服高级总监杨京津，小米之家贵阳店长曾鸣，小米科技投资人、晨兴资本董事总经理刘芹等亲自口述。

内容简介

1835年，达尔文周游到加拉帕戈斯群岛，发现十三个小岛上同一种雀的喙部有直有弯，这激发他的思考：物种随着环境的变化而进化。达尔文因此提出了著名的“进化论”，这种雀也被称为“达尔文雀”。

在商业环境巨变的今天，小米就是“互联网+”的“达尔文雀”。它通过充分利用互联网，实现了创造价值和传递价值的改变，成为“互联网+”的标杆企业。

非常幸运，我和小米公司一直有密切的联系，小米的几位联合创始人、高管和同事也都是我的好朋友。我的研究得到了他们很大的支持，在小米高速成长的繁忙工作中，他们依然特意安排时间接受了我的访谈，让我能非常全面地、解剖式地研究小米这个“达尔文雀”。所以，我要非常感谢我所有的访谈对象：

小米科技联合创始人、总裁林斌

小米科技联合创始人、副总裁黎万强

小米科技联合创始人、副总裁刘德

小米科技联合创始人、副总裁洪锋

小米公司联合创始人、副总裁黄江吉

小米网售后总监张剑慧

小米网售后高级经理孙波

小米网新媒体总监钟雨飞

小米科技MIUI研发总监李伟星

小米客服高级总监杨京津

小米之家贵阳店长曾鸣

小米主要投资人、晨兴资本董事总经理刘芹

如果说，我的上一本书《互联网＋战略篇》向传统企业讲述了外部环境的变化，我希望通过这本书对小米的研究，讲述在""互联网＋""时代，我们从小米身上可以学到什么？应该发生哪些进化……最终帮助传统企业成功转型。

媒体评论

互联网对传统行业的渗透性已经到了最后也是最关键的阶段。小米的崛起是近年中国商界重要事件之一，它的经验对于互联网和制造业的融合有着重要的参考意义，无论对传统制造业还是对互联网企业而言，都是如此。小米如何用“互联网+”改变了手机业？刘润的书中给出了答案。——著名财经作家 吴晓波

作者简介：作为曾经的微软高管，刘润先生离开供职近14年的微软后，创立“上海润米管理咨询有限公司”，利用自己多年在IT、互联网业的洞察、经验等，致力于帮助传统企业拥抱互联网，顺利完成互联网化转型，实现原子和比特的结合。

刘润先生目前服务的机构有：著名香港企业家李家杰先生（清华大学名誉校董、恒基兆业地产有限公司副主席兼执行董事）私人顾问，海尔集团（全球第一白电品牌）战略顾问，中远国际（中国最大物流集团之一）高级战略顾问，著名风险投资机构晨兴资本（投资过搜狐、迅雷、YY语音、小米等）高级顾问，互联网创业家谢晓先生（荣登《财富》杂志“2012年中国40位40岁以下的商界精英” ）战略顾问等等。

除了工作、公益，刘润先生爱好旅行，徒步过戈壁，环骑过青海湖，到达过珠峰大本营，登上过南极大陆，抵达过北极点，探访过进化岛，并著有畅销书《2012，买张船票去南极》《人生，就是一场突如其来的旅行：从微软到北极点》，《互联网+战略篇:传统企业，互联网在踢门》等。

其实小米的崛起绝对是平地惊雷类型的，当时发布米1，我之前还不知道，后来看到有报道说小米公司怎么怎么，当时还觉得这名字起的--但是一看配置我就傻眼了这跟我刚用三千买的g10基本一致啊，甚至还压过一头，当时就想着上了大学把这个卖了然后还能买个小米。当然这也是当是不懂行，小米的初代产品还是挺粗糙的，但是毋庸置疑的是，米1的发布成功搅乱了市场，把各大厂家的价格线全部下压，用我们比较熟悉的段子说，这一步成功的把大家跟自己拉倒同一水平线（并不是完全一致）。

不花一分钱广告费，一个新品牌手机一年卖100万部，依靠传统销售渠道真是不敢想象。

最后小米能实现目标，主要是借力社会化媒体进行内容营销，这也是社群营销的关键所在。

小米的崛起离不开社群营销，那小米又是如何社群营销的呢？

是参与感，正所谓互联网思维核心是口碑为王，口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感。

小米的把粉丝用户定位发烧友极客的圈子，寻找目标人群喜欢聚集的平台，让粉丝用户做品牌形象代言。

1微博获取新用户

2论坛维护用户活跃度

3微信做客服

增强参与感

开发MIUI室让粉丝参与其中，让粉丝提出建议和要求，由工程师改进极大增强了用户的主人翁感。

1开放参与节点

2设计互动方式

3扩散口碑事件

雷军创办小米是为了国货强大崛起。根据查询相关资料信息，雷军一手创办的小米代表着性价比，品质，时尚，和其他明星企业不一样，小米成立的时间只有十几年，在这十几年里，雷军非常成功地把它推向了时代前列，并成为一家明星公司，这显然是很多人梦寐以求的，而他无疑是这方面的典范。雷军创办小米是为了国货强大崛起。尼彩手机是由尼彩科技集团出品，尼彩科技集团是在香港注册的并专业从事手机研发、生产、销售、服务于一体的高科技企业。尼彩手机将前沿消费电子讯息与全球手机潮流设计相融合，以时尚外观及流行应用获得不少消费者的青睐。

小米公司战略目标分析

一、背景介绍

从09年至今，我国移动电话通讯业发展迅速，手机的普及率和拥有率也迅速上升，3G智能手机已开始渐渐被人们所拥有。截至2012年2月，中国手机用户总数将近10亿用户，中国成为全球最大的手机市场。面对着上万亿元的巨额蛋糕，国内外手机厂家正在虎视眈眈的瞄准中国市场。国产手机遭遇苹果、三星、HTC、洛基亚等众手机厂家的围追堵截，而小米手机作为国产手机中的神机，异军突起、一路高歌猛进，每轮发售都会掀起抢购热潮，创造了国产手机的销售神话。

在2013年1月初举办的“2012中国商业模式高峰论坛暨2012中国最佳商业模式评选颁奖典礼”上，小米公司获得了最佳商业模式创新奖。小米公司的获奖理由是“创造了一套线上销售的新模式，成为业内快速崛起的典范。”这一奖项，恰好说明了小米手机的成功，关键在于它独特的商业模式！

本文以小米公司为研究对象，通过对小米团队、营销环境、市场定位、运营模式、盈利方式等方面进行基本分析，还原了小米手机崛起的前因后果，并探讨了小米公司所面临的挑战和未来发展策略。

二、竞争环境分析

1、社会环境

中国拥有137亿人口，占世界人口总数的的1/5。据三大运营商披露的数字，截止到2012年2月底，中国手机用户规模已达到10亿的规分析

模。其中中国电信手机用户数量为1323亿户，包括4115万的3G用户；中国移动用户规模达到6614亿户，包括5658万3G用户。而中国联通在3月15日公告中称拥有1601亿的2G手机用户以及4590万的3G用户。三者相加，中国手机用户已达9997亿。因此，中国的手机市场拥有巨大的发展空间和市场容量。

2、消费环境

我国近年来移动互联网发展迅速，软件硬件同步发展，移动终端的功能不断加强。消费者对手机定义已经从以往的单一通信设备转向成多功能个人媒体娱乐中心，而我国消费者文化水平不断提高也使得他们对于新鲜事物的接受程度提高，时间缩短。在很多消费群体中，“玩手机”已经不是一种概念，而是实实在在的娱乐，在等人、坐车甚至在上厕所的时候，都可以使用其移动终端设备进行快速娱乐。

随着中国居民人均可支配收入不断增加，人们消费追求更加时尚、简约实用、性价比高手机。根据互联网消费调研数据，售价在1000-2000元之间的智能手机备受用户关注，获得343%的关注比例。其次为2001-3000元价格段机型，关注度在两成以上。3001-4000元、4000元以上及千元以下智能机型用户关注度较为接近，均在13%-15%之间。

3、科技环境

随着科学技术的发展，中国手机的发展历程大致可以分为模拟手机时代、G S M 时代、25G 时代和 3G 时代。每一次手机行业的更新换代都是各大手机厂商的机遇。3G 时代来临使中国手机市场重新洗牌，也使定制手机成为手机市场发展的趋势，消费者看重的不仅仅是手机产品的本身，还更加注重多样化，个性化的服务，国产手机企业拥有“近水楼台先得月”的优势。随着单芯片技术的出现，以往在手机主板上所必须的功能模块集成到一块芯片上，成本、空间的节省是非常直观的。高通公司的单芯片解决方案使手机功能增多、性能增强、通话和待机时间增长，减少芯片组面积、成本减低和缩短产品上市时间。因而，单芯片技术成为了解决手机“瘦身”的良药，也给新颖款式的手机在设计上留下了更大的想象空间。

4、市场竞争环境

目前智能手机行业竞争激烈，而且愈演愈烈，国际智能手机生产巨头已经进入“战国时代”。三星、苹果、诺基亚、黑莓和 HTC 构成了智能手机领域的五大巨头，市场占有率超过了 75%。苹果依靠产品创新和强大的营销能力成为了市场上的最大赢家，是智能手机领域利润的最大获得者。三星抓住智能手机发展的机遇，迅速抢占市场份额，现在已成为最大的智能手机厂商。反观诺基亚，其市场份额迅速萎缩。迫于竞争压力与微软合作开发 windows phone。有着深厚技术积累的摩托罗拉移动被谷歌收购，索尼收购爱立信持有的索爱股份，将索爱变为其全资子公司。此外，智能手机企业之间掀起了规模浩大的“专利战”，使竞争进一步升级。

在国内，传统渠道品牌联想、金立、OPPO、步步高凭借其完善的渠道网络，市场占有率都得到急速发展，同时在三四线城市的市场开拓方面走到了前列。运营商品牌华为、中兴、酷派通过与移动运营商的。

小米1是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。第一代小米手机于2011年10月正式发布，售价1999元

小米2于2012年8月16日在北京798艺术中心正式发布；小米2采用43英寸342超高PPI 触摸屏，处理器采用全球首款采用28纳米四核15GHz处理器的高端智能手机，被媒体称为“性能之王”、“性能怪兽”！配备2GB RAM和16GB机身内存，新一代背照式800万像素主摄像头，200万像素前置摄像头，硬件配置震撼。

小米2A是小米公司于2013年4月9日米粉节上推出的新款机型。其作为小米2S的青春版，硬件配置较比小米2S有所缩水，同时价格也较比小米2S低。配置方面，该机搭载了一颗主频为17GHz的骁龙MSM8260A Pro双核处理器，该处理器采用28nm技术，在功耗和性能上达到了较好的平衡。

2013年4月9日下午小米科技在北京米粉节上发布了两款新品——小米2S和小米2A。小米2S外观与前作小米2并无区别，主要针对处理器及摄像头（32GB版）进行了升级。

2013年9月5日下午2点，小米公司在北京国家会议中心举行新品发布会，正式发布其产品小米3。采用了全球首发的NVIDIA Tegra 4和高通骁龙800最新版“8×74AB系列”中的 8274AB（联通制式） 和 8674AB（电信制式）顶级四核处理器

小米4是小米公司于2014年7月22日下午2点，在北京发布的第四代小米手机,小米4搭载高通骁龙801(V3)25GHz处理器，提供前800万和后1300万像素索尼f/18摄像头。运行基于Android 44的MIUI 6系统。相较于前代小米手机来说，工艺方面有了较大的进步。

小米4C是小米4i的国行版本，自称为“安卓小王子”，于2015年9月22日发布。小米4C采用5英寸1080p屏幕，采用一体化聚碳酸酯材质机身（不可拆卸），搭载骁龙808六核处理器，配置与小米4i相比更加强大。拥有多彩配色可选。

小米4S，于2016年2月24日发布小米4升级版小米4S，售价1999元配备64位骁龙808处理器、采用金属与双面玻璃的经典设计，加入时尚的线条与纹理，同时还拥有简洁、轻薄的外观。全网通20以及搭载指纹识别的时尚5英寸屏幕手机

小米note 发布于2015年1月15日，分为两个版本即小米Note标配版和小米Note顶配版，小米Note售价分别为2299元起和2999元小米Note作为旗舰机型不仅拥有双卡双待功能，同时还支持移动/联通双4G，其所支持网络制式为5种，频段覆盖更是达到了15个之广。

小米公司于2016年2月24日正式发布的年度旗舰手机第五代小米手机，也是2016年小米最为重要的产品之一。小米5搭载骁龙820处理器，采用了微晶锆纳米3D陶瓷机身，相比玻璃材质成本贵75%，高达8莫氏硬度，坚固耐磨，16道工序精工打造，带来天然温润。

小米Max是在MIUI8发布会上发布的，这也是小米历史上首次采用644英寸的大屏，是一次努力的尝试，但是发布之后备受大屏手机用户的欢迎。该机采用了650/653的处理器，在性能方面做的非常出色。也同时搭载了4850mAh的大电池，续航都不是问题

小米5s在2016年9月27日正式发布，采用定制高亮屏以及骁龙821旗舰处理器，首创无孔式超声波指纹识别，“暗夜之眼”超感光相机。配备能刷卡的NFC 功能，更快的4G+网络、高达600nit 高亮度压感屏。众多黑科技，正在改变着手机体验的一点一滴。

小米5s Plus搭载了骁龙821处理器，最高主频可达到235GHz，采用了57寸的大屏，后置的指纹识别。全新的黑白方案双摄。该机目前售价2299元起

小米5c是在今年的2月份澎湃芯片发布会上发布的，该机摄像头采用了和小米5s差不多的暗夜之眼相机。前置的指纹识别。流行的外观设计。澎湃快充。目前，该机售价1299元。

小米MIX是北京时间2016年10月25日小米新品发布会上，发布的一款概念手机。硬件方面，小米MIX采用64英寸屏幕，骁龙821,4+128GB，1600万像素PDAF相机，4400mAh电池，支持QC30，支持高精度SAP辅助定位，支持HD高清音质。并且MIX还有尊享版，搭配6+256GB内存，配有专享定制真皮保护套。售价方面，小米MIX售价3499/3999。

小米Max 2是小米公司2017年5月25日发布了一款电池容量达5300毫安的手机，该机将主打大屏大电量。小米Max 2搭载高通骁龙625处理器，辅以4GB RAM+64GB/128GB机身存储，配备双功放扬声器。增加了分屏功能，小米Max 2 4+64GB版售价1699元；4+128GB版售价1999元，2017年6月1日线上线下现货发售。

小米Note 2是小米公司2016年10月25日在北京大学体育馆举办了发布会，会上带来了其最新旗舰产品。该机拥有双曲面屏幕，在时尚而富有科技感的外观下，该机的定位自然是年青一代的用户群体。颜色方面，小米Note2拥有亮黑色以及冰川银配色。

小米手机6是小米公司在2017年4月19日正式发布旗舰机，成为国内首款配备骁龙835处理器的手机。 相关售价为：小米6+64GB版售价2499元，128GB版为2899元，陶瓷尊享版为2999元。

小米5X是同期MIUI9发布会上发布的，该机最大的亮点就是变焦双摄，采用了和小米6旗舰手机同样的双摄方案，隐藏式的天线。外观方面采用了最流行的外观。另外，还有小鲜肉吴亦凡的加持，更让这款机型在线下更具有竞争力。