“互联网+”是什么鬼？

怎么突然间“互联网+”受到那么多企业和运营商追捧呢？

首先给大家讲解下，什么是“互联网+”。简单来讲“互联网+”就是互联网+各个传统行业，但是并不是简单的相加，而是利用互联网平台已经信息通行服务，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展形态。

在去年好屋中国董事局主席汪妹玲女士以“互联网+房地产的‘创客’”为主题，与现场来宾分享其不凡的创业思路和极具前瞻性的众创平台模式。她指出，当下互联网在重构整个生态链、产业链，而各级政府也在大力鼓励创新创业和全民创业，这是一个好的时代。同时，汪妹玲看到了近两年很多地产开发商在做产业园，这也为创客提供更大的产业发展平台。这种前瞻的、有社会责任的创新行为将带来整个社会创新机制的转型和完善，对于地产行业来讲，创客需要提供给更多人一个低成本、便利化、全要素、开放式的创业体系，如此才能获得更多的客户满意度和客户尊重。

最近，支付宝晒出一份“互联网+政务”的成绩单，从一个侧面反映，从一个侧面反映了各地政务服务公共服务的触网指数。支付宝数据显示，一、二线城市在推进互联网＋政务服务上更加积极。互联网＋政务服务数量排名前十的城市，绝大多数为一线或新一线城市，分别提供了至少53项服务。其中，深圳以83项服务位居榜首。互联网＋政务区域差距明显，但支付宝数据同样可以看出，三、四线城市互联网＋政务的使用人数正在以更快的速度增长。去年，230个地级市公共服务使用人次以10倍的速度在环比增长，河南济源市更是以110倍的环比增长位居榜首。

湖北商贸学校也相继推出互联网+计划，湖北商贸学院“互联网+武术”大学生创业项目在该校体育馆举行启动仪式。该项目以“传承中华文化，发扬武术精神”为宗旨，将传统的武术培训和互联网相结合，为广大武术健身爱好者提供线下武术培训与线上武术产业服务。据了解，该创业项目采取O2O线上线下相结合的模式，线下以少儿武术培训为主，线上以预约教练及其他服务为主，提倡以客户为主，打破传统消费方式，变固定消费为主动消费。作为一个正在兴起的产业，武术无疑是一个极具优势的产业，国家政策的支持，市场机制的不断完善，消费需求的的愈加旺盛都将成为这个项目的背景优势。他们为此针对少儿群体专门开发了“三字经拳”及“千字文拳”，将趣味教学、心理指导相结合，成为项目的一大创新和亮点。

“互联网+”把传统的行业的搬上了网络这个大平台上，面对的资源更丰富，面对的人群更广泛。面对现在的局势，要想开启“互联网+”新模式，首先要拥有一个互联网的入门券，那就是网站。在这个互联网+的热潮中，H5响应式网站表现更为出色，但是面对建设响应式网站的种种复杂繁琐的建设过程，让很多人摸不着头脑，为了解决这类问题，可以借助建站宝盒响应式自助建站系统来完成响应式网站的建设。

企业为什么要做互联网+：http://wwwiispcom/news/messviewphpID=20776

对于市场,没有仔细的分析就没有发言权,企业作为市场的一部分,案例分析理所应当的被企业越来越看重。那么下面是我整理的相关内容，希望对你能够有所帮助。

一

小城市微信创业也可以月入数万

从卖出第一件东西到现在，猫小白以下简称小白的微信朋友圈营销生意已经做了大半年，月流水也从几万增长到了几十万。

“我是比较早在朋友圈卖东西的一批人，当时已经有报道说有人在朋友圈做到了百万月流水，觉得自己也很快能达到，但是做下来发现不那么容易。”小白对记者说，“跟你想的也不一样，你在大城市看多了高富帅，遇到小城镇的人，你会发现其实你不懂他们”。

去年8月，小白注册了公司开始正式经营她的朋友圈生意，公司的名字叫“猫乌兹”。在此之前她在朋友圈自己卖东西，已经做到了一个月过万的营业额。小白所在的杭州北部小镇经济水平相当于四线城市，创业路径也与高富帅云集的北上广截然不同。

从淘宝到微信的移花接木

小白的商业模式非常简单，从淘宝蒐罗好商品，把发到朋友圈，再加上自己的描述，有使用者看到，就通过微信与她联络，她再从淘宝下单，把商品直接快递给使用者，她卖给使用者的价格比淘宝的略高，赚取中间差价。

这一模式看上去让人匪夷所思：为什么使用者不直接去淘宝找呢

“那是你们的想法，淘宝对四五线城市的人来说太难驾驭了。”小白说：

1、你在实体店看到一款商品觉得很中意，觉得价格高，实体店家会拍著胸脯跟你说我们的货淘宝没有，其实都是有的，只是使用者搜不到。很多人在实体店拍了照片来找我代购，我都在淘宝帮他们找到了，但是这对他们来说很困难;

2、就算找到同款，有的卖几十，有的卖几百，可能是同一样东西，买便宜了你会担心质量不好，买贵的你会担心被坑;

3、很多中老年人会用微信，会用朋友圈，但是根本不会用淘宝，那对他们来说太复杂了。在小城市这些人的消费需求也很旺盛。”

小白表示，很多年轻使用者消费能力比较强，在朋友圈看到喜欢的东西直接留言就买了，不会为了几十块钱的差价费力去淘宝。

不过支付仍然是一个大问题，很多中老年使用者不会使用支付宝，子女为了防止其被骗也不会给他们系结银行卡，于是小白以自己所在的小镇为核心，在周边小镇开设了几个实体店，一方面用做仓储中转，另一方面可以在一定程度上解决支付和物流问题，使用者去实体店提货和支付，还可能促成二次交易，而实体店基本可以自负盈亏。

小城市消费怪象：使用者嫌便宜

小白所在的小镇没有麦当劳肯德基，没有ZARA、优衣库，也没有家乐福和沃尔玛，美特斯邦威成为了当地最大的服装连锁，另一方面iPhone 5S、移动4G、智慧电视等广告并不鲜见。

“其实这里的消费水平已经上来了，但是商业环境没有跟上。”小白说，“没有大型连锁的参照，商家的定价都很随意，慢慢的消费者就接受了这样的定价，他们会觉得花五六百买一双鞋，花一两千买件外套都是很正常的事情。”

小白从自己最熟悉的女装、女包和化妆品入手，一开始挑选客单价比较低的商品，以为会比较好卖，不过随后发现很多人并不买账，甚至有买家说东西太便宜，怕质量不好。

“要便宜有凡客，还有淘宝。”小白说：“其实我们这也有不少人在凡客和淘宝买东西，都很便宜，最后发现质量都不太好，慢慢的他们也就不太接受便宜货了，尤其是鞋和包。”

于是她开始逐步挑选客单价比较高的商品，从款式到质量也相应有所提升，而此前低客单价的商品仍然在售，不过比例有所下调，小白表示，一开始她把价格区间定的太过狭窄，事实上消费者的承受能力弹性是很大的，几十块到几千块的东西都会有需求。

从激进到冷静：人才是最大瓶颈

注册公司后小白就已经不是单打独斗，除了实体店的人员、公司的财务和行政人员，她还扩张了几十个代理，代理转发朋友圈促成交易，抽取提成。

在创业初期，配合地面活动和当地媒体、论坛、微博、微信宣传，加上代理的扩张，利润一下子从每月几千提高到了几万，也开始有厂商直接过来联络合作，兴奋的小白觉得以这样的速度扩张下去，很快就能超过韩都衣舍等淘品牌。

于是小白开始筹划线上下进行扩张，按照一开始的计划，猫乌兹的实体店将在2013年年底前扩张到7家，不过截至2014年初，实体店仍然只有两家。营收增速也开始放缓。

紧接着初期的粗放式经营也开始遭遇各种问题，一些股东开始失去信心退出，也有股东因为意见分歧退股，订单量增大后人工成本也开始上升。不过小白并不担心这些问题，股东的退出并没有给她带来资金压力，而订单量也可以被代理消化，事实上她面临的真正问题是人才。

“线上订单量已经超过一半，不过还有很多希望去线下看实物后决定是否购买，实体店肯定要扩张，但是没有人来管。”小白说，“同一个实体店，会销售的和不会销售的人来管，营业额能差好几倍。”

同时代理们的销售能力也参差不齐，多的一个月能拿到五六千的提成，少的则一个月只能促成十几单交易，尽管代理的扩张并不带来直接成本，不过管理上的隐形成本也很高，我自己不能兼顾那么多，但是没有得力的人来管理。

此外CRM客户关系管理成本也逐渐上升，小白意识到做网际网路生意，必须知道客户是谁，随着客户的增多，她一人也无法完全兼顾。

“最近我在重新思考，包括品类、销售和管理方式，都需要调整，我有很多想法，但是需要得力的人去执行，我相信这个问题会逐步解决。”小白说，“我现在最希望实现的，就是微信开放支付介面，那肯定会带动微信电商的爆发。”

第一步提醒：微信创业也有极大的风险

有人说目前微信创业正当时，这话听起来不假，现在是进入微信创业的最佳时期，不过最后谁能借微信平台成功不好说，不是每一个进入者都会取得成功，成功的路上需要垫脚石，大部分的微信创业者都将会铩羽而归。

微信创业热离不开风投的支撑，风投曾吹起了一个又一个市场泡沫，如今风投们把目光聚焦在微信上，某公司在过去9个月时间内以月均1~2个专案推进微信创业投资。众多创业大赛出现许许多多微信创业者的身影，现在一提到微信创业，风投们都会格外关注两眼，生怕错过了任何有潜力的暴富专案。如今风投们的眼里，全是微信造富梦，全然不顾微信创业的风险性，微信不比网际网路，网际网路是公用的，而微信是企鹅的，企鹅一个政策就可以抹杀一群创业者的希望。

微信搭台，不是免费给别人唱戏的，微信的地盘马化腾做主，张小龙说的算。前期准备在微信上做营销的、搞自媒体的，待微信50出来之后，不知道多少营销大号之前耗费大量时间做的努力将瞬间化为乌有，做自媒体的价值也大打折扣。这只是微信50，哪天再出个60、70、80，一一批批的创业者都有可能会撂倒，微信是腾讯的，人家的地盘人家说的算，你免费用人家的东西，没有理由不服从人家的安排，就算你不服，人家也懒得理你。伴君如伴虎，哪天张小龙不高兴了，就把游戏规则改了，怎么死的都不知道，也没处说理去。

而去年11月下旬，一直宣称自己不做电商，不碰营收，且已经暂停试水电商一年之久的微信悄然上线了微信“精选商品”，并有着愈演愈烈的趋势，而同时，很多人其实已经发现，原来入驻微信“精选商品”频道的运营团队不是别人，正是腾讯自己的电商网站“易迅网”。2013年12月5日，易迅网放出讯息，正式推出“易迅+”战略，将之前由易迅商城负责运营的微信“精选商品”升级为“微信商城”，就此，微信涉足电商领域的序幕正式拉开。同时，拉开序幕的不止是电商，还涉及移动支付、建站服务、微信运营等多个领域。

二

微信火了以后微信营销就开始热起来，但是“漂流瓶”、“附近的人”等功能更适合个人社交，对于企业营销来说只是小打小闹。微信公众平台的推出，才让微信的营销价值逐步显现，因此微信公众平台也成为企业微信营销最重要的平台。

最近一段时间以来，很多朋友通过不同渠道询问，微信公众账号究竟应该怎么样运营微信公众账号运营有哪些基本的原则和规律现在结合新桥公关十个多月的微信公众账号运营经验，做较为系统的梳理，抛砖引玉与各位探讨，同时也作为对这些朋友询问的统一回复。

首先，谈谈微信营销的逻辑。

不建议企业将微信作为销售平台，现在不缺渠道，开个网店再容易不过了。企业缺的是品牌，缺的是信任，如果使用者不接受你的品牌，不信任你，你的销售只会让使用者反感。

企业应该将微信作为品牌的根据地，要吸引更多人成为关注你的普通粉丝，再通过内容和沟通将普通粉丝转化为忠实粉丝，当粉丝认可品牌，建立信任，他自然会成为你的顾客。

营销上有一个著名的“鱼塘理论”，具体的内容大家可以去问问度娘，在此就不赘述。微信公众平台就相对于这个鱼塘。

这些就是微信营销的逻辑。

接下来，谈谈微信公众账号运营有哪些基本的原则和规律。结合实践经验，我们总结了8条。

1、内容定位—内容为王

内容的定位应该结合企业的特点，同时又从使用者的角度去着想，而不一味的只推送企业自己的内容，记住微信不是为企业服务的，而是为使用者服务的，只有从你的微信当中获得使用者想要的东西，他们才会加更忠实于你，和你成为朋友，接下来的销售才会理所当然。

要记住，使用者是冲着你的内容才来的，推荐也是因为觉得内容有价值，所以内容为王。

对于微信的内容，我们有一个“1+X”的模型，“1”是最能体现账号核心价值的内容，“X”则代表了内容的多样性，迎合和满足使用者的需求，增强内容的吸引力。

比如我们运营的“永中Office”的微信公众号，这是一个以office产品为主题的微信公号，核心内容是Office的使用技巧，这部分内容尽管实用，但比较枯燥，使用者不容易感兴趣，所以我们就会补充一些小职场沟通、人生励志等上班族比较感兴趣的内容。

2、内容推送—拒绝骚扰

现在绝大多数的微信公众账号每天都有1次群发讯息的功能，很多人嫌少，我觉得太多了。现在每个使用者都会订阅几个账号，推送的资讯一多根本看不过来。

关于内容推送，我主要讲两个方面。

①推送频次：一周不要超过三次，太多了会打扰到使用者，最坏的后果可能是使用者取消对你的关注;当然，太少了使用者也会抱怨，觉的你的微信只是一个摆设，根本不会从你这里获得什么。所以这个度一定得把握好。

②推送形式：是指内容不一定都是图文专题式的，也可以是一些短文字，文字字数一般一两百字左右，关键在于内容能引发的读者思考，产生思想的火花，形成良好的互动效果。比如在“新桥公关”的微信中，我们定期会开展一些小调查，以短文字的形式，询问读者对于内容和推送时间的建议等。这样的效果非常好的，一次小调查，我们通常会收到几百条使用者回复，这样我们既实现了互动，也更了解使用者，而使用者也能看到他们想要的内容，应该说是多赢的结果。

3、人工互动—沟通是魂

微信的本质是沟通平台，沟通需要有来有往，所以人工互动必不可少的。

再次我比较反对设定“讯息自动回复”就像qq里的聊天自动回复，很讨厌，没诚意，企业微信公众账号，要能够做到适时的人工互动，做不到这一点，很难玩好微信。

我比较在意微信的人工互动，我经常会有意去主动找我关注的号互动，如果几次下来没有任何回复，我很快就会取消关注。

4、关键词回复系统—丰富易查

微信运营久了，积累的素材很多，这些内容沉下去很可惜，建立丰富易查的关键词回复系统就非常必要。

这是关键词回复系统的第一个功能，第二个功能是为了方便让使用者方便的找到他需要的内容，同时增加互动。

目前微信的每个规则预设10个关键字，配备5条推送内容随机推送，而规则只能设定60个，也就是说关键字可以设定的最多是600个，内容为300条，尽管这远远不能满足海量使用者的个性化需求，但是要是利用好了 ，也能产生非常好的效果。

5、从线上到线下—怀念不如相见

现在很少有人提微信的线下互动，但从沟通的效果而言，见面显然效果最好的方法，也更容易拉近感情。

线上线下活动结合的意义在于面对面的交流更容易培训忠实的粉丝，产生更鲜活、更接地气的内容，这样的微信公众号才会显得更有真实，更有亲和力。

另外，微信光靠自然增长使用者会很有限，线下活动也是增加微信使用者的重要手段。

6、他山之石—对手是最好的老师

做微信一定要有开放的心态，记住：竞争对手是最好的老师!要积极关注竞争对手的微信，如果你关注了100个竞争对手的微信，就会有100个账号在教你怎样做好微信营销。

另外，千万不要一个人坐在家里学习微信营销，也可以经常去一些微信营销的QQ群、论坛等，看一看大家都在聊什么，在里你能学到很多东西。

7、二次开发—千万别迷恋

微信公众平台首页推荐的招商银行信用卡、南方航空等大企业的微信应用案例都经过了大量的二次开发，将微信公众平台和企业的资料库对接，实现强大的客服功能，这也是微信公众平台最富有想象力的地方所在。

现在也涌起很多提供第三方开发的微信开发平台，提供更为丰富的应用。

但是，回到微信沟通的本质，技术的价值是为了更好的实现沟通，为了开发而开发非常不可取。而且，微信公众平台目前提供的功能已经基本可以满足这些需求，再做开发容易画蛇添则。

所以千万别迷恋技术和二次开发，踏踏实实做好内容和互动，等有了足够的使用者基础，再整体考虑定制化的二次开发。

8、贵在运营—日久见人心

坚持很重要。你写一篇文章，读者不一定认可你，可是当你写到50篇至100篇的时侯读者一定会认可你，所以坚持最重要。微信营销不能靠一招鲜，拼的是投入和执行力，长期坚持下去，在实践中不断积累经验,培养和使用者的感情,你的目标才有可能实现。

这一点就不再赘述了。

微信公众平台还在不断的完善和变化之中，据说50版可能会大幅减少企业版公号的推送频次，这将会给微信营销带来新的挑战。但是万变不离其宗，微信的本质是沟通平台，沟通离不开内容，我们认为微信营销，内容为王，沟通是魂。在任何时候做微信营销都不能背离这两个主题。

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根据微信显示他们平台涉嫌发布不实信息账号被封闭。被封的原因无非就是流量太大，触碰到了某些人的利益，还有可能涉及到一些不当的言论。

其实普通人对于至道学宫这个公众号并不是太了解，不关注公众号平台的，确实很难发现它。没封之前这个至道学宫的公众号被认为微信第一公众号，因为他的粉丝活跃量非常的高，而且文章的点击率和评论非常的高，文章的阅读量也是最高的，这些数据我们也不知道是真是假，但是从报道上来说是这么个情况。而且这个公众号主要扎根在三线四线城市中，主要的阅读和订阅群体是中老年人，可能官方认为这个公众号有一种派别的意思，用我们的话说，也就是洗脑公众号。或许有的人看到这些文章会有很深的思考，但是大部分人是当一个网络文章看看而已。

微信官方给的原因就是公众号发布不实信息，或许微信官方因为他们公众号的很多文章确实有一些不当言论，所以考虑了很久才把账号给永久停封，据说现在这个公众号又改了个名字，和这个名字差不多。这个公众号之所以粉丝量以及阅读量，订阅量都非常高的原因，可能是因为他们的文章都是写一些心灵鸡汤的文章，就是让大家看清现在的形势，以及想想自身的处境。从官方上可以看到他们，主要的目的是为了宣传华夏思想和中华文化，为了给现代生活压力大的一些人带来更多的精神安慰。

个人觉得这个公众号其实没有那么神奇，他们的文章大部分都是直击普通人的内心，也就是现在人的压力，反正都是一些跟普通人息息相关的一些话题，这样吸引了很多中老年的群体。但是他们并没有涉及到充钱之类的产品，也没有故意让别人刷礼物打赏的意思，这两点来看这个公众号还算是比较地道的。

随着气温的下降，各地又开始出现零星的新增病例。 刚刚才缓过来的线下实体商家，再次回想起被疫情支配的恐惧。

其实哪怕没有疫情，过去几年实体门店的日子也并不好过。因为线上的冲击，流量下滑一直是线下店的头号难题，虽然这两年线下又开始出现一些大流量的业态创新，但其中很少有小玩家们可以斡旋的余地。

“如果用烧钱的模式到线上去拼流量，你每接一单就亏一单，这样做就是自取灭亡。但你不做可能一单都没有，这个时候我们应该怎么办？”

在新浪潮品牌俱乐部近期的会员活动中，斑马家摄影创始人李建慕结合自身的操盘案例，从思维到方法论，深度分享了实体门店破局线下流量瓶颈的路径。

李建慕在摄影行业从业20年，连续创立过10多个摄影机构，具有非常丰富的二、三、四线城市实体门店引流拓客的实战经验。斑马家摄影两年半在四线城市市占率从0做到75%，并总结出了一套独特的门店社群实操方法论。

以下截取部分精彩内容，与大家共享！

分享 李建慕

整理 肖 龙

我个人一直都是在做实体店，这两年也遇到了线上流量的冲击，所以今天的主题叫： 移动互联网时代，三四线城市实体门店如何破局流量瓶颈。

其实就是把我们门店的实际打法和破解问题的思路分享给大家，希望能带来一些思考。

首先，实体门店面临线上的冲击，这是客观事实，而且在三四线城市特别明显，为什么？

10年前我们开店，首先要解决的就是店铺问题。除非你是从开发商、物业拿到一手店铺，否则都需要非常高的转让费。

在三四线城市，一个500到800平的店铺，转让费就要20万，甚至更高。而且每开一家店都要面临这个问题，我们最高付过80万的转让费。

但最近5年，我们开新店的时候发现转让费逐渐消失了。 空店铺越来越多，甚至能租到免租两三年的店铺，很多顶级的商业综合体，店铺换手率也特别高。

说明什么问题？线下流量没有了，店铺已经租不出去了。

所以5年前我们就在思考，行业如何继续做下去？是不是市场真的萎缩了？其实不是，就只是流量问题而已。到底如何解决？这就是今晚我要跟大家分享的。

我做摄影行业20年， 前面15年只要开店就会有业绩，不需要太多的推广或者运营，就会有大量的客户进店。

但客户的消费习惯已经改变了，特别是在2015年之后，大量的客户已经不在马路上了，而是在手机里。

这件事情大家也都知道，但渠道成本太高了。 因为线上渠道的流量是固定的，我们在线上做付费流量，永远也竞争不过头部企业，他们可以把流量成本抬得很高，但我们不行。

讲一个很真实的案例，像我们在三四线城市运营的这种实体店，一些有资本后台的“航空母舰型”公司，为了拿到精准的客资，可以把一个客资的成本抬高到2000元。

只是一个名字、一个电话，成本2000块，这对我们来说是不敢想象的。

你怎么跟它竞争？ 如果用烧钱的模式在渠道上去跟它拼流量，你每接一单，就亏一单，这样做就是自取灭亡，最后死的一定是你。

这个时候我们应该怎么办？如果我真的放弃了这个渠道，我还有没有更多的渠道来获取客户？一定可以的。

因为回归到实体经营中，其实最大的成本并不是营销成本，而是店租和人工成本。

所以我们不要去跟这些互联网企业竞争，实体门店最核心的意义是什么？是客户的体验和粘度。 互联网、电商的运营模式是看不到够不着的，特别是对我们这种高客单价的行业，门店就是最好的信任背书。

做好门店服务才是我们生存的根本。这个时候你会发现，成交的客户身边一定有潜在客户，这是我们不去拼渠道流量也能解决客户到店的关键。

之前我们的销售团队在遇到客户之后，第一反应就是如何成交，这是一个恒定的成交思维。

实体店最现实的问题就是只看成交、结果和业绩，它跟很多行业不一样，比如互联网行业可能需要的是数据、下载量、注册量、会员数。

但对实体门店来说，传统运营模式就是要成交，而且最好是遇到客户第一时间就成交。

我觉得这样不好，既然客户是同一群人，而且现在有那么多强社交关系的工具，那为什么我不先找到潜在客户呢？至于这个客户能不能成交先放一边，我们先解决传播和裂变，其实就是潜在客户的问题。

因为一上来就要成交，客户会产生抗拒心理，而且市场是有竞争的，我们也不可能做到100%的成交率。 如果这个顾客流失了，我不光流失了这一单，他背后潜在的整个客群也都流失了。

这就跳出了原来的成交思维，产生了一个新的叫流量思维的概念。

我们遇到一个顾客，先不考虑要不要成交，而是让他变成一个传播和裂变的渠道口，把他身边的潜在客户用礼包爆款的方式去做一个拼团裂变。

这个动作发生之后，你会发现一个质的变化。 如果成交率不变，当流量从原来一个月100个客资变成700到800个客资的时候，你的增长就出来了。

同样的，第二个思维的转变是要从产品思维到客户思维。

在接触顾客的过程中，一定不说我们产品有多好。 因为对于宝妈来说，儿童摄影只是一个非常低频的场景，她还有各种各样的 健康 教育、 娱乐 、休闲、亲子关系的需求。

所以我们会整合产业链上很多友商的东西来对接给宝妈，在这样的模式下，你会发现客户跟你的之间的粘度瞬间就产生了。

这其实跟我要说的第三点： 从品质思维到价值思维，是连在一起的。从我们的产品有多好，拍照多么好，变成我们能给宝妈、潜在客户提供什么样的价值。

因为拍照本身对于宝妈来说，并不是刚需品。所以我们的逻辑是跟客户产生更多价值的时候，让她把周围的潜在客户也拉过来。

因为人以群分，宝妈身边一定有宝妈，这是必然的。 当你的孩子进入一个圈子以后，从幼儿园开始，你会认识很多跟你年龄层一样的人，这个圈层是很重要的。

当我们把圈层打通以后，你会发现由这个宝妈跟你建立的这种关系、这个群，会把她身边更多的宝妈、有孩子的家庭拉到一起。为什么？因为我们没有跟顾客一直在销售我们的产品，而是在做价值输出

这个价值输出是非常有意义的， 因为对于宝妈来说，孩子的 健康 、安全、快乐等等有太多的需求。

她在跟我们接触的时候，会发现这家儿童摄影不光能拍照，还能提供很多早教、游乐的东西。而且我们没有把这部分去做变现，完全是基于价值输出，通过接友商来建立，所以宝妈的价值感会非常强烈。

这个时候你会发现， 其实你是不缺客户的，有太多的宝妈会帮我们去做传播和裂变。

其实跟用户互动这个问题，很多传统门店会喜欢做线下沙龙。

但现在的消费者都很懒，能在线上解决的一定不会去线下。 所以大家千万不要做太多线下的东西，它能解决一部分问题吗？能，但同时也没有办法做大流量。

所以我们所有的互动都是在线上解决，具体一点就是社群。为什么不用企业微信、小程序？因为消费者会非常抗拒这种带有营销属性的工具，她们更多地还是希望跟一个有血有肉有 情感 的、真实的人在打交道。

这个人的存在是非常重要的，价值的输出也是通过这一点。

在这个过程中，我们所有的社群都是由一个客户去裂变他周围的人脉出来的，基本在四五十人以内，不会超过这个上限，为什么？

第一，群的人数多了，你筛选的精度就下来了。

第二，群的人数越多，垃圾信息也越多。

第三，一旦某个微信群出问题，扩散范围小，对于品牌的负面伤害是最小化的。

这几年在个人微信号和微信群方面，我们一直在研究和生根，这里面有太多的细节，团队也走过很多弯路，所以接下来我会花更多的时间来讲社群的实操。

早期的时候，我们每次都希望拉一个500人的大群，后来就发现一个问题，参与互动的人永远只有那几个，甚至90%的人连红包都不抢，为什么？

因为太吵了，表面上看是500人的群，里面有450个人都设置免打扰。对于这个群来说，这450个人就是死粉，因为他看不到。

所以我们不追求群人数的多少，而是这个群的有效性，活跃粉丝是核心。什么叫活跃粉丝？很简单， 你发个红包试试，如果群超过300人，你发100个红包进去，在5-6分钟之内抢不完的，那基本上就是死群。

我们所有群要求不超过50个人，这50个人里面大概有10%的有效潜在客户，就已经超值了。也就是说，50个人里面只要有5个是对我们感兴趣的，就完成了1:5的传播和裂变，这是最核心的部分。

反过来讲，我们实体门店为什么要做社群？核心就是为了打造私域流量。 就像我跟团队去讲，如果流量是公域的，谁都可以伸手去抓，你用网去下的时候，别人可能用电在打，甚至还有撒药的，最后再来一个抽水机，你怎么玩？

私域流量的逻辑是什么？ 我自己修一个鱼塘，按照我们的节奏和市场去做营销。 就像我们做摄影行业，就算服务再好，品牌力再强，他也不可能每个月来拍照。

所以你要养客户，要输出价值，不是说今天我要去拿客人了，才去搞促销、做市场。如果你平时跟客人没有互动和链接，他对你的品牌印象是你只会做活动，只想掏我口袋里的钱。

尤其是摄影、教育、产康这些大品类，都不是刚需，没有人必须要去消费。 怎么办？无非就是价值输出，而且一定是在没有做营销的时候，做价值和品牌输出，不然用户第一反应就是你在做包装。

所以我们做了几千个群来建私域：

第一，客观地讲，我不知道客户什么时候想拍照，因为这不是刚需，没法去做精准；

第二，要做一个有品牌力的公司，就不能去频繁地促销客户；

第三，对客户来说，在这个群里他是一定安全的，没有人被频繁地吵到，没有垃圾信息也没有广告。

因为群里的人几乎都是客户分享和裂变出来的，他能分享裂变的一定是他身边的熟人。

所以门店的私域流量，解决的是什么问题？做门店有一个最原始的逻辑就是客户半径，儿童摄影半径5-10公里，婚纱摄影可能20-30公里。

怎么把这个半径内的客户全覆盖？这个很重要。我们的方法就是让客户帮我完成。它的好处就是没有成本，群不要成本，客户去做裂变也不需要成本。

我用一个非常低的运营成本修了几千个鱼塘， 每个鱼塘里的鱼都不多，但这些鱼之间的关系都很好，这是非常重要的一点。

这里面的核心是什么？其实是微信。

微信和其他所有的社交工具最大的区别就是强关系属性，微信里的一定是你之前发生过关联的人。 强关系属性解决了什么问题？信任感的问题，我们跟客户能成交最重要的事情就是信任感。

前面提到的爆款拼团，就是为了和这些潜在客户发生成交的关系，这个成交可能只是199或者99，但这个不重要，重要的是他发生了付费。

这个付费解决了什么问题？

第一，筛选客户。 他一定是本地人，因为我们是做实体门店的，他一定是我的客户群范围之内的，不然你再优惠，品牌力、东西再好，他也不会付款，因为他来不了。

第二，确认信任感的关系。 他能给你付款，哪怕是一个小金额的支付，至少说明他是相信你的。通过小金额的成交把他引流到店，就有机会建立后面更大的信任感。

所以线上成交的价值不是结果，是传播和裂变。

我们儿童摄影这个板块，三四线城市的门店客单价均价是1500块，这个价格如果在线上去做陌生客户的成交，以我们团队这几年下来积累的经验，成交率就是3%-8%，意味着我90%以上的客资会浪费掉。

他不成交是什么原因，是没有需求吗？显然不是，没有需求他一定不会找你。

所以后来我们就调整了线上成交的模型，把线上的单价从1500调整到99之后，成交率一下子涨到了58%。

顾客真的只有99的需求吗？ 客户在做购买决策的时候，安全感是第一位，这个安全感不是靠话术或者产品能解决的。 99就是一个非常有诱惑力的价格，哪怕这个产品有问题，我最后损失的也只是99。

这个动作做完之后，我们快速地让他去做品牌裂变。当她有这个需求的时候，她身边的人会不会一样有，只不过比例问题。

这里面要有利益驱动，你让她花99能得到一个599的内容，她当然愿意帮你去做传播和拼团。 但我们的逻辑不是分销，客户是没有提成的。

我经常强调我们要通过价值塑造去做裂变，一定不能做成微商的分销模式。大多数顾客其实都不想让朋友知道，她在拿朋友赚钱。

而且我们是实体店，更在意的是品牌，也没有办法去做那么大的基数。

一旦做成分销模式，就是死路一条，你会发现做着做着就做不下去了，因为你的客户覆盖是有限的，不管怎么裂变，也不可能做到微商这样的模型。

所以实体店千万不要把客户当成微商，去做分销。

当客户裂变完成了，二次的拼团成交也完成了，最后要做的就是把这些线上付费的客户，再邀约进店，做深度的客单价提升，好不好做呢？当然非常好做。

所以整个流程什么是核心？传播和裂变。最后成交反而变成整件事情最弱的一个点，这就是我们说的成交是结果，不是目的。

接下来再给大家讲讲团队绩效和执行层面的事情。

可能传统实体门店的管理者，更在意的是数据量化，当然也很重要，但执行层面的核心是什么？是流量思维。 你做这件事情的目的是抓流量，跟业绩没关系，业绩是最后的结果，它不是你的目标。

如果在社群裂变里面，你拿业绩当结果，这件事情又会走入歧途。因为当你以业绩为导向的时候，执行层面的很多做法就会变形。

我们也踩过很多坑，在整个推进的过程中，不断调整社群板块落地的 KPI和绩效。今天在做我们斑马家团队新品牌的时候，又做了一些精进：

第一，量化指标是什么？是裂变的效率。 这是我们的一把手工程，也就是店长负责制，裂变的社群量、有效活跃的社群量、通过活跃群完成的新粉导入量等等，都是店长的核心指标。

第二，专人专项负责制。 我们有专门的线上客服专人负责对接，这些群一定是专人，不能让销售或者售后来兼职做这件事，兼职一定落不了地。

第三，执行层面的标准化，包括话术、文案、品宣。 这样才有效率，我们现在斑马家团队大概有4400多个群，基本上就两个号在维护，因为所有的东西都是标准化的。

很多友商问我，说你是不是经常群发？我说没有，我们的群80%的时间是非常安静的，群内的互动并不频繁，一周也就1-2次。这些互动的内容都是标准化的，而且一定是客户感兴趣的高价值输出。

什么叫高价值输出？很简单，我们会找很多友商来互动，通过他们来做一些更低门槛的东西给粉丝。 因为这些友商的实体门店也缺流量，我们有这么多的客户群体，高价值输出就是把我自己当成一个平台了。

但我也不收友商的钱，这样特别是复购率高、缺流量的商家都愿意跟我们合作。现在的频率大概就是每个月2-3次，基本都是亲子类产业链的商家和高频的服务机构，比如 汽车 、美容这些行业。

做这些东西目的是什么？保持跟客户的联动。当这些东西被做成标准化之后，你会发现管理一件是很容易的事情，我们维护这些社群的两个号，其实是一个人在做。

很多友商也跟我交流，说这个东西到底应该怎么做？很简单并不复杂，今天我们单一品牌4000多个群，都是从一个群两个群做出来的。

所以你想做这个体系，就是要从每一个客人开始做，你想把这件事情做好，只有我们当老大的在一线去生根，你要知道客户真实的想法是什么，团队真实的想法是什么。

如果你只听员工的汇报，这个事情一定会变形，我们刚开始的200个群，每个群里都有我。当然现在已经很标准了，新人来也很容易去上手。

另外就是数据复盘，我们门店要日复盘、周复盘，最后店长还要拿数据来跟公司做月复盘。我们所有的话术、文案、品宣，包括拉群、裂变的策略，都是这样一点一点精进出来的。

最后还有所有社群客户的点对点回访体系。

我经常说的一个逻辑，客单价1500和客单价99，这两类顾客哪一个的客户体验感更容易打造一些？显然是99的客户，这些客户其实是非常重要的，因为他是底层的客户基数。

我们的运营团队要追求最大化市场占有率，一定是做基数的，也就是做流量。 所以为什么我们要做一个爆款或者说低价引流的策略，就是为了更好地去打造客户的体验感。

超越客户期望值的体验感，是要你去塑造出来的， 他花了99，你让他得到的是1000块钱的服务标准和服务体验，这个口碑传播的力量是不一样的。

其实跟互联网电商的竞争一样，为什么有人买京东的单？因为客户体验好，我们整个集团每年在京东上要上百万的采购量，可能淘宝、拼多多更便宜，但这东西买回来，万一有问题你找谁解决？

在今天的移动互联网时代，社交电商、社群营销，当太多的互联网营销模块出现的时候， 实体门店只要抓住问题的核心，一样能解决问题，而且门槛很低，并不复杂。

当你把所有的问题解决了，你就会发现其实实体门店并不是特别难。

Q：从99到1500的上升逻辑是什么？需要团队和供应链做出什么改变？

李建慕： 从99到1500的价格递进，99%的人都能接受。

那为什么直接1500客户不买单，是没有需求吗？显然不是，客户是有需求的，只是需求没有那么强烈。 一个不强烈的需求，你给他一个很高的价格，他会觉得这不是刚需或者不相信你。

99元的逻辑是我先让你体验，因为我们做的是专业的东西，能够让顾客立竿见影地看到变化。

在没有接受服务流程的前提下，你给他看的是之前的产品，别人家孩子的照片是没有代入感的，他就觉得你在包装和销售。

如果价格99让他先来拍，当他看到自己孩子拍照片的时候，这个客观感受是非常真实的，这个时候你再让他为一个更大的价值买单，是不是容易多了？

当然供应链、产品线是肯定不一样的， 99和1500的产品不可能一模一样。比如99可能给他的是5张，但是1500给他100张。

当这个照片是别人的时候，5张和100张对于客户来说，是没有区别的。但自己的孩子在拍照的时候，5张和100张差距很大，这就是客户的心理。

Q：建立社群和朋友圈信任感的核心是什么？如何平衡？

李建慕： 其实很简单，你一定要把客户当朋友。 我经常跟团队强调，如果你把客户当成销售对象，这件事情永远不可能平衡，因为客户永远都是一个心态，你想营销我。

所以我们在所有社群做价值输出的时候，都不带有任何的利益输出，因为只要你带了，客户一定会知道，我们甚至可以把跟友商签的合约在客户群里去公示。

这是你私家的鱼塘，多撒点料，少做营销，因为这里面除了你，没有人会做营销。 客户一旦有需求，一定会在群里跳出来，说你们家的照片怎么拍、最近有没有活动等等。

Q：低频产品如果用低价拼团的形式，如何提高客户复购率，最终达到盈利？

李建慕： 很简单，塑造客户预期值。

摄影行业确实很低频，婚纱摄影更低频，但婚纱摄影行业我不会用低价引流，因为没办法，它是一次性消费。但是我们一定会设计很多产品线，让他对产品有个预期值。

当他花99得到一个500元东西的时候，他一定会想如果花1000块钱，会不会得到一个5000甚至更大价值的东西，这就是人性思考问题的逻辑。

那产康和儿童摄影的板块用什么模式？也就是你说的，低价拼团进来的客户怎么提高复购？充值，就是传统的预售做会员。

这个模型对于我们低频的产品来说特别重要， 比如儿童摄影，我们现在客单价是1500，但有30%的客人会充值到5000、8000甚至10000。

为什么？就是因为我们前面大篇幅讲的整个成交模型，以及塑造预期值的产品。

高频的东西大家消费的时候一定会有一个预算，但低频的不是。 比如装修，所有人装修都会超预算，就是因为预期值的塑造，当他对未来有更多的期望，希望得到更好的效果，就一定会是这样一个结果。