搭乘国家有利的政策及其社会环境，积极创新，顺应时代发展的潮流，借助互联网推动自身的发展，在众多的竞争对手中脱颖而出，取得瞩目的业绩。

近年来，在“互联网+”的战略背景下，小米公司积极创新，借助良好的社会环境，推动自身的发展。在老牌的大企业独占一方市场同时，小米公司作为一家国有企业，作为新起之秀也能够在众多的企业中脱颖而出、站稳脚跟。

但与此同时，诺基亚等巨头品牌也在慢慢淡出人的视线。小米公司的成功，不仅限于良好的社会政策环境，更在于它精准的市场定位。本文以小米公司为调查研究对象，以现有背景下小米公司的发展为研究内容，第一章对小米公司的品牌的介绍，小米公司的发展历程进行简单的介绍。第二章利用SWTO分析法对小米公司的发展环境的分析，分析其发展的优势、劣势，发展机遇以及发展过程中遇到的威胁；利用PESTEL分析法分析政治环境、经济环境、法律环境以及自然环境对小米公司发展的影响。第四章对虾米公司的营销策略进行分析，分析出小米公司在STP策略、营销策略、定价策略，以及产品策略等方面的成功经验。第五章分析了小米公司能够取得如此辉煌业绩的原因，总计除了小米公司的成功经验，以为其他企业提供良好的借鉴意义。

这是一篇问答，写完感觉还有点意犹未尽，先发上来和大家沟通交流，等有时间再继续完善下

阿里系、腾讯系、小米系这三个体系是中国商业生态里非常重要的三个典型案例，但如果以规模及潜力来说，还需要增加头条系与华为系、其他系，中国因为市场规模足够大，能够包容这些足够规模的单体商业生态体系。

回到话题中，我们在谈论商业生态时，既需要看表面，也需要分析更深的一面。何为生态？我们在看大自然的时候，无论多大的生态系统，他一定有自我循环的体系，以确保生态的稳定，并有成长性，在本话题中三个体系中，其实小米目前为止严格来说还不能是一个合格的商业生态，因为构建小米生态的土壤并不肥沃，且容易被颠覆。再者，一个健康的生态，构成生态中的每一个因素都是相互独立且互相影响，他们彼此的重要性是相对对等的。从这个标准看，小米还没有构建好自己的生态，目前只有阿里与腾讯构建了相对完整且健康的生态体系。

1、阿里生态：

阿里是以电商起家，所以对于阿里来说，丰富和拓展电子商务的消费场景更为重要，且一直是阿里系重要的能力，并以为基础不断拓展新的边界。

与电商具有天然联系的支付、服务器、物流等次级业务也能发展起来。换句话说，因为阿里天生具有To B端的能力，钉钉与阿里云这些重量级或者次重量级的业务才能在阿里发展起来。

有人会问：微信的使用人数明显高于淘宝啊，为什么不是腾讯？还有人拿今年百度在春晚期间没有出现宕机的行为，所以得出结论百度的技术一定高于阿里。且不论百度和阿里的技术能力究竟怎么样，但电商交易环境的复杂性一定高于百度与微信，这是毋庸置疑的。12306为什么最后会选择阿里的技术方案，也是肯定阿里的技术能力。

还有物流，只有阿里有能力组建菜鸟网络，因为物流依托电商而生存，京东的规模也可以，但阿里系涉及的商业个体更多，物流订单更大，所以对于物流行业来说，谁能带来业务，谁就是老大。况且京东还有自己的物流体系需要竞争。

所以，我们总结阿里生态的循环：电商——支付——物流——服务器（云服务）——垂直业务（外卖、售票、OA等）——线下智能消费场景

但大家发现没有，阿里系的业务彼此关联性是最强的，这个能力也带来了另一个问题：就是阿里跨界业务很难有突破，而腾讯却能不断将业务拓展到阿里的范围内，并对部分业务产生一定的压力。

2、腾讯生态

（备注：第二张图有点老，但是可以用来阐述腾讯系的生态体系）

截止到目前，我一直认为腾讯系所链接的产业及规模是要大于阿里系的，大家可能关注了腾讯最近的财报，感觉腾讯在走下坡路。这里需要阐述下阿里与腾讯两家不同的投资理念：阿里系倾向于整合，而腾讯系倾向于关联。由此导致的后果是阿里系在面上越来越庞大，而腾讯系感觉变化不大。

但，腾讯系的产业基础可能要好于阿里系。腾讯系的基础是社交，以社交为基础构建了To C的生态。这样的业务体系链接的群体更为庞大，但也容易局限一个特定的国情与环境之中，就像无论是微信还是腾讯其他业务，出海都并不理想，最成功的可能就是游戏业务了。但这并不能忽略腾讯体系吸金的能力。我们深入腾讯生态的内部会发现：腾讯生态中的各个因素既互相影响也相互独立，以微信为基础，能够轻易为美团、京东这样的体系内公司获取流量。但无论是社交业务、电商业务、游戏业务等都能够自我造血。更为关键的是掌握了C端这一个庞大的用户规模，拓展边界的能力无疑会大大加强。我们纵观腾讯系在成长过程中两个重要的商业战争：1、与360的竞争；2、与头条系的竞争，莫不是在守护自己能力业务，确保这个腾讯生态基础设施不被破坏，但事实是这个领域也容易遇到挑战。

腾讯生态里掌控的资源决定了他可以四处出击，并能获得一定的战果。比如：内容生态（阅文集团、腾讯音乐等）、支付领域（事实上也只有微信这样的产品能够在支付领域给阿里一击）等。

由此带来的弊端也显而易见，目前为止我们尚未发现一款由腾讯开发的To B端的优秀产品，微信也开发了企业版本，但使用的人好像不多，体验真的很不友好，但奇怪的是又说不上来。甚至包括腾讯云产品。

我一直在想，随着科技的发达，科技赋能个体，个体越来越强大。假如有一天，每一个个体都可以相当于今天的一个小个体商业单位，那么阿里生态的强大会超越腾讯生态？这个答案，目前看来还没看到这个可能。

3、小米生态

我在前面为什么说小米生态还不健全，因为小米的生态非常依赖于手机业务，他更像是中心控制系统，以手机为中心，延伸其他业务，看似规模与种类也很大，但一旦有公司或者品牌突破到手机这个核心业务，那么是不是小米的生态很容易出现问题？

华为在前不久的发布会上，也宣布开始布局生态，OPPO等厂家也在跟进。可以预见这个类型的生态竞争会更为激烈。小米也好，华为也好，更接近物联网的系统，通过互联网以各个智能设备为一个个点形成链接，组建成某一个某某网络，例如：家居网络，健康网络等，然后在后台生成大数据，进行分析，从而完成对消费个体具体行为的追踪。这个想象的场景可能更为接近小米生态，但能否让消费者形成习惯并产生依赖，这在现阶段依然是问号？假如这个成立，那么小米生态就合理并成立。否则，难以下定论。

写到这里发现突然写了很多，先描述到这里。一家之言，如有不当之处，欢迎留言沟通交流，谢谢。

以上。

小米的高速增长可以说是中国商界中的一个“奇迹”，“去KPI化”、“去中心化”、“粉丝文化”，这些都是小米在人力资源管理上的有些“离经叛道”的主张，那么小米又是怎样将这些“奇谈怪论”进行有机的整合的呢？

扁平化管理 用户导向

在众多厂商扎堆发布新品的九月，苹果绝对不是唯一的亮点，小米手机3在还未正式发售的情况下逆市上升，获得了非常高的关注度。小米手机在国内的关注度可以说是由来已久，从“雷布斯”到2012年的营收1265元，小米一直在不断刷新中国互联网的成长速度。那到底“雷布斯”雷军有什么管理秘诀促使小米如此高速增长呢？ 花80%时间找人 小米团队是小米成功的核心原因。和一群聪明人一起共事，为了挖到聪明人不惜一切代价。如果一个同事不够优秀，很可能不但不能有效帮助整个团队，反而有可能影响到整个团队的工作效率。真正到小米来的人，都是真正干活的人，他想做成一件事情，所以非常有热情。来到小米工作的人聪明、技术一流、有战斗力、有热情做一件事情，这样的员工做出来的产品注定是一流的。这是一种真刀实枪的行动和执行。所以当初雷军决定组建超强的团队，前半年花了至少80%时间找人，幸运的找到了7个牛人合伙，全是技术背景，平均年龄42岁，经验极其丰富。3个本地加5个海归，来自金山、谷歌、摩托罗拉、微软等，土洋结合，理念一致，大都管过超过几百人的团队，充满创业热情。

如果你招不到人才，只是因为你投入的精力不够多。我每天都要花费一半以上的时间用来招募人才，前100名员工每名员工入职都亲自见面并沟通。

少做事，管理扁平化

中国很长时间是产品稀缺，粗放经营。做很多，却很累。一周工作7天，一天恨不得12个小时，结果还是干不好，就认为雇佣的员工不够好，就得搞培训、搞运动、洗脑。但从来没有考虑把事情做少。互联网时代讲求单点切入，逐点放大。扁平化是基于小米相信优秀的人本身就有很强的驱动力和自我管理的能力。设定管理的方式是不信任的方式，员工都有想做最好的东西的冲动，公司有这样的产品信仰，管理就变得简单了。当然，这一切都源于一个前提，成长速度。速度是最好的管理。少做事，管理扁平化，才能把事情做到极致，才能快速。

小米的组织架构没有层级，基本上是三级：七个核心创始人-部门leader-员工。而且不会让团队太大，稍微大一点就拆分成小团队。从小米的办公布局就能看出这种组织结构：一层产品、一层营销、一层硬件、一层电商，每层由一名创始人坐镇，能一竿子插到底的执行。大家互不干涉，都希望能够在各自分管的领域给力，一起把这个事情做好。这样的管理制度减少了层级之间互相汇报浪费的时间。精选人才。人才是创业企业最宝贵的资源之一。管理者在进行招募甄选过程中，既要考虑到候选人的能力水平和 历史 业绩表现，也要考虑候选人的价值观是不是与公司的价值观比较符合。

建立简洁、畅通的沟通渠道

面临着不断变化的竞争环境，快速反应应该是小企业的优势所在而快速反应往往需要信息通畅作为支撑。员工与管理者之间的沟通渠道要保持畅通，可以将员工收集到的信息和工作中出现的问题及时和管理者沟通，实现快速决策和反应，同时，沟通的渠道不宜过长，减少信息的失真。

合理授权

合理授权的基础是员工有一定分析问题和解决问题的能力，对员工的能力要求主要是在人员选拔阶段进行的。合理授权能够给员工一定的工作自主权，提高员工的参与高，同时员工决策可以保证一定的质量。海底捞服务员的“免单权”和小米的“与米粉做朋友”就是很好的例证。

给人金钱是下策；

给人能力是中策；

给人观念是上策；

财富买不来好观念，好观念能换来亿万财富，世界上最大的市场是在人的脑海里。

　 市场调查 是现代企业了解市场行情,制定营销策略的一种重要 方法 。那么下面是我整理关于手机市场环境调查 报告 相关资料，供您参考。

手机市场环境调查报告一

　1、宏观环境分析

　(1)人口环境分析

　a、人口数量分析

　人口数量是决定市场规模的一个基本要素。如果收入水平不变，人口越多，对手机的需要量也越多，市场也就越大。企业营销首先要关注所在国家或地区的人口数量及其变化，尤其对人们卓越性能的手机《小米手机》的内容和数量影响很大。

　b、人口结构分析

　(1)年龄结构。不同年龄的消费者对商品和服务的需求是不一样的。不同年龄结构就形成了具有年龄特色的市场。企业了解不同年龄结构所具有的需求特点，就可以决定企业产品的投向，寻找。

　(2)性别结构。性别差异会给人们的消费需求带来显著的差别，反映到市场上就会出现男性市场和女性市场。企业可以针对不同性别的不同需求，生产的产品，制定有效的营销策略，开发更大的市场。

　(3) 教育 与职业结构。人口的教育程度与职业不同，对市场需求表现出不同的倾向。随着高等教育规模的扩大，人口的受教育程度普遍提高，收入水平也逐步增加。企业应关注人们对电子产品这类商品的需求的变化。

　(2)人口分布分析

　人口有地理分布上的区别，人口在不同地区密集程度是不同的。各地人口的密度不同，则市场大小不同、消费需求特性不同。

　当前，清远有一个突出的现象就是农村人口向城市或工矿地区流动，企业营销应关注这些地区消费需求不仅在量上增加，在上也发生一定的变化，应该提供更多的适销对路产品满足这些流动人口的需求，这是潜力很大的市场。

　经济环境分析

　是影响企业营销活动的主要环境因素，它包括收入因素、消费支出、产业结构、、、银行、等因素，其中收入因素、消费结构对企业营销活动影响较大。

　1、消费者收入分析

　收入因素是构成市场的重要因素，甚至是更为重要的因素。因为市场规模的大小，归根结底取决于消费者的大小，而消费者的购买力取决于他们收入的多少。企业必须从的角度来研究，通常从以下四个方面进行分析。

　(1)。它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。国民生产总值增长越快，对商品的需求和购买力就越大，反之，就越小。

　(2)。这是用总量除以总人口的比值。这个指标大体反映了一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上决定商品需求的构成。一般来说，人均收入增长，对商品的需求和购买力就大，反之就小。

　(3)。指在中扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后剩余的部分，可用于消费或储蓄的那部分，它构成实际购买力。是影响消费者购买生活必需品的决定性因素。

　(4)个人可任意支配收入。指在中减去消费者用于购买生活必需品的费用支出(如房租、水电、食物、衣着等项开支)后剩余的部分。这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。这部分收入一般用于购买高档耐用消费品、娱乐等。

　2、消费者储蓄分析

　消费者的储蓄行为直接制约着市场消费量购买的大小。当收入一定时，如果储蓄增多，现实购买量就减少;反之，如果用于储蓄的收入减少，现实购买量就增加。

　居民储蓄倾向是受到利率、物价等因素变化所致。人们储蓄目的也是不同的，有的是为了养老，有的是为未来的购买而积累，当然储蓄的最终目的主要也是为了消费。企业应关注居民储蓄的增减变化，了解居民储蓄的不同动机，制定相应的营销策略，获取更多的商机。

　是影响企业营销的重要宏观环境因素，包括政治环境和法律环境。政治环境引导着企业营销活动的方向，法律环境则为企业规定经营活动的行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的 市场营销 活动产生影响和发挥作用。

　1、政治环境分析

　政治环境是指企业市场营销活动的外部政治形势。一个国家的政局稳定与否，会给企业营销活动带来重大的影响。如果政局稳定，人民安居乐业，就会给企业营销造成良好的环境。相反，政局不稳，社会矛盾尖锐，秩序混乱，就会影响发展和市场的稳定。企业在市场营销中，特别是在活动中，一定要考虑东道国政局变动和社会稳定情况可能造成的影响。

　科技环境分析

　是社会生产力中最活跃的因素，它影响着人类社会的历史进程和社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响更是显而易见。现代科学技术突飞猛进，科技发展对企业营销活动影响作用表现在以下几个方面。

　1、科技发展促进社会经济结构的调整

　每一种新技术的发现、推广都会给有些企业带来新的市场机会，导致新行业的出现。同时，也会给某些行业、企业造成威胁，使这些行业、企业受到冲击甚至被淘汰。例如，小米手机配备的266MHz Adreno220 GPU图形处理器搭配1G RAM的手机内存可以完美运行大型3D游戏以及播放1080P高清视频。

　2、科技发展促使的改变

　随着多媒体和的发展，出现了“”、“”等新型购买方式。人们还可以随时通过手机“网络系统”订购车票、飞机票、戏票和球票。工商企业也可以利用这种系统进行宣传、和推销商品。随着新技术革命的进展，“便捷购买、享受服务”的方式还会继续发展。

　2微观营销环境分析

　供应商分析

　1、供应商分析的必要性

　供应商是指对企业进行生产所需而提供特定小米手机的原材料、、设备、能源、劳务、资金等资源的供货单位。这些资源的变化直接影响到企业产品的产量、质量以及利润，从而影响和的完成。

　2、供应商对企业营销的影响作用

　(1)供应的及时性和稳定性

　原材料、零部件、能源及机器设备等货源的保证，是企业营销活动顺利进行的前提。如棉纺厂不仅需要棉花等原料来进行加工，还需要设备、能源作为与要素，任何一个环节在供应上出现了问题，都会导致企业的生产活动无法正常开展。为此，企业为了在时间上和连续性上保证得到货源的供应，就必须和供应商保持良好的关系，必须及时了解和掌握供应商的情况，分析其状况和变化。

　(2)供应的货物价格变化

　供应的货物价格变动会直接影响企业产品的成本。如果供应商提高原材料价格，必然会带来企业的产品成本上升，生产企业如提高产品价格，会影响市场销路;可以使价格不变，但会减少企业的利润。为此，企业必须密切关注和分析供应商的货物价格变动趋势，使企业应变自如，早作准备，积极应对。

　(3)供货的

　供应商能否供应质量有保证的生产资料直接影响到企业产品的质量，进一步会影响到销售量、利润及。例如劣质葡萄难以生产质优葡萄酒，劣质建筑材料难以保证建筑物的百年大计。为此，企业必须了解供应商的产品，分析其产品的质量标准，从而来保证自己产品的质量，赢得消费者，赢得市场。

　1、顾客分析的必要性

　顾客是指使用进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者，也是企业营销活动的最终。顾客对企业营销的影响程度远远超过前述的环境因素。顾客是市场的主体，任何企业的产品和服务，只有得到了顾客的认可，才能赢得这个市场，强调把满足顾客需要作为企业的核心。

　2、顾客分析的市场类型

　(1)消费者市场。指为满足个人或家庭购买产品或服务的个人和家庭。

　(2)。指为生产其他产品或服务，以赚取利润而购买产品或服务的组织。

　(3)。指购买产品或服务以转售，从中赢利的组织。

　(4)。指购买产品或服务，以提供公共服务或把这些产品及服务转让给其他需要的人的政府机构。

　3、顾客分析的要求

　上述五类市场的顾客需求各不相同，要求企业以不同的方式提供产品或服务，它们的需求、欲望和偏好直接影响企业营销目标的实现。为此，企业要注重对顾客进行研究，分析顾客的需求规模、需求结构、需求心理以及购买特点，这是企业营销活动的起点和前提。

　1、分析竞争者的必要性

　企业竞争对手的状况将直接影响企业营销活动。如竞争对手的营销策略及营销活动的变化就会直接影响企业营销，最为明显的是竞争对手的产品价格、宣传、手段的变化，以及产品的开发、的加强都将直接对企业造成威胁。为此，企业在制定营销策略前必须先弄清竞争对手，特别是同行业的，做到知己知彼，有效地开展营销活动。

　2、竞争者分析的内容

　一般来说，企业在营销活动中需要对竞争对手了解、分析的情况有：

　(1)竞争企业的数量有多少;

　(2)竞争企业的规模和能力的大小强弱;

　(3)竞争企业的对竞争产品的依赖程度;

　(4)竞争企业所采取的营销策略及其对其他企业策略的反映程度;

　(5)竞争企业能够获取优势的特殊材料来源及供应 渠道 。

手机市场环境调查报告二

　前景

　小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值25亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机 操作系统 MIUI，今年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。

　一、小米手机的特点

　1、手机特点：外观：简约内敛，直板加圆润的边角让其显得简单清爽;屏幕：4英寸854×480分辨率，可兼顾上网、娱乐等多数人的握持感受;大电池：1930mAh电池，可联网待机450小时，连续通话15个小时，播放歌曲45个小时，观看视频12小时，大型游戏6个小时;手机信号：支持GSM+WCDMA; 支持美国GPS和俄罗斯GLONASS两套卫星定位系统，支持A-GPS;支持WiFi和蓝牙等;价格：与其他产品双核CPU手机比，价格便宜2000左右;系统：自主研发AndroidMIUI操作系统，优化改进功能近100处;应用：符合中国用户的人性化应用;创新：专为手机玩家，手机发烧友发布的一款极致智能手机。最有特色的是底部的“米键”，该键为自定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度

　2、服务保障政策：小米手机售后服务承诺：严格依据《消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及《移动电话机商品 修理 更换退费责任规定》实行售后三包服务，服务内容如下：自购买收货后，在下列规定日期内出现《移动电话机商品性能故障表》所列性能故障的情况，经由小米售后服务中心检测确定：1、7日内，免费办理退货、换货或者修理。2、8日-15日内,可免费进行换货或者修理。3、12个月内，可免费进行修理。4、电池、充电器、外接有线耳机、数据接口卡等手机附件，免费更换同品牌同型号同规格的附件，更换两次仍不能正常使用的，免费为您退货。电池保修时间6个月、充电器保修时间1年，外接有线耳机保修期3个月。5、办理退货、换货、保修服务时，小米公司免费安排上门取货。在不能安排上门取货的地区，小米公司提供邮资报销服务，最高限额15元/单。

　二、小米手机营销策略解析

　小米的营销模式具有以下特点或者创新：

　一、 明星CEO推广

　众所周知，“小米”的老板雷军在IT界可是一个响当当的人物,雷军在微博上 自我介绍 为：小米创始人，以前曾参与创办金山软件和卓越网，业余 爱好 是天使投资。雷军凭借其自身在IT界名气和号召力，他的一举一动都是媒体追逐的对象，他每公开说一句话，都为媒体所争相报道，这一切都是免费的!2011年 8月16日雷军在北京召开新闻发布会，正式发布小米手机，并首次公布小米手机细节，发布会上媒体云集，为的就是一堵雷军和小米手机的风采，其后各大媒体充斥了关于小米手机的新闻，一时间小米手机名声大噪，响彻整个IT界，小米手机此后也遭到众媒体和手机发烧友的热捧，雷军和小米的一举一动都在媒体和手机发烧友的关注之下!

　除了正式公开的媒体发布会，雷军还不断通过自己的微博来发布有关小米的信息，以吸引媒体和发烧友对小米手机的持续关注，如雷军10月1日微博首次正式透漏小米手机的销售时间：小米手机首批10月15日左右发货!

　如此以外，雷军还通过微博等互联网工具，制造媒体感兴趣的 热点 ，吸引媒体的关注和炒作，如雷军本人还积极加入“小米”和360的口舌冲突，在微博上不断发表言论反击或者抨击360的周鸿祎，被网友 们戏称为“小三大战”比如雷军5月19日发微博：” 既然某人想做手机就好好做：一、不靠骂人、吵架做市场推广，二、不靠抄袭剽窃模式跟进做产品，三、不靠控制安全入口强推软件窃取用户信息，四、放下AK47，不要沉醉于东方不败的幻觉中。做一个正常商人，用产品说话。如果产品 真的过硬就不用天天靠嘴巴到处骂人活着了!”频率很高，一方面打击了360，另一方面又提高了小米 的曝光率

　优点：巨人带头吸引群众眼光。 、

　缺点：一荣俱荣一损俱损。

　二、 饥饿营销

　小米的在前期的宣传造势上采取了“饥饿营销”的策略吸引了大量的客户。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。小米曾于2011年12月18日和2012年1月4日两次开放购买，两次均在不到4个小时内就销售了10万台销售，这使得小米手机销售量接近50万台。

　优点：可以较大的提高销量以及品牌知名度及品牌形象。

　缺点：时间较长，在激烈的市场竞争中容易失去自己的市场。

　从产品端来看：

　1、精准定位

　小米手机的成功,首先要归功于雷军对小米手机的精确定位小米手机不是要针对所有的细分市场，并不是要蓝领、白领、学生、老板通吃，而是一群特定的消费者，用雷军的话来说："就是 喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控"。详细说来,这些人的特征包括：1、年龄在20-28岁之间，一般在20-25岁;2、拥有大专以上学历，专业学得是理工科，对技术特别是IT技术痴迷;3、 毕业 不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之间;4、喜欢玩手机，喜欢上网，经常浏览太平洋电脑网、中关村在线等IT网站;5、有个人的消费主见，不喜欢随大流;6、喜欢网购，不喜欢逛街;7、社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴望被认同;

　在定位了目标群体以后，，小米为这群人量身定做了一整套的产品策略、定价策略和营销策略。产品策略，做一部精品智能手机，配置要好，不然会被这帮人轻视，技术(包括平台系统和产品本身)要有一 定 的复杂性，不然没什么可玩的;营销策略：定价策略：2000元以内，太贵了这确认消费不起，太低了显得没品位;营销策略：互联网营销，这确认每天干得最多事情的就是上网，所有小米所有的营销都 是通过互联网来进行的，微博、手机评测、论坛等;。

　2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，这样能够跟踪满足用户的需求。从定价端来看：手机定价1999元。无论从成本角度还是对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间。让人疑虑的是小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换言之，会给自己一定回旋的空间。当然，厂商对自己的产品有足够强的信心和市场分析，决策是有依据的。

　从促销推广端来看：

　1、采用苹果的习惯套路。至于传播手段，在两周时间，小米手机在互联网中“如雷贯耳”!关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道层出不穷。小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销这里笔者作了一些分析：(1)高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力和一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注;(2)工程机先发实属第一例。小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29——8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。每个人需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，这项规则想看究竟的“门外汉”挤在了外面，销售之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高，且让人有种想买买不到的心情。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的象征似的;(3)制造媒体炒作的话题。近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机加分。对于这个传闻,至今小米方面也没有官方澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩;(4)消息半遮半露，让人猜测。号的预定。而且规定9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。

　2、微博论坛推广

　论坛营销又称社区营销,这个不算是小米的新发明, 而是中国的另一个智能手机行家魅族最先采用的, 在魅族的官网上有一个魅族论坛，那里每天活跃着上万智能手机发烧友,通过论坛, 魅族公司和手机发烧友(煤油)之间建立了一个直接的沟通渠道，魅族公司通过论坛来交接客户的需求、解决客户们在玩手机过程中越到的问题、发布与魅族手机相关的讯息。魅族的老总黄章以JWgong的身份也直接参与论坛的讨论，受到魅友的追捧，并成为论坛中当仁不让的意见领袖

　小米手机在品牌营销的过程中并未采用传统的电视或网页 广告 的形式，而是针对自己的定位的消费群体，采取互联网营销，利用论坛、微博和专业网站评测，向目标消费群体精确传播。

　从渠道端来看

　1、电子商务销售：

　小米完全抛弃了传统的手机销售模式，没有国包、省包之类的经销商，也没有专卖店、形象店，在一些手机大卖场也没有专柜，更没有请导购员，小米手机的销售，主要依靠电子商务网站和运营商，尤其是前者。小米的网站设计的非常简约，没有多余的信息，首页就是产品信息，点击即可进入购买流程，购买流程也很简单，简单注册即可，完全是一个“成交型”电子商务网站，比一般的淘宝网店要大方、美观，比一般的企业网站要简约、高效。在跟运营商合作以前，普通消费者都是通过这个网站来预约、购买甚至是抢购!大大加强了小米手机对顾客的吸引力。

　2、线下活动:

　线上线下活动结合，多渠道营销相结合。为了能够通过论坛的形式发展用户，除此以外，小米会经常举办一些线下的活动，比如“2012小米手机爆米花全国行活动”，就是小米在全国各地举办所谓的“米粉同城会”，通过这种线下活动来跟消费者互动，靠活动来吸引人，靠气氛来留住人”可以说是一个真实的写照。

　三、小米营销的风险

　一、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了;

　二、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面

　三、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。

　四、饥饿营销的模式下，如果在饥饿期小米不能很好的吸引消费者的眼球，在目前拥有如此众多的手机厂商的激烈竞争下面，小米很可能错失良机，失去大量用户。

　四、小米手机SWOT分析

　外部环境

　潜在外部威胁

　潜在外部机会

　竞争压力大

　市场增长缓慢

　新的竞争者进入通讯行业

　技术革新快,淘汰率高

　手机屏幕质量消费者担忧

　消费者对小米手机散热和电池问题质疑

　物流方式不完善

　竞争对手自身内部出现一定问题

　营销渠道

　技术具有一定优势

　能够争取新的顾客群

　与竞争对手比有价格优势

　内部环境

　潜在内部优势

　潜在内部劣势

　高素质的管理和技术人员

　成本优势,手机上市价格高配低价

　产品创新

　良好的融资能力和财务资源

　目前看正确的营销策略

　营销水平低于同行

　竞争劣势

　硬件技术落后

　生产线落后

　销售方式单一

　五、 总结

　目前小米还是个初生者，未来还有很大的发展空间，但从目前来看小米的策略无疑是成功的。在日益激烈的市场中小米能不能在激流中打出一片天地呢让我们试目以待。

　>>>点击下页进入更多手机市场环境调查报告相关内容

　

从客观角度来看，还是非常看好小米上市后的发展前景的。

自己是小米手机的使用者，也买了米家的扫地机器人还有小米手环等等。说实在的，在国产品牌市场中，能把价格压得这么低，同时性价比也这么高的品牌确实没有几个。

小米在刚诞生的时候就志在打造跟苹果品牌一样，可以改变世界的产品。而雷军这么多年也在坚定地履行着这个信念。虽然在产品设计上会被人诟病抄袭苹果，甚至今年推出的苹果8旗舰款，也被外媒报道，严重抄袭苹果X。

不过小米也是在坚持做自己的创新，比如米家推出的扫地机器人加入的app控制系统，可以让用户体验到智能的产品；雷军在早期的时候就认真规划了小米品牌的未来，那就是做智能家居系统，而产品只是辅助。这一点就跟苹果品牌非常的相近，因为苹果也是在卖自己的软件，或者说是把软件打包成了一个硬件卖个顾客。

看一个公司的发展就要看领航人的决策，对于未来小米的发展前景是比较看好的。不过同时也有一个比较大的担忧，中国的科技创新能力还是不强，很多产品还是在已经成熟的技术上进行优化，而不是做具有革命性意义的产品。

希望小米未来可以退出革命性的产品，只有这样才能让小米这个品牌发展的更久，真的为中国制造代言。

编者按

马云说，风口来时，如果猪都能飞起来，那么当风口过了，摔死的一定是猪。

这句话很应和雷军当初的豪言，也很适合现在的小米，靠风口来维系企业运转一定不是长久之计。

当发家“王牌”之性价比模式成为小米的痼疾，多元化、层级化、双品牌、AIOT…饮下何种良药才能不作痛

系列报道（一 ）

5G风口 小米能祭出新“王牌”么？

2018年的手机行业在凛冽寒风中瑟瑟发抖，中小手机厂商或倒闭或于夹缝中艰难求存，市场趋于饱和之下、智能手机更新换代频率的降低让2019年手机市场充满挑战，调研机构TrendForce的报告显示，今年预计智能手机产量141亿台，比2018年下降33%，如果情况继续恶化则下降比例将扩大至5%。

如此严峻形势下，不少研究机构或业内人士普遍认为，行业的下降趋势或延续至今年5G的到来。众手机企业也将5G作为“救命稻草”纷纷展开布局，而“热搜”体制的小米自然也不例外，在展示了折叠屏工程机的同时，小米也正式启动“手机+AIoT”双引擎战略，并将其作为小米未来五年的核心战略。

“凋零”的手机市场需要“生机”

无论是中国智能手机市场，还是全球智能手机市场，2018年的日子都不太好过。

中国信通院发布的《2018年12月国内手机市场运行分析报告 》显示，2018年全年国内手机市场总体出货量 414亿部，同比下降 156%;其中，智能手机出货量 390 亿部，同比下降 155% 。

IDC的2018年全球智能手机出货量数据显示，2018年整体智能手机市场出货量共计为14049亿台，年同比下滑41%。Strategy Analytics的数据也显示，2018年全球智能手机出货量14297亿台，同比下滑5%，智能手机行业首次出现全年下滑。对此，IDC分析，2018年智能手机市场并没有看到很多积极的活动迹象，这其中有几个因素，包括手机延长更换周期、增加渗透率。许多大市场，政治和经济出现的不确定性，以及不断上升的产品价格导致消费者的挫败感增加。

“

“受宏观经济环境与手机同质化两大因素影响，现阶段智能手机行业形势不容乐观。”手机行业分析人士杨博丞告诉中国家电网，“ 手机同质化太过严重，无论是小米华为还是OPPO vivo，虽然说一直都在发新机，但他们的产品区别并没有特别明显。 ”

”

在市场疲软的大环境下，技术进步变得越来越不明显，厂商们从营销角度出发挖空心思激发购买冲动，但产品创新力却不足以支撑用户购买力，用户需求只能如涓涓细流，不断收窄。过去一年，产能3600万部/年的天津三星被曝关厂停工、活在倒闭破产传闻中的锤子 科技 已出售部分专利、昔日国产手机巨头金立遭遇破产、越走越偏的魅族手机销量惨淡、同样不堪销量重压的美图“嫁”给了小米、小米进入资本市场后大起大落、苹果在高售价风波中订单大幅削减、乐视风波后未能再焕生机的酷派面临着“退市”风险、沦落至边缘地带的联想仅剩下04%国内市场份额、而被联想收购后的摩托罗拉甚至已经从消费者的选购列表中消失，中国手机市场“百花齐放”的黄金时代在大浪淘沙中一去不返。

智能手机寻着家电行业的发展轨迹，开始进入寡头时代。国内某手机厂商负责人表示，整个手机行业处于跌宕起伏的阶段，在市场相对饱和时期份额会向少数厂商集中。对于破局之策他提到了5G，“5G技术的到来，可能会有所改变。有些厂商现在看起来很好，可能很快掉队，有的公司因为有创新技术，可能很快发展起来。”

“由于国内智能手机市场饱和，换机周期延长，智能手机的发展经历了数次‘换机潮’。”有业内人士从换代需求的角度进行分析，每一次的“换机潮”都伴随着一项解决消费者使用痛点的技术应用。“在5G手机商用前，手机销量下滑趋势仍将延续。”

可以预见，接下来的5G时代必然成为全球智能手机的竞争焦点，无论行业或企业，都希望5G作为一个新的风口，给智能手机市场带来活力。这对小米来说自然也不例外，甚至可以说，小米对5G技术的期待值不低于任何一家手机企业，毕竟这家才上市半年多的公司，市值已经累计蒸发千亿多，正急切盼望在资本市场找回“自信”。

“低迷”的小米需要新“王牌”

性价比与饥饿营销是小米自创立以来一直所独有的“优势”，多少手机品牌曾试图模仿，却从未超越。这一优势让小米在手机市场中占据了一定的份额，也助力小米成功港股上市。但上市后的小米，交出的答卷却并不理想，股价一跌再跌，市值不断蒸发，处境堪忧。

以最初17港元/股的发行定价来看，小米最初市值543亿美元。7月9日小米上市首日，开盘价166港元，较发行价下跌235%，市值约520亿美元。虽然上市之初，德意志资本、麦格理、光大证券、西南证券等券商机构均在研报中曾给予小米“增持”、“买入”评级，目标价在196 -303港元/股之间，但资本市场却并不这么认为。

在上市次日有过开盘17港元/股、收盘19港元/股的“乍暖还寒”后，低走的主旋律几乎从未动摇，去年10月30日跌至114港元/股。到了年初1月8日，小米股价自开盘后几乎一路下跌，盘中一度下跌783%，截至收盘报111港元，全天大跌75%，较发行价跌去347%，成交1034亿港元，市值跌至338亿美元左右。

1月9日，小米30亿股解禁，开盘股价为1064港元/股，再次大跌逾5%，市值也缩水至330亿美元左右。自解禁以来，小米的股价更是不断下探，1月16日报收97港元/股，较前一日下跌261%。至此，小米的股价较半年内的最高点跌幅已超55%，市值累计蒸发超过1500亿港元。

经历过1月16日的最低谷，自1月17日开始，小米分别于1月18日、1月21日、1月22日三次回购股票，耗资总计近2亿港元，回购近2000万股，试图稳定股价。但在业内人士来看，这也只是短时间对股价构成支撑，在全球智能手机进入负增长时代，股价“风雨飘摇”中的小米未来业绩仍然呈下行趋势。

性价比是一把双刃剑，于小米而言，也正应了那句“成也萧何败萧何”。

伴随消费升级步伐加快，中高端手机市场崛起，并在萧条的大环境中行情走俏，除苹果、三星之外，华为、oppo等旗舰机型冲击中高端市场格局，并留下了自己不可撼动的地位足迹。当然，这些跟小米是无甚关系的，虽然出货量也在世界前五之列，但小米的销量更多来自于印度、越南等符合其性价比定位的中低端海外市场。小米2018年第三季度财报显示，小米手机海外市场出货量增长了60%，收入220亿元，占据小米总收入近4成多。

没有高端“代表作”是小米的痼疾，所以它开始“蓄谋”高端路线以期挤入“上流”市场。《2018年小米中期报告》显示，2018年度小米在国内的战略重点是进军高端智能手机市场。第二季度，小米在中国大陆地区智能手机的平均售价同比增长超过25%;第四季度，小米推出了高端市场试水作MIX系列的第三款产品MIX 3，但很显然收效甚微。

“ 小米一直在走比较保守的中规中矩路线 ”，杨博丞说，即使目前售价最高的MIX 3，其实也就是一个全面屏+滑盖，“发布后外界有很多声音说它是一种倒退，并没有做成那种不是滑盖的全面屏。”

数据显示，2018年9月底，小米的库存相比6月底增加了22%，相比2017年12月更是大增62%。另有IDC报告显示，小米2018年第四季度国内出货量1030万台，同比2017年第四季度大降349%，对比同期华为233%的增量，小米竞争压力空前。Strategy Analytics总监隋倩分析认为，由于库存积压，以及面临来自华为和Realme等中国和印度等主要地区的激烈的价格竞争，小米的增长在去年最后几个月大幅下降。他直言“小米在2019年面临更加艰难的局面，如果增长继续下滑，可能难以维持利润。”

雷军显然已经意识到了小米模式下的诸多问题，春节前夕，小米对外宣布将红米品牌正式独立，定位“极致性价比，主攻电商市场”，而小米旗舰机则专注于智能手机高端市场。2月20日，小米9发布，雷军称“这可能是小米手机最后一次定价在3000以内。”诚然，他似乎也认为2999元的价格并不符合人们对高端市场的高溢价印象。

在将“性价比”托付给红米的同时，小米也对曾经引以为傲的扁平化管理作出了告别，在近日正式推行一项针对内部员工的层级改革，将公司员工的管理层级细化为专员、经理、总监、副总裁及以上，并配上与华为类似的13至23个等级评定。专员级别为13级左右，经理为16级到17级左右，总监为19级到20级左右，副总裁为22级。对此改革措施，外界褒贬不一，有人认为从长远来看，小米将红米独立，进一步细分了低端与中高度市场，管理模式从扁平化到层级化的转变，有利于小米在国内手机市场的长足可持续发展;但也有人担心小米在建立职级体系后会丧失其扁平化管理的优势。

“红米Redmi”品牌独立发布会上，雷军曾说：“创办小米前我是华为铁杆粉，任正非很多讲话我都会背了，我也多次跟大家讲国产品牌要团结，枪口抬高一尺。”可见无论外界看法如何，作为“华为铁杆粉”的雷军正驱使小米加紧向华为学习却是既定事实。除了学习华为消费者业务的多品牌、多产品线、多渠道管理经验之外，更在学习华为成熟的管理经验。这对于成立8年员工数已达2万的小米来说，也实为一个新的征程。

“手机+AIoT”能成为下一个筹码么

雷军说，当前全球手机市场正在经历阶段性的低潮，会延续到5G真正大规模商用的来临，而小米已经做好了打持久战的准备。“我们也会在质量、创新、交付等方面继续勤练内功、夯实基础，为5G的春天做好扎实的准备。”

在内部管理改革之外，欲搭乘5G顺风车的小米，在5G春天来临之前主动出击了。

1月11日，小米年会，雷军正式宣布并启动了自2019年起的小米未来五年核心战略，也即 “手机+AIoT”双引擎战略，“未来5年，小米将在AIoT领域持续投入超过100亿元。”这一战略在1月17日的回购股份公告中也有体现，小米公告称，在互联网商业模式及“手机+AIoT”双引擎策略的推动下，公司以股份回购表达对当下及长期业务前景充满信心。

“手机+AIoT”双引擎,其中手机是一道过不去的槛儿，按雷军的说法，“手机业务始终占稳全球第一阵营就是胜利”，但从上述的分析可以看出， 小米目前的全球第一阵营，更多是靠低端红米手机在海外市场的销量撑腰，定位中高端的小米手机功劳几无。 也许有人会以2月26日“小米9首销日53秒售罄”的记录来进行反驳，诚然，这确实反映出小米在一定程度上受到了消费者的追捧，但从外界反馈来看，谁又能说这不是其一贯的高性价比+饥饿营销策略说回海外市场低价策略的全球第一阵营话题，小米这种低价模式固然会在短时间内带来出货量的激增，但与苹果、三星、华为等高端定位的品牌相比，小米的利润率则明显不足，从长远角度来看，如果小米的双品牌战略与管理模式改革进展顺利且行之有效还好说，如若不然，目前这样的增量市场又能维持多久

从AIoT布局来看，AIoT指AI+IoT，即人工智能技术与物联网在实际应用中的落地融合，这是5G时代被业界最为认可的两大应用场景，随着该新概念被不断超热，从BAT到AI行业的独角兽，都不约而同地官宣了AIoT战略。不过小米的AIoT似乎有所不同，雷军表示，对于小米而言，AIoT就是“All in IoT”。

客观来讲，小米在IoT是有一定优势的。2013年，小米以手机为中心孵化出生态链，经过多年发展小米在IoT布局上已经有领先一步的趋势，截至2018年11月，小米IoT平台已连接132亿台智能设备(不含手机和笔记本电脑)，支持超2000款设备，号称“全球最大的消费物联网平台”。年初，小米战略入股TCL，为即将布局大家电业务在供应链、代工产能等方面已经开始提前布局。

不过有意思的是，雷布斯说着“All in IoT”，小米对外放出的口号却是AI+IoT，那小米在AI的布局优势是什么呢小爱同学杨博丞认为，小爱同学更多是通过语音交互去实现IOT的链接，目前还处于初级阶段。现阶段的小爱同学还在获取大量的数据，通过大数据去分析判断一个人的行为习惯，进而提升用户体验。

如果“手机+AIoT”是小米为5G时代所筹备的核心战略性“王牌”，那么无论是作为一家雷军定位的“互联网公司”，还是作为一家资本市场评定的“硬件公司”，有生态缺核心技术的小米，距离祭出这张牌，似乎都还有很长一段路要走。

适应大环境的所需。小米公司国际化战略选择小米公司起初的国际化选择直接将成品运往新销售目的国家及地区，但随着小米公司国际化程度的进一步加深，小米公司也开始在其中几个国际市场建设工厂，根据当地情况定制产品和服务。例如印度市场，小米公司特别为在印度销售的小米智能手机增强了硬件产品的耐热性及抗腐蚀性来适应印度炎热的天气。由此可见，小米公司选择的是以多国战略进行国际化拓展的公司层战略。小米公司业务层国际化战略选择了成本领先战略和差异化战略相结合的战略。小米公司将一些非核心业务如手机制造等外包给专业公司英达华，由其为小米公司提供相关业务，这样就大大降低了小米公司的沉淀成本。同时，将这些非核心业务所需要的人力资源、技术和资本转移到小米公司的品牌开发、小米论坛建设、软件系统研发等核心业务上，培育公司的竞争力，形成自己的特色，为公司海外业务的发展赢得了独有的竞争优势。从小米公司国际化发展的过程中可以看到，小米公司目前的海外市场还是以发展中国家居多的新兴市场为主，而小米手机依靠比其他品牌手机配置低过半价格的低成本战略以及以优质的技术研发和产品设计能力满足全球各地消费者多样化需求的产品差异。