苹果与小米商业模式的思考

小米成名，谈论者众多，褒贬皆有，但褒贬大多为表面和片段，不能为管理者揭示一个完整的小米成功的道理和方式。这很麻烦！管理者需要的不是偶像，而是标杆。偶像是用来崇拜的，标杆是用来剖析和学习的。

我对小米推崇备至，这和我十年前开始对格力和华为推崇备至一样。我不是崇拜小米，而是尊敬，所以才推荐管理者向小米学习。因为小米是社区商务时代的标杆，它创造了新的模式、方法，走出一条新路，简单地说是“通过构建顾客社区的方式来组织产业价值链”。这个有点抽象，我大概会用10篇文章来一步步分解它。

小米的成功之路是适合所有企业的，尤其适合小企业。这和以往的标杆是截然不同的。我们看多了耀眼光环下的大企业，但都只能崇拜而难以学习。小米则不然，它可以是小企业，也可以成长为大企业，而在大企业的规模下，仍然保持着小企业的灵魂，这是小米真正值得让人思考的。

有人会认为我说胡话：小米已经是800亿人民币销售收入、300亿美金市值的公司，怎么还有小企业的灵魂？别的小企业怎么学？这恰恰是我要解读的。小米是一个顾客社区的公司，那意味着您可以按照小米模式做一个小而精的社区，也可以做一个大而广的社区，您完全可以按照自己的价值追求和资源条件来做选择，而不是一味求大，不大则死。

最近看了很多雷军先生及其朋友圈的讲话或文章，傅盛先生、陈年先生、梁宁先生等等，讲得极好，让人佩服。但有一点，我是反对的：他们都学会了雷军的套路(当然鼻祖是乔布斯)，擅长开发布会、做PPT、讲故事、展示情怀，引得一群粉丝尖叫。但对管理者而言，这只是一种新的市场运作手段，而不是企业的

因为国产手机的竞争日益激烈，只在线上销售的小米销售量增长大不如前，不得不同样开始注重线下的品牌宣传，小米的线下渠道做不起来，一是因为起步晚，竞争力不强，二是因为线下渠道增加了小米的成本，反而削弱小米手机的优势。

小米一直是互联网销售模式，随着国产手机竞争日益激烈，而其他品牌都一直注重线下宣传和明星代言，小米为了扩展自己的品牌宣传，不得不也开始了线下模式，小米开小米之家最大的目的并不在销售，而更多的是对自己品牌的一种宣传，而且随着小米线上的产品种类越来越多，小米之家所展示的商品也越来越多，小件的商品可以在实体店体验后直接购买很方便，大件商品在实体店体验后购买更放心，而且有实体店的销售人员现场介绍商品功能和使用方法能满足更多消费者的需求。

小米线下渠道起步很晚，全国的小米之家到现在数量也并不太多，相比特别重视线下宣传的OPPO和VIVO实体店的数量就是九牛一毛，小米之家的经营策略也与OPPO和VIVO的不同，小米之家更多的还是重视品牌宣传和商品体验。小米并不会大量的开设小米之家也是因为过多的实体店会增加成本，这和小米最初的想法，减少一切中间环节，推出最具有性价比的产品是相冲突的，所以实体店并不会成为小米的发展重点。

小米之所以开小米之家是面对巨大的竞争压力，不得不推出的经营模式，但是线下不会成为小米的发展重点，线下的经营成本会成为小米的负累，如今的小米价格比之前略有提升，和小米之家的开设和邀请明星代言或多或少有一些关系。

论发展速度，小米的确是奇迹。\x0d\\x0d\从第一款MIUI推广，用低成本的开发费用既拥有了广大爱折腾的数码爱好者的认知，也同时在用最低成本的费用试错，不论是交互上的探索还是消费者对于智能手机的需求，都能直接反映在数据上，每周一次更新的速度同时也在逼迫MIUI迅速成长，迅速反应，从而积累了大量经验，这个经验是不可忽视的，打个比方，别人从小学到大学学了十几年的东西，小米只用了别人10%的时间就学到了能实际运用方面的80%（至于怎么学来的，消费者才不关心呢），太过基础的东西有供应商解决，这些雷军很清楚，而这些方面的累积，也让小米手机的产生，具备了相对成熟的条件。\x0d\\x0d\小米手机发布，雷军也是非常谨慎的，他尽力希望大家不对这个新品牌有反感的地方。品牌的命名套用苹果的路线，让品牌的特质和认知结合起来，并且易于记忆，苹果是好看好吃的水果，但小米是实惠实用的粮食，你说哪个更重要？而其后来的销量，也算是印证了小米这个名字名副其实。采用的元器件未必是现货，但是一定要能有一定的群众认知，否则就成干吆喝没人听得懂了。所以MIUI时期的数码爱好者，此时成了最好的线下解说和推广员，还是免费的。发布会时，雷军所谓的模仿乔布斯，也只是为了借鉴一个成熟的经验而已，在没有经验的时候，把别人的经验拿来用，这个即使被吐槽，也好过把发布会搞糟。而其在宣传上不遗余力地说明其高管的成分，用高管的背景来让大家产生信任感，说白了，也是一种降低认知门槛的举措，让小米从一开始就和山寨厂商划出了一定的界限。而真正到手机上，所谓没有设计就是最好的设计，也是为了产品不至于让用户反感。要知道，人们怎样喜欢一件事物，需要很大的精力去琢磨，而不反感，就把这个投入降低了，同时也降低了风险，要知道如果小米第一次试水就应为长得个性而众人不敢尝试的话，那就是失败了。MIUI其实也是同样的思路，用户需要的功能，我就给你加上去，你可以不用，但我不能没有，完全不得罪任何用户，同时深度挖掘了用户的需求。\x0d\\x0d\所以小米的发展，每一步其实都是很惊险的，但是雷军总能很好的控制风险，于是才成就了小米。此时夸张的营销风格，是雷军用最低的成本来打高知名度的举措，用简单直白粗暴的形容词来形容自己的产品，虽然有些品味不高，但是只卖1999，你还想怎样？目标人群的定位也是非常关键的，这个价格，上下都有余量，可谓是潜在消费者众多。\x0d\\x0d\另一方面的控制风险的举措，当然就是最重要的资金链的问题，这个是根本。小米快速地备料加工出售回资这一系列动作都干净利索，不会导致压货，这样做的好处就是资金链的压力不大。所以做一批，卖一批，既能隔一段时间就能引发关注，又能很好地试探市场的反应，及时进行技术调整，避免产品的大规模缺陷。小米肯定是积极生产的，但是同时也要控制风险。至于说抢购这个方式是否合理，那只能说，商场如战场，供需双方不平衡，同时又有很多黄牛抢到机器或F码加价卖出，从客观上形成了小米保值的情况。说小米饥饿营销，不过是因为他把发布会提前一段时间开，先博关注度，然后利用中间这段时间让手机在量产前更加成熟，然后必然有个产能爬坡的过程。从其放货的频率和数量上来看，已经是在尽力生产了。如果说小米是非要在等元件的价格下来再多卖，其实是没有必要的，完全只是生产规律及商业规律导致正好那时的利润率最高。如果那时觉得小米贵，你可以买其他品牌嘛。\x0d\\x0d\但是小米也有一些问题，涉及夸张营销的方面，经常打擦边球，比如小米讲的都是优秀的供应商，的确不错，但是是不是最优的货呢？比如屏幕？从小米电视就能看出问题来，但是就卖2999你还想怎样？小米电视切入市场的时机同样精准，让传统电视业界有了危及感，这也加快了整个电视产业智能化的脚步。\x0d\\x0d\但是，小米本身有自己的价值倾向和诉求，如果你的价值取向和对性价比的定义同小米一样，那么小米的产品就是适合你的。那些在其他人眼中的缺点，你能不在乎，自己用着舒心顺手就行了。\x0d\\x0d\小米的商业模式，可谓是创新，尽管其产品有诸多的非议，但是目前来看，在商业上的成就是及其成功的。\x0d\\x0d\中国有很多这样迅速成长的企业，摆脱了一定的道德捆绑，换来的是接地气的产品和营销策略，以致获得巨大的成功，从这方面讲，小米的模式值得研究。\x0d\\x0d\总的来说，如果雷军一直保持敏锐的头脑和降低风险的策略，小米一定能走很远，从最初产品的模仿的影子中走出来，直到探索出自己的路。小米有这样的实力，但是还需要磨合，还需要对自己产品更加用心的调校，就好比一辆汽车你给它最强的发动机，但是只能跑一圈就降速，给它最好的轮胎，但是悬挂系统不完全匹配导致小问题不断，这些都会在之后时间里让小米的工程师们积累经验，更加努力。\x0d\\x0d\小米目前算是将资源整合到了一起，但是还没有仔细的磨合和吃透，但是随着雷军打造终端数码生态圈的计划，小米的进化难以预估。单手机这块，已经形成了红米、小米2A、小米2S、小米3这个从799到2499价位的全面铺设了，以后小米电视应该也会是这样，形成多型号的系列。虽然表面上看小米是单款打天下，但实际上还是着力让其产品受众范围更广一些。更别说小米还在卖小米盒子、各种配件等，这些都是为了今后的小米生态圈铺路，也一定会有更多种类的新产品诞生，以MIUI为核心让你离不开小米的产品，那么这样看来，小米平板也有可能出现了，只是早晚的问题。\x0d\\x0d\也许以小米现在的增速，它未尝不会成为一家具有庞大实力的企业，网罗更多的人才、技术、资金及渠道，创新出一条快速增长的道路。如果说小米的成功源于“借势”，那接下来，小米要继续保持成功，不仅要“借势”，更要“造势”了。\x0d\\x0d\但是，做好产品，依然是企业的根本，小米在做到性价比的同时，也要将产品切实的性能充分发挥出才行。用户的利益才是核心，希望小米能更加踏实地做好产品。有竞争力的优质产品，才是企业生命力的保证。从这个意义上讲，小米后面还有很多追兵，但是目前这些追兵都没有小米这样的资源和议价能力，希望小米能保持优势，不断发展。