你说咱们当技师的，每次一进房间至少都是90分钟，时间长的项目都快两个小时了。顾客来消费就图两个字：舒心。想要内心疏通，得有交流互动啊，可大部分技师都是那种闷头做事的老实人。很遗憾，并不是所有技师都掌握了与客人交流的艺术。有不少技师都觉得，客人根本就不爱和我们聊天。又或者，好容易开了个头，却聊了几句就没话聊了。

是呀，为什么客人不跟你聊天呢？是客人不喜欢聊天，还是客人不喜欢你？其实，其实，这是大家把问题想复杂了。

这些事，聊天的时候别做：

1不要一开口就推销。

“先生，你知道吗？我们店里正在做xx活动。。。”

“最近我们店又推出了xx项目很适合你啊，又划算！”

你怎么知道客人需不需要这个项目，想不想参加活动呢？除非客人一上来就提出对活动，或对XX项目的兴趣。说过信任是基础，有这个基础再去谈销售。

2有得聊，咱们就聊，没得聊，咱们就踏踏实实做技术。

别讲任何跟客人没有一毛钱关系的事情。

我多么苦、多么穷，人生是多么不容易…

吐槽同事，抱怨店里管理不好、生意差，收入上不去

客人根本就不关心这些东西，一来不感兴趣，二来无从接话，你让客人，怎么跟你聊天呢？

3贴标签

如“你根本不懂足疗”“你肯定不经常做足底”。

要知道，你不可能深入的了解每一位顾客，所以对于顾客的一些问题，不要一棒子打死，否则顾客很容易感到委屈甚至愤怒。

4、先扬后抑

常见的如“还行，不过……”“不行，不过……”。

这种肯定只是表象，不过之后才是重点，这种句式很容易让人感觉你不真诚，比如顾客半开玩笑的问你：“能不能给打个折？”你说：“不行，不过我可以问问店长，或许可以。”我相信不管是不是真的可以打折，顾客都不会再信任你了，没了信任，你也不可能再推销出去什么了。

5不停的插话，客人都说不完一句完整的话。

这种类型，说直接一点就是嘴特别碎，或许你觉得自己特别擅长聊天，那你也要注意了！你是不是一直有打断别人说话的习惯？

每次老是去插话，你可能会以为这积极、是热情，对方可能会觉得你不懂事。所以，任何时候，只要顾客在说话，你唯一要做的，就是倾听。

有三个词可以教会你：多问、少说、多听。倾听顾客比你在顾客面前表达要好得多。

6、打哈哈

常见的如“谁知道呢”“可能……”。

如果关于技术上你告诉顾客：“常做足底可能对您的胃有不错的保养效果”，这句话一出，你在顾客心中的形象就已经定型了，估计无论你以后说什么话，顾客都不会在相信了。

跟顾客沟通中有很多的门道，我们不可能做到面面俱到，但是上面说的这八个“雷区”希望大家要牢记在心，并尽量避免，让自己的业绩更上一层楼！

至于一问三不知的，顾客懂的比你还多的，就别想着加钟、加项了，别被退钟就不错了！记住，没事的时候，一定要多学习，多吸收，别让自己，脑袋空空！

谈完了禁忌，我们再谈谈客人的喜好。

到底聊什么才是客人感兴趣的呢？

1身体情况、生活变化。

对于熟客，注意他的一些变化，比如气色变化，发型变化，讲话的内容变化，如果加了微信的，还可以说出你看到的朋友圈的内容，表明你时刻在关注着他；对于生客，谈论他的体质，他的身体状况，是最容易让他感兴趣的。

2八卦、新闻。

对于女客，聊明星八卦。对于男客，可以说点政治新闻，国家大事。这种你不需要显得特别专业，懂很多，如果客人感兴趣，那你只要开个头，接着听客人发挥就好了，如果ta滔滔不绝地讲下去，这个时候你需要做的就是迎合啦。

3聊旅游。

“世界那么大，我想去看看”游玩这个话题属于万能话题。可能你会觉得自己也没有去过什么地方啊？可以首先谈论起自己的家乡嘛！这个主要是起个话头，再看客人反映，他愿意跟你说，让他来说嘛。

4聊天气。

对于我们做养生的来说“春生夏长，秋收冬藏”天气是最好开口的话题。今天很冷，今天很热，怎么都可以说。

比如说现在进入秋季。秋天易燥容易伤肺，且早晚开始有温差了（南方部分城市除外）肺部和大肠相表里，气血不足、大肠干燥，就容易便秘。秋天属金，男人容易抑郁，俗话说女子怀春、男子悲秋嘛

所以，身体的保健调养就非常重要了。慢慢开始为下一步销售铺垫话题。

5拥有一些神秘的技能。

如读心术、看手相、算命什么的，也能有效引起客人的兴趣，但是这需要技师自己额外的修炼了。您目光深邃，额头饱满，一看您就是一位有思想、有智慧的人。

中医上讲心主血脉，其华在面。您的面相很好，心肠也一定不错（心与小肠相表里）。人家说鼻子大的人有福气啊，鼻子在面部中间叫中央戊己土。土能生金，所以大鼻子的人相对还是聚财的。想学的话好多，这些都是跟着足疗人论坛学的。

6主动询问，让客人分享。

通常是看到客人有明显的情绪变化，才使用。“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊？”看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得意的事分享给别人知道。

7 称赞！

女客可以赞有气质，皮肤好。男客赞做事大气，有担当。尤其是中青年男士，称赞他一下有做大事的气魄，他会从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

看完这些技巧，是不是发现聊天其实并不难？只要你用心了解客人的需求和他的担忧，又能够通过运用我们的知识和服务达到客人的需求，拿走对方的担忧。加钟、点钟，自然不是问题！

我们都有暗恋过一个人的时候，暗恋是美好的，也是痛苦的。听过这样的话：“这个世界上最真挚、最洁净、最让人心酸的情感就是暗恋。默默地关注一个人，静静地期盼一份可能永远也不会降临的感情，不让对方知道，也不对世人公布，在深邃的月光下，看得见对方的身影，却摸不到对方飘动的衣袂，闻得着对方身上淡淡的芬芳，却不能去轻抚。”

暗恋一个人的时候，是很苦的，若是能被人珍惜着，也是一件很幸福的事情。微信上，男人有这些表现，说明他暗恋着你：1他时不时跟你聊天。男人暗恋一个女人的时候，也希望时刻能见到女人，能跟她好好聊天。不管聊什么都是最开心的。他希望时刻能跟女人有接触，能好好在一起。微信上，男人若总是主动跟你聊天，有事没事跟你说话，说明男人是暗恋着你。若是你也爱着他，就大胆表白吧。2他总是给你发红包。男人若是爱着一个女人，会愿意给她花钱。钱也许不代表什么，但是却能代表一个人的心意。男人若是在微信上总是给女人发红包，总的变着法的让女人开心，其实男人是暗恋女人了。因为暗恋，所以用这种小红包的形式对女人好。男人若是很抠门，从不给你发红包，基本上是对你没意思了。所以，一个男人暗恋你，才会有这些表现。3对你嘘寒问暖。男人若是爱着一个女人，肯定会关心女人，肯定会对女人嘘寒问暖。天冷了叮嘱女人多穿衣服，女人心情不好了，好好哄着她，女人需要什么给她什么。一个男人关心女人，肯定是深爱着女人的。微信上，男人若是对你嘘寒问暖，动不动问候你，宠着你，对你嘘寒问暖，基本上暗恋着你，别不知道。4把心中的秘密告诉你。男人若是爱着一个女人，会愿意对她出很多秘密，彼此分享很多事情。爱上一个人的时候，总是想着互相分享一些事情。男人若是肯把心中的秘密告诉你，跟你分享很多事情，男人是暗恋着你的。他也想知道关于你的秘密，想知道很多事情。男人若是什么事情都不跟你说，总是紧闭心门，基本上他是对你没感觉的。所以，女人若是也暗恋着男人，就好好在一起吧。5对你的消息会秒回。男人若是爱着一个女人，对于她的消息也是很在意的，收到信息的时候会秒回。微信上，男人若是对你的消息秒回，你想见到他的时候，他总是会见到你，男人是暗恋着你。若是男人对于女人的消息不愿意回复，总是拖着，总是半天才答应，男人对女人是没意思了。暗恋一个人的表现 1、女生经常是男生眼神的焦点不管什么时候，我们喜欢一个人都会时刻关注着对方。所以在和男生接触时，如果男生的眼神经常在女生身上晃，他不是色狼就是对女生有爱慕之情。要是这种眼神是温柔的，而且只对女生温柔，那就更能说明这个男生对这个女生感情不一般，或许就是喜欢之情。2、经常出现在女生面前喜欢一个人，自然是希望对方能时刻和自己待在一起。所以男生老是在女生面前晃悠，但是没什么事又不找女生交流之类的，那很有可能是这个男生在暗恋这个女生，只是由于男生性格可能过于腼腆而不主动去找女生交流。

会怎样回你微信的男人，才是真正把你放在心上的？

经历了朦胧的初恋期，度过了激情的热恋期，接下来两个恋爱阶段便会来到摩擦的独立期和平淡的共生期。此时两人开始不断产生各种因生活琐事产生的小摩擦，甚至因生活观念不同而导致的大冲突。

相对于热恋期，此时女生会产生产生心理落差和情感上的不安全感。她会开始怀疑男生是不是真的在乎自己、爱自己，她急迫地想知道自己在男生心里现在到底是处在一个什么位置。但没有人会“读心术”，男人心里所想更不得而知。

毫无疑问，两人刚在一起的时候，那就是恋爱阶段，2个人之间都是有充足的神秘感。那时手机上全是抱在身上的，由于不愿忽视他人的一切一句话，只需是自己的手机一响，就会第一时间看一下是否自己喜欢的人找了自己。但是日常生活不太可能只使你处对象，大家终究或是会出现许多别的的工作和学习的。

因而，一直都维持秒回另一方信息内容，其实不是很现实。但是这其中一个至关重要的情况就是说，就算你没法做到每次秒回，但是你能做到在你看见另一方信息的时下，立刻回复吗？而不是看到了还放到一旁不肯搭理你。真真正正把你放在心上的男人，一定不容易使你等很久，一定会在第一时间使你找到他。

女人最讨厌男人回复自己的信息，占前两位的需要便是“嗯”和“哦”了吧，不得不承认这种回复真的会一瞬间令人兴趣毫无，完全没有想跟你再次沟通交流下来的冲动了。假如女人很兴高采烈地跟男人说很开心的事情，但是讲了一大堆，男人最终只回了你一个“哦”字，那真是令人无奈无比。

这种男人内心毫无疑问没你，他完全并没有高度重视你说的话，也不肯跟你说的信息作出好的反映，他可能感觉听你说这种事就是在消耗他们的时长。一个真真正正爱你的男人，会重视你说的每句，听你说开心的事情，他还会感觉深有体会，会跟你一样有愉快的心情。

我认为尊重是人与人交流中至关重要的一点，有些时候，男人都是会有一种自我现实主义，感觉女人就应当听男人说的，自己说些什么都是对的。他不仅不容易重视女人的语句，还会继续将自己的观点强加在另一方的的身上，用一种说教的心态去提醒另一方你也是错的。

这类男人，也许只是想在你身上得到一种幸福感和满足感，而不是跟你处于同一个水平线沟通交流。这类男人不太可能去真正的地理解你，也不会竭尽所能为你着想，而这类对你并没有重视的男人，是不太可能真真正正爱你的。当有一天你抵制他回绝他们的情况下，他就会抛弃你，他会感觉他们的威势受到了考验。

小友（微信号：yosumn）说：你在生活中是不是也试过看见别人刚做一个动作，你就知道ta接下来要干嘛了？如果有这种情况，其实你也是会读心术的。

通俗来说，读心术是一种揣度他人心理状态的活动。

而学术领域，Alvin Goldman 将读心术定义为：基于由一个目标一阶心理状态而产生的信念之上的一种二阶心理活动。看不懂无妨，听我慢慢解释（女总裁脸）。

读心术中两个最为重要的理论流派是：

1 模仿论（simulation theory）

模仿论认为，读心术的奥秘在于设身处地地从别人的角度考虑问题，思考自己在对方的境遇下会采取怎样的行动，我们通过这种预测来读取别人的心理状态。

比方说，你现在需要解决一个问题：如何在地铁中更快地找到座位？这时候，你的策略就需要你把自己假设成一个即将下车的乘客，通过思考自己即将下车时会做出的行动（例如谁更为频繁地看提示牌并移动身体，谁开始整理自己的东西、补妆等等）来预测谁将下车。

2 理论论（theory-theory）

理论论则认为，读心术本质上是一种推论。人们从小在日常生活中观察各种生活现象的过程中，逐渐地培养出一种“朴素理论”（Nave Theory）来帮助自身更好地解释这些现象。

读心术也不外乎如此。举例说：

工作间隙你经常看到同事摸口袋找打火机想吸烟，久而久之，你形成了一种简单的“推论”：在工间同事们摸口袋就是想要抽烟了。当你在之后看到你的同事在工间摸口袋，你就可以依据这个“理论”来推导读出他的想法。

在心理学研究背景下的读心术，和市场上津津乐道的那种“被神化的”读心术不尽相同（从某种程度来说，理论论似乎更接近我们幻想中的读心术）。心理学里的“读心”其实在日常生活中应用广泛，它帮助我们更好地交往、相互合作，并且建立起亲密关系。

例如：在电梯间里我们会有意无意阅读别人的意图，当别人伸手时，我们会预测他想按电梯按钮从而腾出空间，有人向内侧闭退意味着他可能认为电梯人与人空间距离太近等等。这种无时不刻在自发的阅读他人思想的能力正是保证社会生活可以延续的重要保障。

传统心理学和认知科学认为，身体对于理解人类心理状态和认知并不重要，人类的认知能力和心理状态可以独立于具体的身体而存在。比如，当我们要做一则数学运算时，我们无需借助身体上的任何部位就可以完成。计算23=6的时候我们不一定需要掰开手指来数，任何智力正常的人都可以通过调阅记忆来完成这个步骤。

在绝大多数的认知活动中，身体担任的作用仅仅是接收器（例如听声音、看图像、闻气味等等）或是输出设备（例如机械运动、说话等等），这种工具性的功能基本上都可以被其他的人工设备所替代，例如助听器、假肢之类的辅助性器械。因此传统的理论倾向于认为认知功能和身体没有必然的联系，身体在认知中的功能是辅助性的。

“具身认知”的出现是挑战了这种看法，他们认为认知活动应当与人类身体的物理特征息息相关，他们认为传统认知科学对于认知的定义过于狭隘，提出需要在行为和感知觉中重新定义认知。

例如，手势和体态的研究极大促进了具身认知这个新兴研究方向的发展。McNeill发现手势的运用不仅提高了交流的效率，还帮我们处理语言。在运用手势的过程中，手势不再是说话者的手部的机械动作，而是成为了一种和语言文字一样的符号。

此处我们可以参考意大利人讲话，如果在说话过程中绑住他们的双手，他们经常会倍感挫折。（因为意大利人在说话过程中经常通过手势传达其中的言外之意。推荐视频：

https://wwwyoutubecom/watchv=Hxu50kiDVGc）

Donald则更进一步认为，身体和周遭环境是一种认知卸载（offload）方式（注：认知卸载是指在记忆过程中运用我们的身体来降低记忆负荷并简化认知处理过程）。

要理解这一点，只需想起我们高中老师给我们讲授的“右手螺旋定律”——通过具体的身体部位的形象解释，我们降低了一个复杂物理定则的记忆难度，从而达到了认知卸载的目的。

种种研究表明，在传统研究中难以剖析的复杂心理现象背后似乎和生物体的物理特征有着紧密的联系。这么看来，读心术这种看似难以剖析的东东，也不外乎是一种对身体信息的阅读。

与流行读物和好莱坞**中神乎其技的读心术不同，具身认知理解下的读心术天天在我们的日常生活中发生。从同事间的相互握手到球场上守门员的精彩扑救，人们无时不刻地在阅读着他者的心理状态。

人们往往具备极强的浅层次读心术能力。所谓浅层次的读心术不同于艺术作品中的阅读他人想法、窥伺他人心理活动的能力，而是某种可以阅读他人动机（intention）的能力。这种能力使我们在生活中能够预知他人下一步的动向从而更好地参与互动或者逃避危险。

以握手为例，当你伸手的一刻你的感知觉运动神经系统已经提前规划好了你的手需要到达的位置。这看似不经意的伸手其实包含了海量的信息，这其中就包括你阅读到了他人希望与你握手的意图，并且预知了他会将手伸到什么位置。

1 你的表情在替你说话

与传统理论不同，具身认知认为读心术将某种心理状态赋予他人的能力其实是一种自动的、直接的并且仅仅依赖于感知觉－运动系统信息基础上的活动，人们根本无需思考、推理和任何先置知识，仅仅需要看到他人的行为即可马上知晓其心理状态。

一个简单的例子是报纸上的难民，我们无需任何负载的心理活动就能读出他们悲伤的情绪。难民们在照片中表现出的面部表情和我们悲伤时所会做出的面部表情如出一辙，我们不用像理论论所说的建立一套关于情绪阅读的“理论”，而是仅仅需要通过读取照片中的脸部信息，我们就可以在大脑中激活相关的关于“悲伤”的模块，如此快速的情绪读取得益于人与人之间极为相近的生物－物理结构（如：镜像神经元），在悲伤时我们通常会表现出极为相似的面部肌肉活动。

因此阅读他人的痛苦，只要记得自己悲痛时刻的表情就可以了（实际上只是一种低层次的肌肉记忆）。

2你的动作正在出卖你的动机

理论上，我们通过观察动作就能阅读出他人的动机。

Marteniuk发现同样类型的动作会因其最终目的不同而导致动作轨迹和完成时间的不同。同样抓取一个盘子，随着目标的不同（放置稳妥或将其投入一个附近的盒子）其完成时间、动作速度及行为轨迹都会有相应的不同。

因此，在观察一个人拿一杯水的时候，我们只需要观察其动作的开始阶段就可以判断出他是拿水来喝还是用来把水泼在人脸上。

这对于一个渣男来说绝对是一个实用技巧，细致的观察基本上可以让他躲过大部分突如其来的“袭击”（其实这也是一个守门员或者乒乓球运动在比赛过程运用的技巧，一个好的运动员由此来看是一个强大读心师）。

3 社交即是做作的表演

人们在希望和他人进行互动的情况下，会倾向于夸大动作的尺度，使动作完成的时间更长，幅度更大。 判断一个人的行动是否是做给他人看的一个重要的尺度就是观察其动作的幅度是否夸张。Quesque 发现，人们的社会性意图会改变以物体为导向的动作中的动力学特征。

他的实验共分为四个阶段：

（a）开始阶段，实验开始，红色小木块总是放置在靠近备试（小蓝人）的位置，备试（小蓝人）和同伴（小绿人）均将食指和拇指捏着放在身前的指定区域。此时房间内会放出声音，如果听到是高音，由备试完成该动作，如果是低音，则由同伴来完成。

（b）准备阶段，备试需要将靠近自己的小木块移到中心位置，这个过程没有时间限制。

（c）主要阶段，根据在开始阶段听到的声音不同，备试或者同伴需要将中间的小木块移到边上。

（d）重置阶段，备试将靠边的小木块回归到靠近自己的位置。

作者主要考察了实验的准备阶段。

在实验的开始阶段的声音告知了备试在接下来的测试中他是否需要在主要阶段移动小木块，因此在高音情境下，他无需考虑同伴的行动，即在无社会参与的情况下独自完成任务；而在低音情境下，他需要考虑同伴，此时存在社会互动。

实验发现，在个人行动的情境下准备阶段的动作完成更快、反应时更短，而在考虑到他人的社会情境中备试在移动小木块的时候似乎刻意拉长了时间并且动作更为缓慢。

4 具身认知读心术说了什么？

烂鸡汤告诉我们：细节决定成败。具身认知读心术从某种程度上佐证了这个被传唱良久的成功学名言。

具身认知的读心术的策略就是利用在人们在行动中无意流露的细节来“窥视”你的内心，这种细节阅读的能力保证了善用他们的人在社会交往中得到更大的优势，从点滴的优势开始他们满满积累出了“人生的成败”。如果说这些繁复的研究给你什么教益的话，那可能就是细心观察生活中的“细枝末节”，它们并非一文不值。

-end-

作者：pesemire约翰尼科学院（Institut Jean Nicod）科研实习生；

Ama et fac quod vis！

参考文献

McNeill, D, 1992, Hand and Mind: What Gestures Reveal about Thought, Chicago: University of Chicago Press

Donald, M, 1991, Origins of the Modern Mind: Three Stages in the Evolution of Culture and Cognition, Cambridge, MA: Harvard University Press

Marteniuk, R G, MacKenzie, C L, Jeannerod, M, Athenes, S, & Dugas, C, (1987), Constraints on human arm movement trajectories, Canadian Journal of Psychology/Revue canadienne de psychologie, 41(3), 365

Hermsdrfer, Joachim, Sophia Hentze, and Georg Goldenberg, "Spatial and kinematic features of apraxic movement depend on the mode of execution " Neuropsychologia 4410 (2006): 1642-1652

Hermsdrfer, Joachim, et al "Tool use without a tool: kinematic characteristics of pantomiming as compared to actual use and the effect of brain damage", Experimental brain research 2182 (2012): 201-214

Sartori, Roberta, et al "Smad2 and 3 transcription factors control muscle mass in adulthood" American Journal of Physiology-Cell Physiology 2966 (2009): C1248-C1257

Quesque, Francois, and Yann Coello, " Perceiving what you intend to do from what you do: evidence for embodiment in social interactions " Socioaffective neuroscience & psychology 5 (2015)

「一日一小变」

“暗中观察”

悄悄观察一下你身边的人的动作

猜猜看Ta接下来要做什么

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喜欢用风景当微信头像的男人，有着各种心理特征的可能。如内向、成熟、或者羞涩、内敛等等，具体还要结合当事人的性格等方面综合而异。但就大多数喜欢用风景当微信头像的男人笼统而言的话，往往用风景或花的作为自己头像的人，代表现阶段情绪比较稳定，生活也比较充实安逸；

生活中没有太多的欢乐和悲伤，而是一种平静。没有花木，没有风景，寄托着一颗遥远而冷漠的心。也许此刻不一定是多么快乐，多么顺利，但内心却已归于淡然与平静，同时也是一个比较喜欢安静享受，内心放松的人。

善于观察

读心术也只是存在于小说神话之中，人们平常要想真正的了解一个人，可以通过观察一些细小的方面。比如说微信头像，尤其是男人的微信头像，更容易暴露其真实的内心。想要真正了解一个男人并不难，只要平时足够细心，注意到其生活中的各种细小的事情，就能很容易的了解到这个男人。

在生活中几乎都是靠微信在交流，微信也反应了人们自身的很多问题。人们平时看似普通的微信头像，往往会反映出人们自身的性格特征。