小米线下销售

新手学堂019

小米线下销售,第1张

位于沈阳繁华的董重街,地址恰好在苹果专卖店和华为旗舰店中间。如果是几年前,这里应该是三星专卖店,但现在——是小米第5000家小米之家的新地址。

我们从沈阳大悦城C区路口走进去。华为的旗舰店很醒目,但是你只需要把目光稍微转移到侧面。你会看到上下两层的大透明玻璃,中间的品牌Logo被一层喜气洋洋的红布遮住。走近——MIX FOLD——就知道是小米店了。旁边的一个媒体同行开玩笑说:我还以为是苹果店呢。

眼前这个很有“苹果”风格的店,真的是出自苹果店的设计师之手。

蒂姆科比(Tim Kobe)是Eight Inc的创始人兼首席执行官,他与史蒂夫乔布斯(Steve Jobs)有过长期合作,美国第五大道上的苹果商店就是由蒂姆创建的。在沈阳小米之家之前,他帮助小米设计了另一家2017年在深圳开业的小米旗舰店。

但第5000家小米之家沈阳背后的意义,是展示小米线下零售转型的成果。

2020年11月,红米品牌总经理陆在红米Note9发布会上表示,小米要在未来一年让每个县城都有一个小米之家。自此,小米面线下的渠道店开始提速。

5个月的时间,小米宣布小米之家的库存已经超过5000家,换算后平均每个月会开1000家左右的线下店。对于过去,小米面下渠道的扩张速度是非常惊人的。

小米品牌从成立至今,线上一直是强势渠道,线下渠道却经历了数次转型。2015年9月,第一家小米之家正式入驻北京当代商城,但到2016年底,小米之家全国门店数量仅超过50家。2017年,小米开始尝试开启加盟合作的方式拓展线下市场。先后推出无店铺的小米直供点,再升级为小米专营店。同时,小米线下渠道有小米授权店、小米专营店、小米之家几种模式。

“现在都叫小米之家了”,小米集团副总裁、中国新零售业务负责人高子光在接受品玩采访时表示。统一小米之家这个名字,意味着服务标准,装修标准,投入标准,包括价格,甚至每个产品都接近统一——。这是小米线下渠道的又一次全面升级。

高子光表示,小米之家商城现在发展稳定,已经成为小米线下渠道的主力军。他也认为,经过几次线下渠道调整,小米已经逐渐找到了自己的线下零售体系。

一位手机渠道行业的从业者告诉品万,小米线下模式的问题在于和华为、OPPO、vivo 3354等其他渠道模式不一样。“其他线下品牌在价格上基本都预留了线下返点,价格是一级一级加的,从一开始就保证了各级的利润。”

但说到小米,其在网上赫赫有名的低利率、高营业额,如果映射到线下渠道,很容易成为积压的“海鲜”。

雷军此前在接受印度媒体采访时算了一笔账。小米的营销模式是将手机利润控制在1%到2%,但无法承担商品积压带来的风险。“这不是赌博。一旦小米的数据估计有误,公司就麻烦了。如果资金周转不开,小米不愿意出售股份,那么小米将面临破产亏损。”

一位经营手机店的老板也告诉品玩,做手机最大的风险就是库存。“租金和人工风险有限,容易计算,但维持店里营业额最难的指标是库存。”

以前渠道商往往被品牌压得喘不过气来。比如,卖得好的产品往往需要和一些卖得不好的产品一起购买。有时候品牌也会规定每个月必须卖出多少货,以配合新品的购买目标。但如果商家按照官网价格进货,手机市场发布周期这么快,那么经销商很可能面临亏损。

对于小米面来说,按照线上模式设定的低利率价格并不适合直接套用OV线下渠道模式。这些案例说到底就是——渠道商不是与品牌共进退,而是一种博弈关系,找不到一致的利益。

2020年6月起,小米零售团队开始线下跑市场,重点是如何找到适合小米的机型。“说实话,这几年过得不是很顺利,都在摸索合适的模式”,高子光坦言。“之前的6000个线下终端,本质上是批发覆盖,但是需要走非常长的链条。我们今天最大的不同是,我们已经没有这些了。我希望每一批货都是从小米到消费者。”

小米集团总裁王翔在2020年年度业绩报告会上强调了一项“重要进展”。小米逐渐找到了在中国大陆拓展线下零售渠道的最有效方式。而这种有效的方式是“基于数字化运营和实时数据”,“新型高效的线上线下一体化全数字化门店模式已经在一定规模上得到验证”。

答案是“小米零售通”。

据品玩了解,小米零售于去年9月发布。可以看作是一个商品匹配管理的app,但底层是把小米所有的商品、领域、人都数字化。

这就是高子光理解的“真零售”,自动配送货物,监控人流转化率,通过数字化手段监控货物流向。“因为你是真正的零售商,POS机一刷我们就交易了,货就卖出去了。而不是说已经卖出去了,晚上进入系统。”

按照他的理解,真正的零售和消费者之间没有第二个环节。"直接卖给消费者,而不是批发商"

其实这也是为了解决边上压货的问题。渠道数字化很重要的一点是自动匹配到货和门店。商品的自动匹配要求这个店铺的规模、面积、产品型号等各项指标的营业额都是数字的。

所有的货都会算作小米的货,渠道商不再需要考虑压货的问题。“我们的共同任务是什么?尽量保证不缺货,用最少的库存实现更高的营业额。”

热门车型分布比例

也是基于场景的销售能力的。而在前期的战略支持期,线下配货比要比线下预期要卖的更多一些,小米目前拥有5000家店,但相对其他几家的体量还是不够。通过数字化零售通调配,使得线下部分商家能够愿意开更多的店。

看起来,这是一次兼顾产品供货以及价保模式的数字化升级。

但对于陪着小米一路摸石头过河的老渠道商们而言,在渠道政策升级的过程中,是否可以平衡好他们的利益?

高自光称,小米渠道建设最根本的指导思想就是真零售,凡是做零售的就肯定愿意跟小米做,但他也表示,那些做批发、做分销,做各种倒货的肯定就不乐意了。因为管控以后货就很难再倒出去,小米还是希望一批货出去还是到消费者手里,而不是说一百台折叠屏被一个经销商拿走,自己再去分。“这样做了以后带来的好处就是消费者拿到每一个货的价格是稳定的。”

对于这家门店要解决的几个问题,高自光还提到了品牌高端化。“这个门店建设有两个逻辑,一个就是用标准化的办法做高端化,第二个就是全面数字化,这是我们的大逻辑。”

这家沈阳小米之家拥有上下双层设计,一层主要是可供体验的手机、电视等硬件产品,主打科技;二层则侧重于智能家居、生活方式类产品的体验,面向生活。沈阳小米之家门店内也采用了硕大的“苹果式”的原木桌面;原来一二层之间是两层楼,楼板隔离,但听说小米花了不少钱把楼板打掉,还设计了一个可以供用户休息的阶梯。

所谓门店即产品,高端的门店往往留白更多,但高自光笑称希望以后还是可以多设计些卖货的空间。

小米在2020年全年财报会上重点提到了高端产品的进展。以小米11为例,上市21天,销量突破了100万。其中,小米11超过50%的用户都是小米新的用户。而2020年全年,小米旗下高端智能手机全球出货量大概在1000万台左右。

相关问答:

作为港股的 科技 大蓝筹股,小米的业绩已经进入全面增长的快车道,无论是市场规模还是利润水平,都创下了 历史 新高。

8月25日,小米集团公布了2021年Q2业绩。总收入达人民币878亿元,同比增长640%;经调整净利润达人民币63亿元,同比增长874%,均创单季 历史 新高。“手机 X AIoT”核心战略成效显著,支撑各业务持续增长,业绩表现超出市场一致预期。

尤为值得一提的是,2021年第二季度小米智能手机业务全球出货量首次晋升全球第二。小米可圈可点的业绩,主要得益于小米智能手机业务的强劲增长,并进一步带动了lot、互联网业务的高速增长。此外,小米在手机高端市场的突破,以及疫情后互联网广告市场复苏,进一步改善了小米的毛利率和利润水平。而从结果看,小米上市以后推动的一系列战略和业务、产品革新,以技术驱动创新的策略效果正日益凸显,为这次业绩爆发奠定了基础。

2014年11月,在乌镇首届世界互联网大会上,雷军曾立下目标,“五到十年,我们要做到全球第一”,如今五年过去,小米智能手机的出货量已经全球第二,距离目标仅一步之遥。而在8月10日举行的雷军年度演讲会上表示,小米立下了未来三年拿下全球第一的目标。

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业绩大超预期,营收、净利均创 历史 新高!

小米长期在技术、人才和渠道的累积已经逐渐转化为成长的动能,2021年第二季度小米智能手机业务全球出货量首次晋升全球第二。

2021年Q2,小米智能手机收入人民币591亿元,同比增长868%;全球智能手机出货量5290万台,同比增长868%,收入及出货量均创 历史 新高。据Canalys统计,2021年Q2,小米全球智能手机出货量排名全球第二,市场占有率达167%。 而在中国大陆市场中,小米智能手机出货量在主要厂商中同比增速最快,同比增长351%。

小米的新零售渠道发力,对短期加速中国市场份额提升功不可没。

这两年小米加大了对市场空间更大的线下渠道变革和扩展,截至2021年6月30日,小米之家在中国大陆线下门店数突破7600家,较4月末新增超过2100家。据悉,小米的新零售战略还将进一步提速,提出了在乡镇市场开设1万家授权店的目标,每个月新增1000家小米之家,覆盖更多的县级及乡镇市场。

尽管去年上半年受到疫情影响,但在去年下半年华为逐渐让出市场份额后,小米抓住了市场空档,在智能手机市场增速十分强劲,出货量和市占率不断提升。

而这背后,小米上市后启动的双品牌策略,效果正日益凸显,无论是Redmi还是小米高端机型,这两年产品力和竞争力都显著提升。

其中小米品牌主打的高端市场,2021年上半年,小米定价3000元人民币或以上及300欧元及以上的高端智能手机出货量超1200万台,已经超过2020全年总量。而Redmi品牌负责坚持“极致性价比”,截至4月30日,Redmi Note系列累计出货量超过2亿台。

小米真正打高端,其实时间不长,仅是从去年的小米10系列开始。不过基于长久时间的厚积薄发,小米刚打高端市场,就取得了优秀的市场成绩。

根据财报,2021年第二季度,小米全球市场业务持续突破,境外市场收入创 历史 新高,达到人民币436亿元,同比增长816%,占总收入497%。根据Canalys统计,按智能手机出货量计,二季度小米在全球65个国家和地区市占率排名前五,在22个国家和地区的智能手机市场排名第一。

分区域来看,小米欧洲市场迎来最好表现,排名登顶。 根据Canalys统计,2021年Q2,小米在欧洲地区智能手机市占率第一,达到285%。此外,在西欧地区,小米市占率进一步上升至222%,市场份额稳居前三。在西班牙,小米市场份额连续6个季度第一,市占率412%;在意大利和法国首次达到第一,市占率分别达到350%和297%。

小米在东南亚地区表现强劲。Canalys数据显示,在印尼,小米智能手机出货量市占率达到282%,排名第一。在新兴市场,小米保持迅猛涨势。据Canalys数据,2021年Q2,小米智能手机出货量在拉美地区排名稳居前三,同比增长3244%。

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雷军立下“未来三年拿下全球第一”目标的底气

在8月10日举行的雷军年度演讲会上,小米集团创始人、董事长兼CEO雷军曾立下小米未来三年目标是拿下全球第一。在业绩说明会上,对于如何实现三年第一的目标,总裁王翔表示,小米将从几个产品维度来实现,手机方面,根据二季度数据,小米已经在全球市场占有167%的市场份额,达到全球第二,但在很多国家和地区,小米依然看到非常大的增长空间。

除了在欧洲,还包括在拉丁美洲、亚太地区、非洲以及中国本土市场都还有非常大的增长空间;目前小米在欧洲的占有率接近30%,在亚太、拉美市场有很快的增长,从增长率也可以看到小米未来的空间和潜力。

小米智能手机业务的迅猛增长,也推动了公司智能生态平台的完善,并带动AIoT业务、互联网业务的规模和业绩一起拉升。

2021年第二季度,小米IoT与生活消费产品业务收入人民币207亿元,同比增长359%。 海外智能产品品牌力持续释放,Q2小米境外IoT及生活消费产品收入同比增长938%。智能电视业务继续保持行业领先地位,据奥维云网统计,小米电视在中国大陆出货量连续十个季度稳居第一,继续稳居全球前五。

今年小米之所以取得如此成绩,雷军认为是小米死磕硬核技术,以技术为本的结果。 小米“三大铁律”之一就是技术为本。 小米上市之后,长期坚持的技术创新逐渐进入了收获期,在高端智能手机和AIoT智能生态产品上体现明显。

例如,2021年8月推出的Xiaomi MIX 4,是小米第一款搭载内嵌屏下摄像头全面屏的高端手机,支持UWB一指连技术,以多项创新技术引领行业趋势。此外,小米还发布首款高端人工智能音箱Xiaomi Sound和仿生四足机器人CyberDog。

目前,小米在影像技术、有线/无线快速充电技术、AI、IoT平台等关键技术领域上,已经建立了在全球业界的领先优势,诸多新技术的突破又应用在小米产品上,进一步提升了小米智能手机、AIoT等产品对用户的吸引力。

数据显示,2020年,小米研发投入近百亿元,今年一季度投入30亿元,2021年Q2研发投入人民币31亿元,同比增长565%。预计今年将超过130亿元。此外小米还在不断研发团队规模,仅今年就计划招募超过5000名工程师。

自创立至今,小米始终重视人才激励,今年启动青年工程师计划,为技术人才提供股权激励。同时,小米还积极承担企业责任,今年7月小米在全球公开市场首发30年期4亿美元绿色债券,将用于绿色融资框架下的可持续发展项目。

从一开始的手机、电视到电脑的一系列产品布局,小米的布局致力于成为智能生态平台,围绕用户交互,将小米目前的AIoT生态圈不断延展。而这背后具备巨大的想象空间。

而小米也已经宣布下个十年的核心战略升级为“手机 X AIoT”,该战略跳出了手机与AIoT业务之间的单一加法思维和并列关系,手机更强调核心力,AIoT更强调生态力,使AIoT生态成为手机业务的催化助燃剂,渗透多场景,赢得更多用户,获得海量数据,成为小米商业模式的护城河,从而抬高小米的长期增长空间。

而从寻找未来十年新增长曲线的角度,小米进入智能 汽车 市场也有更现实的意义。 相比之下,只有智能 汽车 这样的高价值、高潜力产品,才能够抬高小米长期增长空间。

今年三月底,小米正式宣布进军智能电动 汽车 业务,且由创始人雷军亲自担纲该业务负责人,计划首期投资100亿元,未来10年投资100亿美元造车。而目前小米,已经迈出了关键的一步。

昨日小米集团宣布,以总交易金额约为7,737万美元收购自动驾驶技术公司深动 科技 (DEEPMOTION TECH),完成交易后,深动 科技 会成为小米全资附属公司。深动 科技 拥有较强的技术储备和研发能力,为高级辅助驾驶系统(ADAS)和自动驾驶应用提供包括感知、定位、规划和控制在内的全套解决方案,无疑能够增强公司在智能电动 汽车 业务上的核心技术能力。同时,智能电动 汽车 将把小米目前的AIoT生态圈延展至新的空间,具备重量级的想象空间。

长久。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道。小米的直供渠道可以节省架设渠道的时间和金钱,扩大市场覆盖率,小米能够大力扶持其直供渠道、完善售后服务以及通过员工培训优化用户购买体验,小米直供渠道就能保持长久发展态势。

小米网络营销模式是小米手机获得成功的关键,而在小米网络营销中以模式创新最为重要。

网络营销市场现状分析:

首先,智能手机成为人们的首选,尤其是年轻人。其次,Android操作系统成为中国用户最关注的智能操作系统。最后,小米手机不论是硬件配置、操作系统还是销售价格,都是令人无可挑剔,其性价比较高。因此,对于小米手机来说,发展前景还是很乐观的。

小米网络营销模式的创新之处有:

第一、口碑营销。全部产品采用线上销售的方式,没有实体店,节约了销售成本。小米手机没有实体店,没有销售人员,跳过传统的店铺销售,直接通过电子商务平台销售,减少了中间环节,这样的运营成本相较于传统品牌大大降低。但是与其他电子商务不同的是小米从来都不做广告,而是注重建立客户口碑,只经过了研发、线上销售的环节,生产环节交由其他制造商生产,研发者根据客户的反馈意见不断改进。

第二、饥饿营销。小米手机喜欢吊客户的胃口,有意降低小米手机的产量,制造供不应求的“假象,提高产品的附加价值”,这与苹果手机的营销策略类似,发布消息总是半遮半露,让米粉都迫不及待的等待新产品的发布,开放不到3个小时,10万的库存全部售完。

第三、炒作营销。雷军自称是乔布斯的超级粉丝,有了“雷布斯”的称号,因而很成功的把自己的影响力嫁接到小米手机上,这就是名人效应。此外,小米上市不到20天,陷入了质量门事件,如掉漆、按键不灵等质量问题,随后,小米官方的回应一记承诺进行改进质量问题,才平息了这场风波。这也是小米能够积极看待自身存在的问题,反而提高了小米的知名度。

第四、微博营销。互联网与人们的生活越来越紧密,微博渐渐成为继电视、报纸、杂志等之后的另一个热门传播媒体。小米团队发挥了微博营销的优势,在手机发布之前,策划人员与微博用户在微博上的互动,就使很多人对小米手机表现出了兴趣。而之后也与用户就对小米手机的功能、故事等共同讨论。再加上了微人脉之间的传播,无疑是一场浩大的宣传。

从小米网络营销模式中,可以知道小米手机的上市非常成功,强大的研发团队和精明的营销队伍,能够让小米公司达到预期的效果,提高小米的品牌形象,找到合适的定位,找出自身的核心竞争力。不是所有的公司都可以像小米只利用电子商务平台做的这么成功,给产品找到营销渠道是关键。

网络营销成果:

小米手机没有做任何的广告,只是借助网络媒体的力量,小米团队主要利用病毒式口碑营销及微博营销成功地实现了品牌的宣传及推广,让更多的人了解并认识小米手机,在此基础上创造了国产手机的奇迹,所以网络营销策略是不可忽视的,网络营销的作用是功不可没的。