首先从市场生命周期的角度来看，智能手机的市场已经进入了一个成熟期的阶段，市场的饱

和度高，增速放缓，盈利性减弱，业绩的增长，从几年前对市场潜力挖掘的依赖，慢慢向厂

商之间的互相争夺发展，创新力减弱，从对核心应用的创新，逐渐向附加功能去发展，而出

现“过度创新”的尴尬。除非再有“新苹果“的出现，否则，智能手机市场也逃不开大洗牌

和行业下滑的命运。

成熟期的市场，厂商要做的，从战略上讲，要去寻找自己的第二条成长曲线，成熟期有充足

的现金流，去投入新的成长点。这时候要做的，是一定要防止自己的企业精神内核的偏离，

比如小米，他的手机细分市场，是年轻人，喜欢尝试，喜欢新鲜事物的所谓“发烧友”，说

到小米，大家的期待就是“爆款”，爆款什么意思，要么在同样价格的时候，令消费者获得

双倍的体验，要么在同样体验的情况下，价格拦腰斩断。这两条，都有相同的大前提，如何

最优化自己的供应链体系，使得自己的供应链成本达到最低。供应链对于小米来讲，就是命

根子之一。

不仅是手机，生态链上的产品，还是营销手段，还是产业链，都要围绕这一文化或精神的内

核，进行企划，否则就是自己将自己带入绝境。

这都是大市场的概念，回到策略，或是营销策略本身，其实无需过多关注，就像小米成功的

时候，所谓的饥饿营销，这都是大市场策略成功之后，才有意义的手法而已，不是成功的根

本原因。如果接下来如何去作营销策略，我想更有必要，从大市场Marketing的层面去思考。

王川，雨果巴拉。根据查询小米公司的国际化战略运营相关数据得出，小米公司的国际化战略运营人才有王川，雨果巴拉。小米科技有限责任公司成立于2010年3月3日，是专注于智能硬件和电子产品研发，智能手机，智能电动汽车，互联网电视及智能家居生态链建设的的全球化移动互联网企业，创新型科技企业。

小米最开始做的是网络销售，没有实体店，价位低，这个属于市场渗透战略，强调网络市场，强调低端市场。

现在随着资本的积累，小米研发处理器，这个属于后向一体化战略。同事小米还投资了 生活消费用品、教育、游戏、社交网络、文化娱乐、医疗健康、汽车交通、金融等领域。这个里面涉及到相关多元化战略和非相关多元化战略。（通过硬件软件平台拓展的非手机业务处于相关多元化）。

小米手机在国际市场上的影响力还是很大的，因为小米手机价格便宜，便宜就是最大的优点。而且小米手机也确实在相当大程度上推动了全球智能手机的普及，因为把价格压下来了，才能让这个东西普及。

现在买手机你都会考虑一下手机性价比的问题，除了一些高端市场的手机，华为的一些P系列的，还有苹果，你可能不会考虑那么多性价比。因为你能花3万块钱买一部手机，你不需要考虑性价比的问题了，你有钱，但是大多数人得考虑在一定的价格之上购买到更好的配置，小米开创了这个先河。虽然说前期的时候金额销售这种营销策略有很大的作用在里面，但与本身手机的性价比比较高也有关系。

现在手机的价格直接降下来了，你觉得是手机厂商特别想把价格降下来吗？从来都不是的，是因为小米开了个先河。你那个手机你那个配置你卖3000块钱，我卖2000块钱，那消费者又没有什么特别强烈的品牌粘性，我为什么不买便宜的，其他的厂商一看这形势不好啊，他这么搞我在打压他，但是那么多的打压都没能让小米这个品牌倒下去，反而现在做的越来越好。所以其他厂商也没有办法，你就得打一打价格战，也得搞一搞性价

因为你仔细观察一下，就是17年之前除了小米手机搞性价比之外，其他厂商的手机是不搞性价比的，同样的配置小米可能就2000。其他手机就3000，甚至会更贵，那时候手机市场的竞争还不是那么激烈的，小米品牌的影响力是有限的，但现在不一样了，你非要卖的那么贵，那大家就不买，不同的市场就有不同的定位，现在价格能降下来，让大家用那些价格便宜性能又不错的手机，小米确实是做出了很大的贡献的。

小米在中国市场一直面临巨大危机，急需雷军来救它。

一小米的现状

智能手机业务市场竞争十分激烈，而小米已经连续两个季度同比出货量下降，而中国无疑是一个重灾区。

早在2018年初，雷军就放话十个季度内重返中国第一。事实却是，小米的国内市场份额仍徘徊在第四位。5月初，全球智能手机出货量连续两个季度同比下降，IDC公布了2009年第一季度全球智能手机出货数据，显示小米出货量为2500万，较去年同期下降102%。

来自网络

小米曾发表官方声明，直接指出IDC错误，称本季度小米出货量不低于2750万。但即便如此，小米出货量仍旧在下滑。根据小米最近发布的2009年第一季度盈利报告，该季度智能手机业务收入约270亿元，比去年同期增长162%。本季度智能手机销量为2790万部。尽管智能手机收入同比增长，但小米本季度的智能手机销售额同比下降176%。

2018年第四季度，小米智能手机销量甚至同比下降123%。在2018年第四季度的一次媒体会议上，CFO周受资解释说，下降的主要原因是小米调整了该季度的手机组合，重点开发高端市场。2018年第四季度，小米仅发布了两款产品，一款是10月发布的Mix3，另一款是12月发布的小米Play。

在小米9发布会上的采访中，雷军还透露了一个关键信息。他说，2018年第四季度小米产品的销售已经占到了在中国市场销售小米品牌的大部分。

如果2018年第四季度的下降是合理的。但在2019年第一季度，小米已经拆分了红米品牌，并发布了小米9、MIX3 5G版、小米9SE三款高端车型，以及红米7Pro、红米NOTE7、红米7款入门机型，但仍没有走出销量下滑的泥潭。

销量下降的背后，是智能手机国内市场的饱和，现在智能手机的增量已经不复存在。大家都在抢存量市场，这就意味着，如果你选择这个品牌的手机，那么其他品牌的手机对应的就要少一些市场份额。这种比拼很残酷，需要很强的技术和营销做后盾支撑。那么小米的市场营销核心点在哪里呢？

a、小米的整个生态系统。米粉是一个相当庞大的群体，大家爱小米各有各的理由。作为市场营销来说，小米的巨大优势就是有这么一匹铁粉的追随，这样无论做什么产品，后续都能够跟消费者对接上。了解客户要什么，自然就能够在市场上打出一片天地。同时，小米之家给小米的用户带来巨大的流量入口，大家喜欢小米的产品都可以去小米之家买。从生态导入到手机产品，这里有着巨大的流量导入。

b、线上线下结合的市场铺设。众所周知，小米现在的产品不单单是在手机上。看看小米有品，小米就已经在涉足社交电商的市场，而且背靠小米这个大品牌，很有可能做成另一个网易严选。有了电商的生态，小米的价值就不仅仅是在手机上，包罗的产品就可以有很多。事实上也是，打开京东和天猫的旗舰店，小米的电视机、空调等一系列的产品都卖的非常不错。这些都可以能够为手机这块的产品导入巨大流量。

二、跟国内竞品的比较

荣耀一直是小米的老对手。小米手机国际化的同时，荣耀也开启了2018年的国际化之旅。同时，当小米意识到线下渠道的不足，大力开辟小米之家布局线下渠道时，一方面，线上渠道的荣耀超越小米，成为第一个互联网手机品牌，另一方面，通过轻资产模式提升线下渠道布局。

来自网络

在同样的品牌和价格定位下，荣耀无疑正在蚕食小米市场。今年，OV也将进一步点燃。今年2月，vivo子品牌iqoo正式亮相。与vivo之前的产品不同，iqoo主要关注成本效益，定位互联网旗舰系列。

小米的NB无需多言，不管你喜欢不喜欢小米、喜欢不喜欢雷军，你都无法否认小米获得了巨大的成功。

很多人在分析、评论小米成功的原因时，或者认为是其营销的成功，或者是其互联网思维的成功。

先看所谓的营销，大众意义上理解的营销其实就是推广或炒作。事实上肯定不是这么简单，当回看一下小米的市场运作时，你会发现其实小米做的很多事情，大家都会做也都在做，如果只是这些，小米肯定和成功无缘。

如果用教科书定义的营销4P去分析小米，倒是或许可以从这个角度一窥小米成功的密码。

首先看产品Product，从小米1、2、3到低端的红米。小米一以贯之的就是发烧友手机的概念。对此，我当初是存疑的，认为会屏蔽一部分用户。但 事实告诉我这是一个成功的定位，也给小米手机留下了深深的品牌烙印。因为，发烧友手机不是一个空中楼阁的定位，而是在小米手机产品更新、升级过程中都有强 支撑的。回忆一下，每一代小米手机的发布，几乎都离不开两个大词“顶配”、“首发”，这是两个足够发烧的词，这是两个让发烧友发烧、更让屌丝大众发烧的 词。

顶配、首发的硬件足以捕获非常多用户的心。但是智能手机时代，只有顶级的硬件是远远不够的。小米手机产品的最牛逼之处还是MIUI的系统，这是被很 多人认为最好的安卓系统。顶配的硬件，同行不难复制;最好的系统，同行很难企及，更遑论两者合二为一的小米。顶配的硬件+最好的安卓系统，软硬结合的产品 力就成了小米的王道。(题外话，现阶段再好的安卓，体验上也无法望iOS项背。)

但是事实上，小米并不是每款手机都是真的“顶级”，比如饱受诟病的小米1的质量问题，比如其实配置并不出色的红米手机。但从目前看，这并没有影响小米的形象，因为小米对产品的包装实在是太“顶级”了。

从4C的角度看，这就是小米精准锁定了消费者Consumer的欲望和需求，建立了以消费者为核心的零售观念，小米提供的不仅是产品，而是提供给了一种满足消费者需求和欲望的服务。

其次看价格Price，小米成功在客户心中塑造了“顶级”的发烧友手机形象，再辅以1999、799这样极具杀伤力的价格，对客户心智带来的巨大刺 激是可以想象的了。如果仅以低价来理解小米手机的定价策略是错误的，小米手机的价格并不是真的低，我们可以轻而易举的在市场中找到比小米价格更低的手机。 小米的定价是和其产品紧密结合的，核心就是超高的性价比。

当时小米1刚面世，我曾经对其1999元的定价也有所疑问。毕竟初始采用低定价薄利多销的方式进行销售对于一个新品牌而言是由很大风险的，因为如果 一旦销售不利，只有被迫降价一条路，但1999元在当时是缺乏足够降价空间的。成王败寇，结果证明了1999元这一招险棋成了一招妙棋，不是绝了自己的后 路，是绝了很多同行的后路。如果说小米手机的1999元是杀伐品牌机的定价，那红米的799元就是杀伐山寨机的定价。

从4C的角度看，小米考虑的是消费者成本Cost，也就是消费者所能承受的价格“锚点”，也就是消费者为了满足自己的需求和欲望而愿意支持的总成 本。而且，因为小米采用电子商务的销售模式，又进一步降低了消费者购买的成本。当然，因为小米几乎一直采用预订、抢购的方式，其实在这个角度上增加了客户 的成本。不过，似乎小米的客户除了口头上得抱怨之外，似乎并不在乎这种抢不到的购买方式，或许是小米产品对客户需求和欲望的刺激实在太过强烈了吧。

第三看促销Promotion，这也就是公众意义上所说的“营销”。小米的促销推广工作其实花样不多，但是最可贵的是每项推广工作都做的非常到位， 组合在一起就迸发出巨大得威力来。很多人包括小米自己都说自己塑造了一种“参与感”，这点我非常同意，正是有了足够大的参与感，才形成了小米粉丝这一族 群。但是，我倒不觉得小米塑造的参与感是真的是依赖市场推广获得的。

这还需要回到产品端，我觉得MIUI及其社区才是米粉“参与感”的源头。一个不断吸收用户反馈、每周迭代更新的产品，这是过往其他企业都不曾有过 的，也是客户们所不曾拥有过的。MIUI这种运作模式，让米粉们有了很强的存在感和参与感，好像自己真的参与到了MIUI的工作中的感觉。

这种客户关系维系的方式非常高明。同时，我们也会发现小米在微博、微信上都投入了巨大得人力来运作，这两个新通道，虽然一个重在拉新、一个重在客服，但是都在维系小米的客户关系上起到了巨大且持续的作用，也进一步提升了米粉的存在感和参与感。

从4C角度看，小米做的其实不是传统意义上的传播，而是沟通Communication，从产品端就开始通过对话的方式建立起和消费者之间的联系。

第四看渠道Place，小米的两个通道一个是电子商务、一个是运营商。运营商的通道就不说了，只看电子商务的话，消除了传统的线下渠道，首先这又帮 小米挤出了一块利润空间，这或许就是小米一开始就以1999元定价息息相关的环节;其次电子商务的销售模式给了消费者极大的购买便利性。

从4C角度看，小米通过电子商务的销售模式消除了中间环节，让消费者足不出户就可以购买，为消费者提供了巨大的便利性Convenience。小米 曾经在新浪微博、微信、天猫、QZone上销售小米、红米手机，一方面可以理解为这是拓展用户群的一种市场活动，一方面也可以理解成这是小米为消费者所创 造的更便利的购买方式。

以上就是基于经典营销理论对小米成功的简单分析，小米目前的成功核心发端还是产品，没有超越期待的好产品，一切都是妄言。很多人诟病小米的预订抢购 是饥饿营销，以前我也曾有怀疑，但现在看确实是供不应求所致。估计未来会有越来越多的企业会效仿小米的这一销售模式，但这只是表象，你没有好的产品支撑， 饥饿刺激不到你的消费者，只会把你自己饿死。

小米的前三年无疑获得了一种不可思议的成功，但是未来小米会如何其实谁也没法定论。比如国际化、比如小米电视，能否依然成功，还是一个未知数。国际化是一个坎，一个小米成为国际企业不得不迈的一个坎。

国际化对于中国企业来说尤其难。我曾在今年去台湾的时候和导游交流过小米，他听说过小米，但不敢买，因为他觉得大陆货一贯的印象是价廉质次。我刚看 到小米的红米手机在台湾开售了，我对此表示怀疑。用一个品质不那么突出的红米在台湾销售，搞不好就可能给小米自己留下一个负面的口碑，如果真如此再想挽回 就太难了。希望我的担心是错误的吧。毕竟小米自己肯定有更深入的分析，不是我们外人粗粗一看可比的。

小米电视开端的定位是“年轻人的第一台电视”，挺有新意的，目前看反响也不错。电视业务所占用的资金更大、市场中的品牌竞争也更激烈，小米能否占领客厅这块战略要地还是一个问号。或许，小米在国内市场未来的成败就不再是取决于手机了，而是电视了。

很多人包括雷军自己都说小米的成功是互联网思维，我至今没搞懂什么算互联网思维。我觉得雷军所说的互联网思维就是一个互联网行业成功者的思维。

雷军说过顺势而为，看看搞电商、搞团购的都是一大坨一大坨的顺势而为。失败者不会被人们看成是互联网思维，而只会被认为是一窝蜂的失败复制者。

雷军说过唯快不破，看看搞电商、搞团购的都是大干快上，快速关门大吉。失败者不会被人们看成是互联网思维，而只会被认为是盲目扩张的失败烧钱者。

雷军还说过很多，但那都是基于他自己的资源、能力、团队对自己成功的总结，这种总结只适用于他自己和小米，或者也适用于和他资源、能力相当的人。没 有谁的成功是可以复制的，你有自己独立的思维或许才有可能通过另一个途径获得属于你自己的成功。雷军觉得苹果NB，但是雷军会去复制苹果的成功吗不会 的，他只会选择一条属于自己的成功之路。

最后，我想说，踏踏实实把你的产品做到像小米一样“让用户尖叫”才是王道。不要再成天沉迷于从表象上去看小米的市场怎么做，小米的思维是怎么互联网的了吧。

对了，更别再为什么董明珠和雷军的十亿之赌瞎搀和瞎评论了，你知道格力的23年是怎么走过来的吗你又知道小米的3年的怎么走过来的吗你什么都不知道，你凭什么给雷军下注就因为你自认为长了一颗互联网的脑袋吗

我认为，主要的就两条

1、集中优势兵力消灭敌人有生力量！

呃……这个比喻不太恰当，反正就是这个意思——集中所有资源做且只做一款手机。

关于这个策略，我估计雷军是从苹果那里学的。你看苹果手机有几个款式？就一个吧，而且还一年才出一款新机，这也是慢工出细活了。

2、制造卖家市场。

不知道是产能不足还是事先准备不充分，当然也可能有“其他”原因，反正呢，每次小米手机的发布都是会引发一轮抢购（因为就那么几台嘛，大炒特炒却每次只卖少量的产品）。那么没有抢到的人就会非常郁闷，不过没关系，因为小米手机总是对大家说：别着急，还有下一次机会的哟！

就这样，老百姓的瘾总是被小米“钓”着，但是却总是不让你吃到，让人欲罢不能。

什么东西是最好的？我想，对于大多数人而言，得不到的东西就是最好的。