三月初，国内的疫情在控制下渐渐好转，在国外却爆发开来。

我是一名在德留学生，去年十月来到德国柏林攻读硕士学位。当时正值寒假期间，一个人在屋子里关了几天之后，面对越来越严重的疫情和学校的延期开学通知，和大多数留学生一样开始思考是否要回国。

回国的原因主要有几种:1.正常毕业回国 2.家长担心孩子要求回国 3. 在德国一些大城市比如德国、慕尼黑等，房租比较贵，大多数学生是采用合租的形式或者学生公寓（单人房间，厨房卫生间公用），你可以保证自己不出门，但是面对心大的频繁出门的外国室友还是会瑟瑟发抖。像我在柏林的合租房一个月房租要500多欧元（大约4000人民币），单人房的房价就更贵了，至少六七百欧元以上。4.欧洲的疫情正处于上升及爆发期，由于欧洲和中国的一些体系和思维方式的不同，大多数人不太看好欧洲能像中国一样在两个月内控制住疫情，例如英国提出的“群体免疫”，意大利初期甚至对于封城进行“示威游行”。如果留在德国要做好长期抗疫准备。5.治疗方案不同，像德国即使确诊了的轻症病人，也只是自行在家隔离靠免疫力自愈，重症才会进医院。所以三月初柏林有100多确诊病人的时候，只有5个病人是在医院进行治疗的。甚至还有个新闻报道，警方抽查50多名自行隔离病人的情况时，有5人不在家，他们出去了……

而不回国的原因主要有：1.处于即将毕业学期正在完成学业论文，回国会导致延期毕业 2.签证面临到期的情况，如果回国可能无法回德国3.旅途奔波劳累，长途飞行在飞机上被传染的风险高，自费隔离且一旦被感染需要自费治疗，除此之外还要面临网络舆论压力 4.机票涨价严重，均价涨到了一两万一张，价格昂贵且几乎无直飞，对身心都是考验 5.部分国家三月份仍未停课或停考试，我有一个在德国其他城市的同学，每周仍要去学校参加考试。而我在英国的同学甚至还处于上课阶段，假期要等到四月复活节，只能硬着头皮去上课。

在进行综合考虑和面对家人的担忧，我最终决定回国。幸运地是我在众多昂贵机票中买到了一张便宜的机票，还没有我一个月的房租交得多。家人的意思是让我不要管机票价格，回来要紧。但是如果一两万一张机票我可能还是要考虑一下是否回国。当然也可能因为我买得早，后期涨价更加严重，且大量航班被取消，甚至达到有钱无票的状态。

我的机票订单

从定了票到回国的这十几天里，一个人关在十平米的小屋子里几乎不出门，每天自己测量体温拍照记录。网购了护目镜，戴上口罩眼镜手套出门了一趟采购飞机上需要用的补充能量的零食，口罩和消毒液等早已买不到了，还好我在一月就买了一些。面对大量航班取消和欧盟封境的消息，每天刷着新闻担心自己是否能顺利回国，一度怀疑自己是否已经精神状态出了问题。

一直到上飞机前也不是一帆风顺的。早上吃了饭出发前在官网上查看第一程航班正常，手机app显示可能取消。到了机场之后发现航班还在，顺利办理托运之后准备过安检，但是安检处的自动闸门扫描登机牌显示航班取消不让通过，又回到托运处找工作人员，沟通之后了解航班是正常状态，跟安检的工作人员再次沟通后手动放了我进去，这时一颗悬着的心才放下来。

机场显示大量航班被取消

第一程柏林到瑞士的人并不多，可能是欧盟实行的封境政策，确实没有多少欧洲人出门旅行了。机场工作人员安排座位时几乎都是尽量分开，一排只坐一个人。大约飞行一个半小时达到瑞士，中转一小时。找了个没人的角落补充了点水分，吃了个能量棒。换了新的口罩，把双层医用口罩换成了医用口罩+N95。手套一直在换，并且用免洗洗手液和消毒湿巾不断进行消毒。

到瑞士之后中转去香港的航班人就多了起来，看了一下其他人防护得也都十分严实。瑞士飞香港大约要飞十一个半小时，飞机上提供两次餐食，但是大部分人和我一样，怕增加感染风险都是选择不吃不喝不上厕所的。

到了香港之后转机需要重新过安检，这时进行了第一次的体温测量。香港飞北京大约三个半小时，给的餐食是带包装的，可以带走（到北京时已经将近22个小时没有吃饭了）。在飞机上需要填一个健康申报卡，填写个人最近14天内是否接触过确诊病人或者自己是否有什么不适症状，入境后的目的地等。

分批次下飞机，提交健康申报卡，总共测量了大概三四次体温。无异常的话顺利过海关之后去指定的地点提取行李，接着坐大巴到北京新国展找你的目的地省市。由工作人员直接拉去你的目的地直定酒店，进行集中隔离。我回去的还算比较早，现在已经是在北京就要测核酸且集中隔离了。

在新国展等待的各省市工作人员

等到了酒店入住的时候已经晚上10点了，这时已经将近31个小时没有进食了，又累又饿，真的是最辛苦的一次回国旅程。

接下来就是14天的集中隔离，费用自理。工作人员每天会送三餐到门口，每天早午打两次电话问体温情况。不允许家人送食物和点外卖，但是可以送生活用品。也是送到门口自己拿进去，14天没有任何的接触。在刚入住的第二三天连着测了两次核酸，但是走之前不再给测了，而是要求再居家隔离14天，这时我个人觉得非常无法理解的一点。问了我的其他同学朋友和回国群里的人，几乎其他各地走之前都会再测一次核酸，这样会得到最直接的结果，对自己和他人都负责。

酒店餐食

1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。（ 全国最全的销售技巧平台，微信平台销售学联盟：sale51）

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何逼单（假定成交）

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他们酒店的酒。

案例：卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。

她说：“先生你做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）

试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗？你站直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开**吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

二、逼单（假定成交）常用语

在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：

错误的说法：

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

正确的说法：

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。