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精益创业和产品孵化(running lean)

产品经理krrishyan的博客 257 阅读

今天下午,在公司内部进行了3个小时主题为《精益创业和产品孵化》的公开课宣导,公司近期正在进行大的产品改革,对产品孵化的流程和机制提出了更高的要求,基于此,带着公司的3位同事,整整用了2个星期,编译了Ash Maurya 所著的《running lean》(第二版),为了此次培训,研读此书5遍有余,此书供238页,编译后的PPT课件达108页,对精益创业有了更深的理解,虽然课件里的案例用的是cloudfire,但是随着公司孵化项目的实践,逐渐更换为经过实践检验过的案例。之所以选择《running lean》,是因为《商业模式新生代》这本书的启发以及之前总结的产品战略规划十步法(源自《神一样的产品经理》),研读《running lean》之后才发现精益创业画布简直就是产品战略规划十步法的精简版,也特别适用于公司的孵化项目。《running lean》的精髓其实用4张图就可以表达:








月留存率>40%具备增长引擎;

推荐系数指的是每一个用户推荐成功注册的用户数;

PS:COCA=CPA

以下内容来自mrjamie

我们常常在聊精实创业,说一个早期的创业团队最重要的工作就是做出人们想要的东西,或者换成精实创业的术语,就叫做找到「Product/Market Fit」,或称 PMF。至于什么是 PMF,之前的定义一直很模糊,说你的「用户成长」必须是在加速 — 也就是说「加加速度」是正的,说你的服务器要被灌爆,然后大家都有很强烈的付费意愿,甚至一问之下 40% 以上都说不能没有你的产品。

不过这些条件总是太抽象,于是有人干脆说 PMF 就像可以娶回家当老婆的 Perfect Girl Friend 一样,当你找到了,你就会知道。你说我身为一个工程师,怎么可能接受这样的答案。所以这两年来我一直在想,要怎么简单,又明确的定义 PMF,直到昨天晚上读了我纽约的创投朋友 Fred Wilson (佛莱德‧威尔森) 的这篇「LTV > CPA」 ,终于给我想通了。

没错,原来 PMF 就是当你的 LTV > CPA 的时候 — 哇,这真是全世界最惊人的发现!这是什么意思,让我们先从 LTV 和 CPA 讲起:

LTV = Lifetime Value

LTV 是「Lifetime Value」的缩写,也就是一个客户对你的「终身价值」。什么意思?举例来说,假设你开的是无名小站这种相片分享服务,每个「付费会员」平均续约一次,也就是有 2 年的寿命,然后每次续约平均给你 $400,那你这个服务每个付费会员的平均 LTV 就等于 2 x $400 = $800。(实务上必须把通货膨胀算进去,不过今天让我们先专注在公式本身。)

CPA = Cost Per Acquisition

另一方面,在这个公式的右手边,是我们熟悉的 CPA,也就是 Cost Per Acquisition。但这次我们是从「广告主」的角度去看,而不是从「提供广告版位」的角度,所以是看的是每个客户的「取得成本」,而不是我们要跟广告主拆分营收的方式。而要计算 CPA,你必须根据客户取得来源的不同去统计。举例来说,假设你主要是在 Google 买关键词广告,CPC (每点击成本) 是 $10,然后连过来的「潜在客户」中,最终有 1% 会成为付费会员,那你的 CPA 就是 $10 x 100 = $1,000。

LTV > CPA

所以假设你是这个无名小站,你的 LTV = $800,但是你的 CPA 却是 $1,000,请问你这门生意可以做吗?当然不行!因为每多拉一个客户进来,两年后你就赔 $200。那怎么办呢?当然是拼命的提高 LTV,然后找方法压低 CPA。提高 LTV 的方法,就是让你的产品更好,让客户愿意付更多的钱,续约更多次。而压低 CPA 的方法,则是拼命的优化你的客户取得方式,关键词广告太贵?或许你可以试试病毒化的社群媒体营销

而在你拼命努力了三个月之后,终于有一天把 LTV 拉到 $1,000,又把 CPA 压到 $800,这时候一件神奇的事情就发生了,没错,你的 LTV 大过 CPA,也就是说你知道每拉到一个付费用户,两年后你就会赚 $200,这个时候你该怎么办?当然是拼命的拉用户,因为当你拉越多的用户,你就赚越多钱。而你发现了吗?这时候你的服务,也完全符合了 PMF 的定义。

PMF 就是当 LTV > CPA

所以,既然 PMF 太模糊,要让你的小小创业团队中每个人都了解这个抽象的概念,非常的困难。今天开始,我们就把 PMF 定义为当你的服务,达到 LTV > CPA 这个关键里程的时候。这非常的科学,也非常的容易了解,所以也就是为什么我说 LTV > CPA 是每一个网络创业人,都必须要知道的最重要公式。希望这对你订定短期的创业目标,有一些帮助,加油!

注意:当LTV>3COCA时,孵化的产品才具备规模化增长引擎。


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作者:产品经理krrishyan的博客
原文地址:精益创业和产品孵化(running lean), 感谢原作者分享。

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