管理者如何应对大客户的管理难题

新手学堂031

管理者如何应对大客户的管理难题,第1张

 大客户是把双刃剑

 在全球经济日益波动的背景下,某网站调研了通信设备、化工、物流、装备制造等B2B行业领先企业,发现大客户仍然是公司稳定收入来源和主要的收入贡献者。(大客户的定义依各公司而不同,但都包含价值贡献、忠诚度、成长性、财务风险等维度。)

 若对大客户管理不善,不仅容易导致收入大幅度波动,甚至可能引发巨大风险。

 美国著名的安然公司破产事件,直接导致其审计公司——曾名列五大会计事务所之一的安达信轰然倒下;

 2010年,华为在马来西亚电信项目上的管理不善,引发客户投诉,给华为带来了剧烈震荡,令其开始深刻反思“我们是否还以客户为中心”。

 我们曾经耳熟能详的手机制造巨头,诺基亚、摩托罗拉已逐渐淡出舞台;特斯拉正在挑战汽车行业巨头;互联网电视小米、乐视以内容创收的业务模式正在改变家电行业……B2B大客户之于企业是把双刃剑,成也大客户,败也大客户。

 大客户业务难做的`五大症结

 面对大客户业务,越来越多企业感到有心无力。

 2015年,85%的B2B企业认为需要迫切提升和优化大客户的经营与管理方法,更有效地洞察客户需求,更加集中资源来聚焦优质大客户业务。这一数字较2014年猛增了32个百分点。

 埃森哲B2B大客户管理研究发现,90%以上企业在开展B2B大客户业务时都遇到过以下四类场景:

 场景一:多头对接大客户,各销售主体各自为战。

 国内某知名装备制造企业,其销售代表参加一家大客户的招投标宣讲会时,惊讶地发现了很多来自自己单位不同部门的同事:集团、区域、代理商、各产品线销售代表……最终客户竟然收到了同一家公司不同部门及其代理商的多份投标书。

 场景二:销售过程管理缺乏抓手。

 国内某化工企业分公司销售例会上,大部分时间都在听销售解释业绩不佳的原因。他们缺乏有效的销售管理抓手,不清楚要看哪些关键管理指标;不清楚销售员客户业务的进展情况,今天跟客户A,明天跟客户B,后天A和B客户都已经跟丢了;不清楚应该在哪些关键节点给销售员提供资源,帮助销售员提升赢单率。

 场景三:大客户对标准化产品水土不服。

 国内某物流企业,承运一家知名时装企业的货物,由于未能深刻理解客户业务模式,未能提供客制化的供应链解决方案,只提供了标准化产品。最终发货不到一个月,就因难以满足客户需求,客户满意度降低,导致客户流失风险。

 场景四:客户异常跨区跨部门难协调解决。

 国内某知名通信设备提供商,在交付某国际通信公司重大战略项目的过程中,在交付时间和质量上,未能达到客户预期。但该公司未能快速响应需求请求,总部与区域各部门相互推脱,跨区域、跨部门异常问题协调解决难,客户问题解决进展缓慢,导致客户严重不满,甚至提出更换供应商的危机。

 综上,B2B大客户难以经营和管理, 关键症结在于五点:

 1 大客户定义不清、洞察不足。缺乏有效的客户分群模型,无法有效定义谁是真正的大客户。缺乏洞察大客户业务的有效方法和工具,未洞察客户的业务发展情况,不清楚客户的购买和决策流程,理不清谁是采购决策链条上的关键决策者,导致未能及时有效的捕获到高质量的业务线索。

 2 缺乏有效的大客户销售过程管理。不清楚有效的线索数及培育线索的方法;未能有效识别和优化机会点;不清楚投标需要如何准备;不清楚销售过程的各关键环节需要做什么,以及需要匹配什么资源来提升赢单率。且缺乏关键的管理指标,有效评估和提升销售过程管理的有效性。

 3 缺乏客制化的产品或解决方案。未能基于大客户价值提供客制化产品,而采用标准化的产品,无法差异化于竞争对手,陷入价格竞争和基于折扣的销售泥潭。

 4 缺乏快速响应大客户需求与解决机制。大客户交付过程中,未能及时响应客户需求请求,需求解决管道堵塞,相关部门踢皮球,跨区协调困难,导致客户满意度降低,甚至带来流失风险。

 5 缺乏统一的大客户销售界面和利益共享机制。各销售主体多头对接大客户,不仅资源无法协同、有效整合,甚至相互竞争冲突。另外,销售,产品和交付团队三者孤立,无法有效对大客户需求形成客制化的解决方案,导致交付质量低。 五大措施,解决大客户管理难题

 埃森哲B2B大客户管理实践总结, 建议企业构建五方面能力,体系化地解决大客户管理症结。

 1 客户规划与关系管理:明确大客户的定义,并建立体系化洞察大客户的方法和工具,全面、深刻地理解客户、竞争和决策链,并制定客户中长期策略与短期行动结合计划。并确保资源到位、计划推进,有效及时地捕获业务线索。

 2 销售执行:通过客户规划与关系管理,捕获业务线索,并建立端到端的销售过程管理,清晰描述管理线索、管理机会点和管理合同签订等销售阶段的执行角色、任务、输入和输出。明确各销售关键节点评审、决策机制和匹配的资源。培育并提升有效线索数,对关键的机会点、投标决策进行评估决策,提高赢单率。

 3 产品或解决方案设计:在管理机会点阶段,需要充分理解客户业务及诉求,基于客户价值设计客制化的产品或解决方案,以提升客户价值。切记:产品或解决方案是为了帮助客户更完美地完成一项“工作”,而不仅是购买产品或服务。

 4 客户交付:大客户业务复杂,合同签订后、交付过程中需建立快速响应和解决客户需求的机制。形成端到端客户需求闭环管理体系,明确需求响应和升级解决的过程流程、执行职责、关键时间节点的输入与输出,确保有效的闭环管理。

 5 大客户销售组织:处理大客户业务,需引入角色概念:由客户责任人、解决方案责任人和交付责任人构成“DELTA”销售团队作为统一的客户界面,实现跨功能协作,并主导端到端销售过程关键职责。“DELTA”应共同承担KPI绩效,保证团队绩效和客户服务质量,提升大客户业务的竞争力。

1小米手机触屏失灵怎么办

遇到手机屏幕失灵,首先我们需要将手机屏幕进行清洁,手机屏幕静电也有可能导致触屏失灵,这时只需要用手将整个屏幕轻轻的擦一下即可。或者你也可以尝试将保护膜揭掉来进行屏幕的清洁。

发现手机触屏失灵后,我们还可以尝试来回多按几次锁屏键。很多时候,手机触屏失灵都是因为软件冲突或者不兼容所造成的反应迟缓,因此来回按几次锁屏键有可能就会恢复。

对于情况比较严重一点的来说,可以通过关机,之后等待几分钟后再开机来试试。或者将手机内存卡以及电话卡全部拆掉,等待几分钟后装上再尝试。

此外,还有一种情况就是对于经常使用美化的朋友所遇到的,这种情况可能是各种美化软件与系统不兼容导致,解决的方法也很简单,一般卸载掉类似于主题这样的美化软件即可解决。

如果通过以上都没办法排除故障,那就得恢复到出厂设置。先用PC套件把手机上的内容备份了。注意软格前,先把内存卡取出,不然一同格式化掉了,卡内的内容也完全删掉!如果情况依然存在,那就要尝试重新刷机。

刷机后,如果这样的情况还存在那就是硬件故障,这时候就需要去找售后,或者返厂进行维修了。

2小米手机触屏失灵怎么办

屏幕不可沾水 平时生活中,我们总是习惯无论什么时候手机都不离身,包括早晨洗漱的时候手机也就在旁边,还有洗澡的时候,总是带着手机,来了电话总是手还是湿的便已经接电话了,当然,一次两次可能没有什么,但是这些都是小细节累积起来的,时间长了便造成了隐患。 屏幕上有水会导致形成电导层,从而引起屏幕飘逸。

所以,强烈建议大家生活中注意这些细节,万一屏幕有水了,建议尽快用纸擦干。

还有手心出汗的时候建议手擦干了再使用手机。

这里忠告大家,洗漱,洗澡,还有上厕所的时候最好不要带手机哦,当然,大家知道,手机掉厕所,水池的人不在少数哦。 2。

避免静电 静电极容易击穿电容屏,虽然手机屏幕表面的玻璃都是经过一定的抗静电处理,但不代表能能承受人体的静电,有很多米粉朋友习惯在手机表面帖一些装饰品或者容易产生静电的劣质屏膜,导致屏幕发生失灵,所以希望有条件可以给手机配一个外壳或皮套等。 3。

远离高温 这个大家都应该知道,手机很怕高温的,尤其是安卓类智能手机,当然,小米是高配置手机,为发烧而生,本身就有一定的热量了,所以要再加上其他的高温,那就是雪上加霜。 这里所说的高温不是“火烤”哦,而是环境温度,建议不能达到40度,因为长时间处于高温中,手机屏幕肯定会略微失灵,卡顿。

比如说,不能在强烈阳光下长时间使用手机,在玩手机尤其是玩一些大型游戏的时候如果感觉发烫了,要尽快停止玩手机,将手机至于比较凉快的硬质材质上等待温度降低。 相信大家对这个有比较深切的体会,在玩游戏时间长了,手机发烫了,明显会出现触屏不灵,游戏卡顿情况。

在这里要特别注意的是,很多人有时候充电的时候,突然会发现手机包括充电器在内会发烫,跟平时完全不一样,这个时候强烈建议立刻拔了手机,等待手机温度降低在继续充电,或者将手机关机充电 4。 不稳定的电压 这个情况最常见了,大家在手机电量低的时候使用手机就会感觉不如之前流畅,以致一系列问题也就出来了。

由于我们在每一次点击屏幕都会带走一点点的电量,耗费一点电量,所以在电量低的时候,触摸屏幕就会造成“飘逸”,灵敏度会明显下降,所以电量低的时候出现这种情况正常,大家不要担心。 另外,建议大家在手机电量低于15%的时候就尽快充电。

当然,除了手机自身的不稳定电压,充电时也有不稳定打压哦,就是可能你充电的时候供电电压不稳,会导致手机发热发烫的。这个时候建议拔了手机,过一会再充电,毕竟电压是不会一直不稳吧。

5。 避免挤压屏幕与手机磕碰 现在的智能手机大多是大屏幕,小米手机也不例外,整个正面是一块大屏,而这个屏幕可是手机的大客户啊,万一磕碰坏了,自然就出现各种问题了,轻则失灵,重责直接用不成了。

而且现在大家一般都将手机装到兜里,很容易造成挤压,而且大家应该有好多夜猫子,喜欢晚上玩手机到很晚,有时候第二天起来发现手机居然在身下压着 ,所以建议大家最好能给手机买个保护套,这样还可以避免有时候手机不小心掉地造成的损失哦。 另外,屏幕的价值很值钱啊,还是要多保护的好!!! 6。

校正手机屏幕(屏幕测试) 虽然电容屏一般是不需要测试的,但是也有例外情况,屏幕乱跳,暂时失灵,或许我们简单的校准测试下是有效果的哦。 。

在拨号界面输入“##64663##”进去后,选择触摸屏测试。

7。三清数据或刷机! 注:三清或刷机之前一定要备份哦,牢记!! 8。

终极方法。

3小米手机屏幕失灵点不动怎么回事

建议您先重启一下手机或者更新一下系统试试。

以下是小米手机触摸屏失灵排查方法:

1、是否有连接充电器或者电源,如果连接电源出现此问题,通常情况下是由于电压不稳定或没有使用原装充电适配器导致的,建议您在充电的时候尽量使用小米原装的数据线和充电器,并且选择一个电压较为稳定的环境进行充电;

2、手指上是否有水渍或者汗比较多的情况(打完球、刚运动完等),如果有,请擦拭下手在进行操作尝试;

3、进入硬件检测模式(##64663##)点击“触摸屏测试”,在测试时划过的线条应完整,不会出现断续或者操作没有反应的情况;

4、若以上方法都无法解决问题,请您移步到授权维修中心检测。

4小米手机触摸屏完全失灵了怎么办

1、首先备份小米手机上的重要数据,如短信、通讯记录等。可以使用小米手机助手、豌豆荚等工具均可。

2、在电脑上下载好刷机工具(MiFlash)以及刷机用的新版小米ROM包。MiFlash刷机工具与刷机包可以均在小米MIUI系统官网,根据自己手机型号找到下载。

3、将小米通过内置USB数据线连接电脑,然后再安装小米驱动,当手机通过USB数据线连接到电脑的时候通常都可以自动安装驱动。

4、如果电脑未能自动安装驱动,请在电脑上安装使用豌豆荚或者小米手机助手,也可以是腾讯手机管家等软件帮助安装,通常安装好此类软件,打开后会自动识别到小米手机,并且安装驱动。

5、安装完成之后就可以点击刷机软件的一键刷机,然后等待刷机成功就行了。在刷机期间,不要进行其他操作。

6、刷机完成后重启手机,小米手机触屏失灵问题已经解决。

小米手机触屏失灵:软格

如果上面两个方法都没能解决小米手机触屏失灵的问题,那就只能使用软格了。

1、进入小米设置——手机——手机管理——出厂设置——输入锁码12345(如果你更改了锁码,请输入你更改的锁码),确认即可。

2、或直接进入拨号界面,输入命令:#7370#——输入锁码(同上)。

3、软格后机子会自己重新起动,重起后第一步需选择HONGKONG,按提示输入日期时间等等。

4、然后把语言调回中文即可,如果小米手机触屏失灵问题已经排除,就可以重新设置和装软件了。

5小米手机屏幕坏了怎么办

1、如果是屏幕碎了的话,一些小米手机是带有碎屏险的,可以及时更换就是,价格不会太高也不影响使用。

2、如果是小米手机触摸屏失灵了的话,可以采用以下方法:

(1)、把手机拿到小米手机维修处交给维修人员进行维修。

(2)、如果手机用数据线连接在电脑上或者在进行充电时,触摸屏出现问题,我们需要检查数据线充电器是否为原装。

(3)、将手机系统升级到最新版本。

(4)、在拨号界面内输入“##6484##”进入硬件检测模式,点击触摸屏测试并点击开始校准。

拓展

如何保养小米手机屏

1保护膜的选择,尽量不要用普通的保护膜,因为普通保护膜是采用PET材料,这种材料一般会产生高静电,所以一般贴膜要用带有“防静电”、“ESD”字样的膜,一般建议用 OK8的膜,或者贴膜注意在专业店内贴,因为有除静电设备。

2洗澡后尽量不要接触手机屏幕,因为此时生物电低,很难感应到,避免因为此现象造成您误判屏幕损坏。

3尽量不要碰触屏幕四角,因为四角有电极感应IC,属于硬区域,经常挤压会造成感应线路破损。

4避免将手机放在机箱、CRT、电冰箱上(放置48小时,屏幕就完蛋),中层的ITO导电材料很容易被磁化变成TTO材料,导致阻抗变高,触控变得非常不灵敏。

5尽量不要将手机暴露在零下10度的地方,ITO材料凝固,再用手挤压屏幕的时候,会造成手机内部的破损。

6保持屏幕的清洁卫生,手接触屏幕时保持手的清洁卫生。

6小米手机屏幕失灵了是怎么回事

小米手机屏幕失灵可能由于静电、磕碰、高温等造成,可以通过手机设置或者刷机解决。

1、如果手机是在充电或者连接电源比如通过USB线连接电脑的情况下屏幕触摸出现异常,那么我们就应该看看是不是因为电压不够稳定造成的,或者用的数据线和充电器不是原装适配的。

2、点击手机主页面上的系统工具→系统更新→更新系统,将手机系统升级到最新版试试,有的时候由于手机系统版本过旧,也会导致小米手机触屏没反应。

3、在拨号界面内输入##6484##就能进入硬件检测模式,在硬件检测界面内向下滑动找到触摸屏测试,点击进入。

4、在触摸屏测试界面内长按最左边的虚拟键(三横键),在出现的菜单中选择触摸校准,在接下来的页面中会有开始校准选项,点击确定后不要触摸屏幕,直到校准成功提示出现。

5、刷机:首先备份小米3手机上的重要数据,如短信、通讯记录等。可以使用小米手机助手、豌豆荚等工具均可。在电脑上下载好刷机工具(MiFlash)以及刷机用的新版小米ROM包。MiFlash刷机工具与刷机包可以均在小米MIUI系统官网,根据自己手机型号找到下载。将小米3通过内置USB数据线连接电脑,然后再安装小米驱动,当手机通过USB数据线连接到电脑的时候通常都可以自动安装驱动。如果电脑未能自动安装驱动,请在电脑上安装使用豌豆荚或者小米手机助手,也可以是腾讯手机管家等软件帮助安装,通常安装好此类软件,打开后会自动识别到小米手机,并且安装驱动。安装完成之后就可以点击刷机软件的一键刷机,然后等待刷机成功就行了。在刷机期间,不要进行其他操作。等待几分钟,刷机完成,重启手机,小米3手机屏幕失灵的问题已经解决。刷机有风险,操作需谨慎。

7小米手机屏幕失灵没反应怎么办

屏幕失灵后如何修复

无论是何种原因导致的屏幕失灵,大家先不要主观的断定是手机出现了问题,可以尝试下以下方法:

1、关闭手机,手机静置几分钟后开机重试,可以拆卸电池的手机最好将电池一并取出。

2、找一根USB数据线,然后将手机与电脑相连接,再试下效果。

3、洗个手,或者把手弄湿后,再对屏幕进行操作。

4、湿手状态下用一根手指接触手机USB接口内的金属部分,然后另一根手指按到地上两秒左右,重新试下效果。

5、如果屏幕出现漂移的情况,条件允许的情况下,大家可以考虑用平时吹头发的热吹风吹屏幕,开到中档即可,在手机关机的状态下均匀的吹屏幕,感觉屏幕热了就行,重新开机即可。

6、用透明胶在失灵处不停地粘贴撕开粘贴再撕开,直到屏幕恢复触控为止。

7、如果以上几种方法试用过都无效,那么可以试一试比较激进的电击法,方法很简单,首先用沾有水的纸巾覆盖着屏幕失灵处,然后用打火机里的静电器电击屏幕,起到改变电场的作用,注意,此方法为下下策,不到万不得已,尽量不要尝试。

8小米手机屏幕失灵,怎么回事

小米手机屏幕失灵,这是由于小米手机系统出现故障导致,可尝试以下方法解决手机触摸屏失灵问题:

一、将小米手机进行关机并重新启动,查看手机触屏是否恢复正常。

二、将小米手机恢复出厂设置,手机恢复出厂设置后,将会清空手机内部存储的所有数据资料,请做好数据备份,以免重要资料丢失。

小米手机恢复出厂设置具体流程如下:

1、以小米手机6为例,解锁手机桌面,在屏幕上找到“设置”选项,点击打开。

2、找到“更多设置”选项,点击打开。

3、找到“备份和重置”功能选项,点击打开。

4、找到“还原所有设置”选项,点击打开即可恢复出厂手机设置。

三、若以上方法步能解决手机出现的问题,可以带上保修卡、发票等前往当地小米售后服务中心检测处理。

如果在网上买攀升兄弟的电脑的话,快递过程中会不会有所损坏啊?

我也是购买的时候跟客服强调了很多遍,快递很给力,第二天就到了,而且包装严实,完全没问题

网上买攀升兄弟的电脑靠谱吗?会不会摔坏?

我在天猫店买过,走线和包装都很用心,包装用了两个箱子,还加了气泡。

请问一下小米手机在快递过程中会不会丢失,如果在快递过程中丢失怎么办

正常情况下,丢失的机率是很小的,而且小米公司和快递公司有合作,是大客户,快递公司对大客户的快递会提高保护级别。建议在接收快递时先验货,如果快递物品有损坏或被盗,可以拒收,然后联络小米客服,让小米和快递公司交涉就可以了,买家并不需要去和快递公司交涉的,这属于发件人索赔的问题。

小米的LOGO是一个“MI”形,是Mobile Inter的缩写,小米手机 是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的高效能发烧级智慧手机。

在快递过程中会不会把苹果弄坏

你说的苹果是吃的,还是用的。

小件比较轻的东西 都是直接扔的

快递一切皆有可能。

在送蛋糕的过程中会不会有损坏

当然不会有损坏,

莫菲蛋糕的包装特别好,

而且在送的过程中,

邮送员也会特别小心。

快递过程中会不会出问题?

2确认鞋子的磨损是否是由于穿着过而造成的,而是纯运输途中的面磨损,鉴于朋友说卖家第一次走的是快递,那么快递在邮寄和退回的过程中应该不会把货物磨损成这个样子,卖家也不会接受的,你想连你买家都不干,他也不会接受的,如果快递给他弄成这个样子,要陪他钱的。 3卖家的前后答复不一致,估计可能是采用的缓兵之计。 建议买家勇敢的向卖家争取自己应有的权利!如果他不履行应尽的义务,你可以向淘宝提出投诉,淘宝有相关的规定和措施考核他,说了这么多因为我也是淘宝的卖家之一,诚信、便捷、质量是网上销售的灵魂,如果没有了灵魂那么剩下的只是一个躯体,毫无生机,所以建议所有的卖家对待买家还是真诚一些为好,互利互信!

在网上下载东西会不会对电脑的硬碟有所损坏

不会,无论你怎样下载,无论什么方式,下载的是什么,都不会对硬碟有伤害

在网上买手机快递途中会不会对手机造成损坏

一般不会

如果在网上买大米的话运费会不会很贵?

这个具体的运费你可以联络卖家了解一下,他们如果专卖这种东西的,运费会和快递谈好的,应该比较优惠的。

网上(京东)买电脑安全吗?在运送过程中会不会损坏?求解

送货的是他们的工作人员 你是接货给钱 签收单给了钱 别叫他走 看这你拆开 没事的

他们是先签收 付款 才能拆箱 我第一次也怕 不过你拆箱时候可以叫他看这的