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谈售前方案PPT编写(1.9)

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今天谈下售前方案PPT材料的编写,对于软件类项目售前方案交流和讲解相对重要,一个是宣讲的材料,一个是宣讲过程两者都不能少。针对售前交流我原来一直的观点就是对于初次交流不要讲解PPT材料,先做非正式的沟通,沟通的目的是了解对方业务需求,存在的问题,项目建设的背景等信息,只有了解了这些才能够有针对性的准备售前方案材料。特别是对于ESB集成和实施类项目,一个售前材料能够满足所有客户讲解需求的情况会越来越少,一定要意识到这点。

对于售前方案的准备,主要应该包括如下关键步骤:

1. 标准售前材料PPT材料准备

首先还是要先准备标准版本的PPT宣讲材料,首先是统一标准的模板和呈现风格,其次是按照不同的产品,平台或系统分别准备不同的PPT宣讲材料。对于这类标准材料里面主要包括了公司简介,项目概述,业务解决方案,系统解决方案,实施方案,项目案例几个章节。每个PPT宣讲材料应该做到可以拿出去独立讲解用,比如对方只关心MDM主数据产品,那么MDM的宣讲材料就能够独立讲解。即使前期没有了解客户的详细情况,也可以对标准版本的PPT材料进行讲解而不需要做任何额外的补充。

2. 需求+受众

不仅仅是针对售前方案PPT材料,对于所有的PPT宣讲材料的准备都必须要清楚的理解需求和你的目标听众。否则你讲解的内容很可能不是客户最终希望听到的或者想要的内容,而导致售前交流效果很差。对于需求部分,前面讲了可以先进行一次非正式拜访和交流,了解清楚客户真正关心的内容,希望解决的问题,然后再有针对性的进行材料准备;当然如果不方面,也可以选准备一个简单的调研问卷或问题收集,或者电话沟通等了解对方真正关心的内容。

其次是受众,究竟是谁听这个材料?对于业务部门人员,信息化部门的CIO还有信息化技术人员,不同的受众关心的内容差异很大。业务部门会更多关心方案解决的业务问题,达成的业务目标;CIO关心的是方案体现出的IT部门价值,关键功能特性,包括后续的管控和接维,而下面的技术人员关心的则是是否采用了先进技术,技术架构和技术优势等。所以我们在准备材料的时候一定要注意最核心的受众是谁,要让谁满意或认可方案。

3. 关键匹配:客户需求-》解决方案

这一步我始终认为是准备一个PPT方案最为关键的内容,即如何从客户需求映射到解决方案上面,因为到解决方案中的模块组件本身就是我们已有标准模块化素材的组装,没有太多要调整改动的地方。但是从客户需求到解决方案则是不同的客户,不同的项目都需要重新准备。

即基于项目背景,阐述我们对客户问题或需求的理解,然后基于该理解给出一个解决方案。同时也可以详细说明如何从需求转到该解决方案的,或者解决方案如何能够解决最终的业务需求和目标的。首先要让客户理解这个大框架,这个理解清楚了再将解决方案里面的模块逐一展开进行描述。

比如一个大的平台建设项目,基于前期调研沟通,我们发现了客户存在基础数据不一致,接口混乱无法关联,端到端流程存在断点无法贯通,接口改造在多方联动的时候经常导致问题而回退,业务人员在处理业务的时候不清楚一个完整的业务流走到哪里了?可能还有很大问题。

我们经过分析后给出了一个完整的平台方案,里面包括了技术平台,MDM主数据平台,SOA集成平台,BPM流程平台,门户和4A管理几个大的组件。那么就需要讲清楚这些子模块是如何衔接起来的?其次要讲清楚客户的需求或问题是如何通过提供的子系统解决掉的。这个整体解决方案客户理解清楚后,客户就有了一个完整的概念和框架,然后再展开详细描述就容易了。

如果这个大框架都没有理解,一下就过渡到你自己的产品讲解,那给客户最大的感觉就是卖产品,而且和客户的需求脱节。对于卖数据库,中间件等产品类售前可以这样,但是对于实施项目售前这样操作就完全达不到预期目标了。

4. 整体架构和框架目录

前面想清楚后可以详细细化整体PPT的框架目标,注意仍然是要根据客户实际情况进行调整,大致仍然应该是包括了项目背景和概述,整体解决方案,产品解决方案,实施方案,项目案例这几个关键内容。对于项目背景概述,整体解决方案是需要重新编写或者做出较大调整的内容。同时通过解决方案将需求和后续的产品解决方案有效的衔接起来。

整体解决方案很重要,后续的内容分解也完整遵循金字塔原理的思路进行分解。因此整体解决方案中的各个子系统或组件如何集成?关系如何,以及整体解决方案如何解决目标和问题的,都需要在整体解决方案部分阐述清楚。

5. 细化和揉合完整方案PPT内容

到了最后一步,重点就是基于构建完整的框架和目录结构填充内容。这个时候原来我们准备的很多标准材料内容就可以完全拷贝过来了,也正是这个原因最好所有的售前材料都采用标准的PPT模块格式,防止拷贝过程中再去做格式的调整。基于经验实际上需要新写和调整的内容应该是20%左右,而80%的内容都应该可以复用以前的材料。

在以前的材料拷贝过来后,仍然需要根据目标听众的情况来考虑哪些内容要删减,哪些地方可能还需要根据客户实际情况进行1-2页的细化补充。这些都属于内容细化和揉合必须要考虑的问题点。

再简单点来说,最终一个完整的售前PPT需要回答两个关键问题,其一是我们提供的解决方案可以有针对性的解决企业的问题,达成企业目标;其次就是公司本身产品,技术和团队积累优势,同时说明提供的实施团队经验丰富能够完全胜任项目。
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作者:人月神话的BLOG
原文地址:谈售前方案PPT编写(1.9), 感谢原作者分享。

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